五个价值动作助力提升个人和团队效能

五个价值动作：提升大客户销售的有效策略

在现代商业环境中，尤其是传统的toB型企业，销售人员常常面临诸多挑战。这些挑战不仅源于市场的复杂性，还与企业内部的管理方式、销售策略密切相关。为了应对这些挑战，实现销售业绩的稳定增长，企业必须采取有效的方法与工具，尤其是在大客户销售的过程中。本文将围绕“五个价值动作”这一主题，结合相关培训课程内容进行深入探讨。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

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一、大客户销售瓶颈的根因

在分析大客户销售瓶颈时，首先需要理解企业经营管理的核心目标，即“降本与增效”。在这两者之间，增效显得尤为重要。对于很多企业而言，传统的销售模式往往表现出明显的短板，尤其是单兵作战的方式，使得销售人员过度依赖个人经验，导致业绩波动不定。

• 四不现象：在大客户销售过程中，企业往往遭遇到找不准、触达不到、搞不定、合作不久等四个问题，这些问题严重影响了销售的效率与效果。
• 三角铁现象：在传统组织结构中，销售、研发与生产之间往往存在责任推诿的现象，导致各部门之间无法形成合力，进一步影响了销售业绩。

以华为的“铁三角工作法”为例，这一方法通过有效的部门协作，促使销售、研发与生产形成紧密的合作关系，从而提升了整体的销售能力。这种协作精神是实现高效销售的必要条件。

二、大客户成交的必要基础

为了成功达成大客户交易，企业需要建立一套以客户为中心的文化理念和销售系统。首先，企业必须明确“以客户为中心”的文化理念，通过这一理念来指导和评估员工的行为。

• 文化理念：以客户为中心的理念不仅仅是一个口号，更要融入到企业的每一个环节。在这一理念的指导下，企业可以更好地理解客户的需求，创造出更大的价值。
• 销售系统：SAF销售飞轮系统是实现大客户成交的有效工具。通过这一系统，企业能够重新定义组织的“前端”，将各部门的职能转变为利润中心，增强整体的销售能力。

南海矽钢的例子则生动地展现了这一系统的有效性，其业绩同比增长了70倍，充分说明了建立合适的销售系统对于提升业绩的重要性。

三、大客户销售过程中的效能工具

在大客户销售的过程中，企业需要运用多种效能工具来提升销售的效率与效果。

• 五看八法结合表：这一工具帮助销售人员明确客户的需求与市场的趋势，从而制定合理的销售策略。
• 客户价值分析表：通过对客户进行等级划分，销售人员能够更清晰地认识到哪些客户是企业的重点服务对象，从而合理分配资源。
• 客户双漏斗模型：这一模型帮助销售团队制定合理的销售目标，并依据成交概率进行数据分析。
• 服务资源百宝箱：通过梳理客户关键人物和服务资源，销售人员能够更好地规划资源，降低服务成本，进而提升客户的满意度。

通过这些效能工具的应用，销售人员能够有效地识别并抓住市场机会，从而实现更高的成交率。

四、五个价值动作详解

在大客户销售的过程中，五个价值动作是提升销售绩效的关键。以下是对这五个价值动作的详细解读：

• 管理客户期望值：通过定期的沟通会、会议纪要及服务评价表，销售人员能够有效降低客户的期望，达成书面共识，从而规避未来可能的争议。
• 提供超预期服务：企业需通过专业、展业及职业服务来满足客户的需求，进而增加客户的依赖性，建立起强大的客户关系。
• 深挖客户潜需求：销售人员需要明确谁来挖掘客户需求、挖掘什么需求以及如何挖掘。在与客户的沟通中，针对不同角色使用不同的话术，以扩大成交机会。
• 拥有信息情报员：通过与关键中间人、技术专家等建立关系，销售人员能够及时获取关键信息，为达成交易奠定基础。
• 设置竞品防火墙：通过优劣式对比清单，销售人员能够主动规避竞品挑战，强化自身优势，提升客户信心。

这些价值动作不仅提升了销售的有效性，还为企业创造了可持续的竞争优势。

五、实践与共创：推动成果转化

课程的设计强调理论与实践的结合，学员在现场演练中能够将所学知识应用到实际工作中。通过共创的方式，销售团队能够结合企业自身的资源和特性，打造出高效成交的“武器”。

在这一过程中，企业可以建立资源百宝箱，明确可使用的资源及工具，从而更好地服务客户，提升成交率。通过不断的实践和反馈，企业能够逐步完善销售策略，最终实现业绩的倍增。

结论

在面对日益激烈的市场竞争时，企业必须从根本上分析大客户销售中的瓶颈，并采取有效的策略与工具。通过“五个价值动作”的实施，企业不仅能够提升销售人员的能力，还能在客户中建立起更深厚的信任与依赖，从而实现持续的业绩增长。

最终，只有将理论与实践结合，通过不断的学习与创新，企业才能在竞争中立于不败之地，走向更加辉煌的未来。