在当今快速变化的社会和经济环境中，企业面临着前所未有的挑战。市场机会、客户需求及客户群体的变化，导致许多企业的市场份额和销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。要想在这样的环境中生存和发展，企业必须转变其经营理念，特别是需要强化“以客户为中心”的战略思维。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过以客户为中心的理念，提升大客户销售的效率和效果，实现企业的可持续增长。
赵恒
培训咨询
企业经营管理的核心可以归结为两个方面：降本和增效。在许多情况下，企业往往更关注降本，而忽视了增效的重要性。为了突破销售业绩的瓶颈，企业必须首先认清在toB销售过程中的“四不现象”，即找不准、触达不到、搞不定和合作不久。传统组织结构下的责任推诿现象，使得销售、研发和生产三端的协作变得困难，无法形成有效的协同合力。
华为的“铁三角工作法”展示了不同理念、不同产品和不同方法的结合如何推动企业发展的成功案例。通过“以客户为中心”的理念，企业能够打破传统的组织壁垒，实现销售部门与研发、生产等后端部门的有效协同，形成合力，共同推动客户开发和销售。
在大客户销售中，核心理念是“以客户为中心”。这一理念的核心在于在客户心中定位，为客户创造真实的价值。华为云的服务案例很好地体现了这一点，通过将产品转变为服务，改变思维方式，企业能够更好地满足客户需求。
为了激活组织，企业需要构建一个完整的销售系统——SAF销售飞轮系统。通过重新定义组织的“前端”，将各个部门的利益整合为一个共同体，企业能够有效补齐能力短板，激活销售因子，从而推动业绩的快速增长。南海矽钢的成功案例便是一个典型的例子，其业绩同比增长70倍，充分说明了这一理念的实际效果。
在大客户销售的过程中，企业需要建立一套完整的流程模型，以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。固化流程和标准动作，不仅能够提高工作效率，还能主动发掘客户需求，实现快速响应和高效协同。
效能模型亦是销售管理的重要工具。漏斗模型通过分析成交概率，帮助企业制定和拆解销售目标，合理配置销售团队的人力资源。通过日常工作目标与问题发现的结合，企业能够及时发现并解决销售过程中的潜在问题，从而提升整体业绩。
在大客户开发过程中，建立客户信任是核心目的。企业需要通过商机的寻找、线索的获取、拜访与述标等环节，逐步建立与客户的信任关系。为此，可以采用“五看八法”进行商机找寻和线索获取，包括行业报告、搜索引擎、商会协会、政府部门等多种资源。
在客户拜访和洽谈中，企业应遵循树形象、给印象和探真像的三项原则。通过多渠道交叉验证客户的顾虑和意图，企业能够更好地理解客户需求，进而为其提供更加个性化和精准的服务。
在实际销售过程中，企业需要运用多种工具来提升效能。例如，通过客户价值分析表，企业能够梳理客户等级和明确资源匹配，从而聚焦于价值行业，提升工作效率。同时，服务资源百宝箱的使用可以帮助企业合理规划资源，控制服务成本，助力客户成交。
此外，企业还应重视关键场景的把控，如第一次沟通、第一次方案、第一次拜访等。在这些关键时刻，企业需要展现出专业性和对客户的重视，使客户感受到诚意和价值。
管理客户的期望值是提升客户满意度的重要环节。企业可以通过定期沟通会、会议纪要和服务评价表等工具，及时了解客户的需求变化，降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议。
同时，企业应打造服务竞争力，理解客户的痛点，尊重其个体需求。通过提供超预期的服务，企业能够加强与客户的关系，树立不可替代的市场地位。
挖掘客户的潜需求是销售人员应具备的重要能力。通过面向客户不同角色的不同话术和沟通周期，企业能够扩大客户成交，提升客户好感，建立复购优势。
在这一过程中，信息情报员的作用不可忽视。通过与关键中间人、技术专家和助理等进行有效沟通，企业能够及时获取关键信息，为未来的合作奠定基础。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要针对性的策略来应对竞品的低价竞争。通过设立竞品防火墙，主动与客户进行优劣式对比分析，企业能够加强自身优势，坚定客户信心。
同时，企业应关注客户关注点的排序、目标的优劣势以及对手的底层逻辑，通过综合性的价值策略，引导客户进行长效周期考量，提升客户的忠诚度。
以客户为中心的理念不仅是企业可持续发展的核心，也是提升销售业绩的重要途径。通过系统化的大客户销售流程、科学的管理工具和有效的沟通策略，企业能够更好地把握客户需求，实现销售业绩的突破。在未来的市场竞争中，只有坚定不移地践行“以客户为中心”的理念，企业才能赢得客户的信任与支持，确保自身的长久发展。
