随着社会与经济环境的不断变化，企业在市场中面临着诸多挑战，尤其是在大客户销售领域。客户需求的变化、市场竞争的加剧，使得许多企业的销售业绩遭遇瓶颈，甚至出现下滑的趋势。因此，提升销售团队的述标和谈判技巧，成为了企业恢复和增长销售业绩的关键所在。
赵恒
培训咨询
现代企业在追求产品升级的同时，更需要关注组织设计与工作模式的改进。作为企业可持续增长的重点，大客户的销售关系不仅关系到企业的生存，更是未来发展的基石。销售人员若能系统性地掌握大客户销售流程，并深刻理解以客户为中心的理念，将极大提升企业的信誉度和市场竞争力。
本课程的目标是全面系统地讲授“以客户为中心”的大客户销售流程，提升销售团队在执行过程中的严谨性，以便在述标过程中准确把握客户需求，给予有效的应对，促进合作的达成。
在企业经营管理中，降本与增效是两项核心任务。然而，在许多情况下，增效的措施往往被忽视。对于toB销售而言，存在着“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。传统组织结构下的销售、研发、生产三端责任推诿，导致协同合力难以形成，使得企业在市场中的竞争力大打折扣。
通过分析成功企业，如华为的“铁三角工作法”，我们认识到在不同的产品、组织和流程中，必须采取不同的方法和激励措施来实现销售目标的突破。这些成功的案例为我们提供了宝贵的经验，强调了“以客户为中心”理念的重要性。
在大客户销售中，“以客户为中心”的文化理念至关重要。企业需要在客户心中精准定位，创造出真正的价值。以华为云的服务为例，通过将产品转变为服务、思维转变为行为，最终形成了以客户为导向的销售系统。
为了激活组织，企业需要构建一个高效的销售系统，即SAF销售飞轮系统。通过重新定义组织“前端”，将其转变为利润部门，企业能够有效补齐能力短板，激活销售因子，从而实现销售业绩的飞跃。
在进行大客户销售时，企业应建立完整的销售流程，以客户需求为出发点，创造价值，以客户满意为目标。通过固化流程和标准动作，企业能够主动发掘客户需求，快速响应市场变化，实现高效协同。
效能模型的建立同样重要，漏斗模型为企业提供了销售目标的制定与拆解方案，帮助销售团队有效配置资源，确保潜在客户的储备和日常工作目标的达成。
成功的大客户开发流程包括商机识别、线索获取、拜访、述标、接待和谈判等多个环节。每个环节都需明确目的，建立客户信任，树立企业形象。
在谈判过程中，销售人员需要掌握多种技巧，以应对客户的各种顾虑和挑战。首先，分析三方利益，明确谈判目标，以便制定合理的方案。此外，提出多种解决方案，确保在谈判中保持灵活性和应变能力。
有效的谈判策略包括利益交换、价值附加等方法，通过主动与客户共同对比分析，强化自身优势，增强客户信心，促成交易的达成。
在实际操作中，企业可以运用多种工具来提升销售效能。例如，五看八法结合表帮助销售团队掌握市场趋势，明确客户画像，合理匹配资源。此外，客户价值分析表则可以帮助企业聚焦价值行业，明确工作目标。
在销售过程中，多个关键场景需要特别重视，包括第一次沟通、第一次方案、第一次拜访等。每一个环节都需做到“想清楚、写清楚、讲清楚”，确保信息传递的准确性和有效性。
在客户开发过程中，管理客户期望值、深挖客户潜需求、稳定客户关系等都是至关重要的动作。通过定期沟通和反馈，降低客户期望，达成书面共识，避免未来的争议和误解。
同时，提供超预期的服务和设置竞品防火墙，能够有效提升客户的依赖度和满意度，巩固企业在客户心中的地位。
在当前竞争激烈的市场环境中，提升述标和谈判技巧对于企业的销售业绩至关重要。通过系统的学习与实践，销售人员可以有效突破业绩瓶颈，实现企业的可持续发展。
未来，企业应继续关注市场变化，灵活调整销售策略，深入挖掘客户需求，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
