提升toB大客户销售的关键策略与技巧

ToB大客户销售的成功之道

在当前经济环境变化频繁的背景下，传统的ToB型企业在销售管理和执行方面面临着诸多挑战。市场机会、客户需求以及客户群体的变化，导致了企业市场份额和销售业绩的明显下滑。为了应对这些瓶颈，企业亟需在组织设计与工作模式上进行创新与升级。华为、飞书等企业的成功经验表明，传统的单兵作战销售模式已无法满足激烈的市场竞争，取而代之的是由研发、销售和生产组成的飞轮式协同销售系统。本文将基于“以客户为中心”的理念，从多个维度深入探讨如何解决ToB大客户销售中的四大难题，帮助企业实现销售业绩的倍增。

赵恒：SAF销售飞轮 ——toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着前所未有的挑战。本课程将为您提供“以客户为中心”的全新销售理念，帮助您突破销售瓶颈。通过深入分析销售过程中常见的问题，结合华为等成功案例，您将掌握SAF销售飞轮系统的构建与落地。课程

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

一、识别瓶颈：销售业绩下滑的根源

企业面临的销售业绩瓶颈，主要源于以下几个方面：

• 销售过程中的“四不现象”：即找不准、触达不到、搞不定和合作不久。
• 传统组织结构下的“三角铁现象”：销售、研发、生产三端责任推诿，导致相互掣肘，无法形成协同合力。
• 缺乏有效的销售管理体系：销售人员往往凭借个人经验开展工作，缺乏统一标准和系统支持。

为了解决上述问题，企业必须深度理解“以客户为中心”的理念，并在此基础上进行系统性调整。

二、构建SAF销售飞轮系统

SAF销售飞轮系统的构建，是提升销售业绩的核心。该系统包含三个关键要素：SR（销售资源）、AR（客户资源）和FR（财务资源）。通过构建这一系统，企业能够重塑“前端”组织，提升整体销售能力。

• 升级理念：以客户为中心，明确客户的核心价值。
• 激活组织：通过项目协同，形成利益共同体，增强团队合作意识。

例如，南澳矽钢通过SAF销售飞轮系统，业绩同比增长达到70倍，这一成功案例生动展示了协同作战的强大潜力。

三、掌握高效的销售模型与工具

在SAF销售飞轮协同作战过程中，企业需要掌握以下两大模型与工具：

• 流程模型：从线索到现金的流程需以客户需求为导向，确保每一步都能够为客户创造价值。
• 效能模型：使用漏斗模型帮助销售团队制定目标与配置资源，从而提升销售效率。

通过对这两种模型的深入理解和应用，销售团队能够更快速地响应市场变化，提升客户满意度。

四、应对大客户销售中的关键场景

在大客户销售过程中，销售人员会遇到许多关键场景。掌握这些场景的应对技巧，是提升成交率的重要手段：

• 第一次沟通：需要文字精简、话术精准，确保信息传递清晰。
• 第一次拜访：要想清楚、写清楚、讲清楚，充分准备拜访策划表。
• 第一次产品展示：需体现产品价值，并结合实际案例进行展示。

这些关键时刻的把握，将直接影响客户的第一印象和后续合作的可能性。

五、提升销售人员的技能与工具应用能力

为了在竞争中脱颖而出，销售人员需要不断提升自身技能，并灵活应用各类工具：

• 如何快速发掘商机：通过五看八法结合表，快速识别潜在客户。
• 如何建立客户信任：充分展现产品力和专业性，增强客户对企业的信任感。
• 如何应对客户降价要求：基于客户真实诉求，采用相应策略进行谈判。

通过不断学习与实践，销售团队将能够在复杂的市场环境中保持竞争力。

六、客户关系的维护与巩固

在大客户销售中，维护良好的客户关系至关重要。企业应采取多种措施来巩固客户关系：

• 定期沟通：通过定期沟通会和会议纪要，保持与客户的紧密联系。
• 提供超预期服务：通过服务资源百宝箱，确保客户在合作期间获得超出预期的服务体验。
• 建立客户信息档案：深入了解客户的关键KPI和特征，及时满足客户的服务需求。

通过这些措施，企业能够有效提升客户的忠诚度，确保长期稳定的合作关系。

七、总结与展望

ToB大客户销售的成功，离不开对市场变化的敏锐洞察和对客户需求的深刻理解。通过构建SAF销售飞轮系统、掌握高效的销售模型与工具、应对关键销售场景、提升销售人员的技能以及维护客户关系，企业将能够打破销售业绩的瓶颈，实现业绩的倍增。

在未来的市场竞争中，企业需要不断创新与升级，以适应不断变化的环境和客户需求，最终实现可持续发展。