提升toB大客户销售的关键策略与技巧

ToB大客户销售的全新思维与实践

在当今经济环境中，传统的ToB型企业面临着许多挑战。市场机会、客户需求以及客户群体的变化，导致企业的市场份额和销售业绩出现了明显的瓶颈，甚至严重下滑。为了应对这种情况，企业必须在产品升级之外，进一步加强组织设计与工作模式的创新。销售业绩的恢复和增长，不仅是企业经营的首要任务，更是确保企业在激烈竞争中生存发展的关键。

赵恒：SAF销售飞轮 ——toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着前所未有的挑战。本课程将为您提供“以客户为中心”的全新销售理念，帮助您突破销售瓶颈。通过深入分析销售过程中常见的问题，结合华为等成功案例，您将掌握SAF销售飞轮系统的构建与落地。课程

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

一、ToB大客户销售的现状与挑战

在传统的ToB销售模式中，很多企业依赖于单兵作战的方式，这种方式已经无法满足如今激烈的市场竞争。企业如华为、飞书等成功的案例告诉我们，建立以研发、销售和生产为核心的协同销售系统，是解决当前困境的必然选择。

• 找不准、触达不到、搞不定、合作不久： 这些都是ToB销售过程中常见的困境，销售人员在面对大客户时经常感到无从下手。
• 内部协作不畅： 销售、研发和生产之间的责任推诿，导致协作效率低下，无法形成合力，进一步影响业绩。
• 缺乏系统性工具与方法： 许多销售人员在工作中依赖个人经验，缺乏系统化的工具和方法，导致工作效率低下。

二、以客户为中心的销售理念

“以客户为中心”的理念是实现ToB大客户销售成功的核心。企业需要重新审视自身的价值定位，从客户的需求出发，创造出真正能够打动客户的价值。华为云的成功案例表明，将产品转变为服务，改变思维和行为，都是实现这一理念的有效方法。

• 通过服务推动业务增长，提供超预期的客户体验。
• 在组织结构上，打破传统的部门壁垒，实现项目协同。
• 建立以客户为导向的考核与激励机制，确保每个员工都能为客户创造价值。

三、SAF销售飞轮系统的构建与落地

为了实现高效的ToB大客户销售，企业需要构建SAF销售飞轮系统。该系统的核心在于通过系统化的流程和工具，实现销售的高效运作。

• 流程模型： 从线索到现金的流程设计，确保每个环节都有明确的责任和标准操作。
• 效能模型： 通过漏斗模型分析销售过程中的关键数据，优化资源配置，提高团队效率。
• 工具应用： 五看八法结合表、客户价值分析表等工具的使用，帮助销售人员精准识别商机，制定战略。

四、提升销售团队的协作能力

在ToB大客户销售中，团队的协作能力至关重要。通过SAF销售飞轮的实施，企业能够有效激活团队的协作潜力，实现销售的协同作战。

• 定期的团队沟通与培训，提高销售人员对市场的敏感度和对客户需求的理解。
• 建立跨部门的协作机制，确保销售、研发和生产之间的信息畅通。
• 利用数据分析工具，实时监控销售进度和客户反馈，调整销售策略。

五、应对大客户销售过程中的关键场景

在大客户销售过程中，销售人员常常会遇到多个关键场景，这些场景的处理直接影响到销售的成败。

• 第一次沟通： 确保信息传递准确，话术简洁明了，展现出专业形象。
• 首次产品展示： 通过案例和数据向客户展示产品的实际价值。
• 首次成交： 营造仪式感，提升客户的安全感和信任感，确保顺利签约。

六、实现客户满意度的提升

客户满意度是ToB大客户销售成功的关键。通过管理客户的期望值，提供超预期的服务，企业能够有效提升客户的忠诚度和复购率。

• 定期与客户沟通，了解他们的需求与反馈，及时调整服务策略。
• 提供专业的服务支持，帮助客户解决实际问题，建立深厚的合作关系。
• 通过客户满意度调查，及时获取客户的真实想法，持续优化服务质量。

七、总结与展望

在ToB大客户销售的过程中，企业必须不断适应市场的变化，积极调整自身的销售策略与组织结构。通过构建SAF销售飞轮系统，企业能够有效提升销售团队的协作能力，优化销售流程，提升客户的满意度和忠诚度。

展望未来，随着市场环境的不断变化，ToB大客户销售的成功将越来越依赖于企业的创新能力和协同作战能力。只有真正做到以客户为中心，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

结语

ToB大客户销售不仅仅是一个销售过程，更是一个系统性的管理挑战。通过加强销售理念的升级、组织的激活以及工具的有效应用，企业必将在未来的市场竞争中取得更大的成功。