随着市场环境的快速变化，传统的toB型企业在销售管理和执行上面临着前所未有的挑战。客户需求的变化、市场机会的流失以及竞争的加剧，导致了销售业绩的明显瓶颈，甚至出现了严重的下滑现象。在这样的背景下，企业不仅需要在产品上进行升级，更需要在组织设计与工作模式上进行深度改革。本文将围绕“协同作战法”这一主题，探讨如何通过协同销售系统的建设与落地，来解决企业在销售过程中的“四不现象”，实现销售业绩的倍增。
赵恒
培训咨询
在传统的销售模式中，企业经常会遇到“四不现象”，即“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”。这些现象直接影响了销售业绩的提升。企业在面对市场变化时，往往无法及时调整销售策略，导致错失良机。此外，传统的组织结构也使得销售、研发和生产之间形成了“三角铁现象”，彼此责任推诿，缺乏有效的协作。
以华为的“铁三角工作法”为例，成功的关键在于不同的理念、产品、组织、流程和方法的灵活运用。华为通过深度的协同作战，形成了强大的市场竞争力。可以说，基于“以客户为中心”理念的销售系统的建设，是解决当前问题的必然选择。
为了实现销售业绩的突破，企业需要升级理念，激活组织，构建SAF销售飞轮系统。这一系统以“以客户为中心”为核心理念，旨在为客户创造价值并提升客户满意度。
在销售过程中，企业要明确以客户为中心的核心价值，改变传统思维模式。从产品导向转向服务导向，从战略制定转向流程执行，确保每一个环节都能为客户提供最大的价值。例如，华为云的服务不仅仅是产品的交付，而是通过深度的客户沟通和需求分析，为客户提供个性化的解决方案。
SAF销售飞轮系统的建设需要在组织层面进行深度改革。企业要重新定义“前端”组织，将各部门的职能从单一的成本中心转变为利润中心。这种转变能够激发销售因子的活力，促进跨部门的协同作战。例如，南澳矽钢在实施SAF销售飞轮系统后，业绩同比增长了70倍，这一成功案例充分证明了协同作战的力量。
SAF销售飞轮的底层模型包括流程模型和效能模型。流程模型强调从线索到现金的完整流程，确保每一个环节都能产生价值。通过固化流程和标准动作，企业能够主动发掘客户需求，快速响应市场变化。而效能模型则通过漏斗效应来制定销售目标，帮助销售团队有效管理客户资源。
企业应当以客户需求为出发点，围绕如何为客户创造价值来构建销售流程。通过明确各职能角色与流程节点的对应关系，企业能够有效提高协同效率。例如，销售人员可以通过明确的流程来管理客户关系，从而提升成交率。
漏斗模型是SAF销售飞轮的重要组成部分，它帮助企业制定和拆解销售目标，合理配置销售团队资源。通过对潜在客户的储备和日常工作目标的管理，企业能够及时发现问题并作出调整。这一模型的有效应用，能够显著提升销售团队的工作效率。
在SAF销售飞轮的实施过程中，企业需要借助多种工具来提升协同作战的效能。其中，五看八法结合表、客户价值分析表和服务资源百宝箱是三种重要的工具。
这一工具能够帮助企业在市场趋势分析、客户画像绘制和潜在客户挖掘等方面提供支持。通过战略制定五看、商机发掘八法的结合，销售团队能够更好地掌握市场动态，合理匹配资源。
客户价值分析表帮助企业梳理客户等级，明确资源匹配。通过聚焦价值行业，企业能够设定清晰的工作目标，确保资源的有效配置。
这一工具旨在帮助销售团队梳理客户关键人物，明确服务资源。通过合理规划资源，企业能够降低服务成本，提升客户成交率。
在协同作战过程中，企业需要采取一系列价值动作来提升客户满意度和忠诚度。例如，管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求等，这些都是实现客户长期合作的重要因素。
通过定期沟通会和会议纪要，企业能够有效降低客户的期望值，达成书面共识，从而规避未来的争议。
通过专业服务、展业服务和职业服务的结合，企业能够产生客户的依赖性，建立强大的合作关系。例如，安盾网通过交付经理帮助客户撰写总结报告，极大提升了客户的满意度。
企业需要通过分析客户不同角色的需求，制定针对性的沟通策略，快速发掘客户的潜在需求。这不仅能扩大客户成交，还能提升客户对企业的好感度。
在大客户销售中，企业面临着多种关键场景的挑战。从第一次沟通到第一次成交，每一个环节都至关重要。在这些场景中，销售人员需要灵活运用各种工具与方法，确保销售过程的顺利进行。
销售人员在第一次沟通中需要做到文字精简、话术精准，以便快速抓住客户的兴趣和注意力。
方案的呈现应当简洁明了，以一页纸为标准，突出客户最关注的兴趣点。
在第一次拜访中，销售人员需提前做好充分准备，确保在沟通中能够清晰表达想法，并能有效回答客户的问题。
在当前激烈的市场竞争环境中，协同作战法已成为提升销售业绩的重要手段。通过SAF销售飞轮系统的建设与落地，企业能够有效解决在销售过程中遇到的种种难题，实现销售业绩的持续增长。未来，企业应当继续深化对协同作战法的理解和应用，以适应不断变化的市场需求，推动企业的长远发展。
