在当今竞争激烈的市场环境中，传统的单兵作战式销售模式已无法满足企业对业绩增长的需求。特别是对于以B端客户为目标的企业来说，市场机会、客户需求与客户群体的不断变化，令许多企业在销售管理和执行方面面临瓶颈问题。为了应对这一挑战，越来越多的企业开始探索以“协同作战法”为核心的销售模式，借助跨部门的协作与资源整合，提升整体销售效率与业绩。
赵恒
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对于传统toB型企业而言，销售过程中的“四不现象”——找不准、触达不到、搞不定、合作不久，显得尤为突出。这些现象不仅影响了销售人员的工作效率，也制约了企业的整体业绩提升。与此同时，传统组织结构下的“三角铁现象”，即销售、研发与生产之间的责任推诿和相互掣肘，导致了协同合力的缺失，无法形成有效的市场响应能力。
面对传统销售模式的种种困境，企业亟需转变思维，采用协同作战法，以实现销售业绩的突破。协同作战法强调以客户为中心，通过跨部门的协作与资源整合，提升销售团队的整体作战能力。
在实施协同作战法之前，企业需要对其销售理念进行升级，深入理解“以客户为中心”的重要性。这一理念要求企业从产品导向转变为服务导向，真正为客户创造价值。例如，华为云通过转变服务模式，成功打动了众多客户，使其在市场中占据了重要位置。
SAF销售飞轮系统的建立是协同作战法的核心。该系统通过整合销售、研发与生产的资源，形成高效的协同作战能力。具体而言，SAF销售飞轮系统包括以下几个方面：
实施协同作战法需要企业在多个层面进行系统性改进，包括理念的升级、组织的激活、销售模型的建立与工具的应用等。以下是实施协同作战法的一些关键步骤：
企业需要通过培训与研讨，帮助员工理解“以客户为中心”的理念，明确协同作战的目标与意义，从而激活团队的合作意识。只有当每位员工都认同这一理念，才能形成合力，共同推动销售业绩的提升。
在建立SAF销售飞轮系统的过程中，企业需要明确各部门的角色与职责，确保销售、研发与生产之间的高效协作。同时，制定标准化的销售流程与管理工具，以降低因信息不对称而导致的沟通障碍。
销售人员在与客户沟通的过程中，常常会遇到各种关键场景，例如第一次沟通、第一次产品展示等。企业应通过案例分析与模拟演练，提升销售人员在这些场景中的应变能力，确保能够及时有效地满足客户需求。
在实施协同作战法的过程中，一些企业通过成功案例，为其他企业提供了借鉴与参考。例如，华为的“铁三角工作法”通过明确各部门的职责与协作机制，实现了销售与研发、生产之间的高效配合，提升了整体销售业绩。
华为在销售过程中，强调各部门之间的密切合作，形成了“铁三角”工作法。通过将销售、研发与生产紧密结合，华为不仅提高了市场响应速度，也提升了客户满意度。这一成功经验为toB型企业提供了重要的参考，证明了协同作战法的有效性。
南澳矽钢借助SAF销售飞轮系统，实现了业绩同比增长70倍的奇迹。他们通过项目协同式的工作模式，建立了利益共同体，确保各部门在项目中的紧密配合。这一案例再次证明了协同作战法在实际应用中的巨大潜力。
面对日益激烈的市场竞争，传统销售模式的不足已愈发凸显，企业必须通过协同作战法实现转型与突破。通过理念的升级、组织的激活、销售模型的建立与工具的应用，企业能够在复杂多变的市场环境中，提升整体销售效率与业绩。
未来，随着市场环境的进一步变化与科技的不断发展，企业需要不断完善与优化协同作战法，以适应新的挑战与机遇。通过借鉴成功案例与持续的实践探索，企业将能够在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
