掌握协同作战法提升团队战斗力与效率

协同作战法：推动传统toB型企业销售转型的必由之路

在当今市场竞争日益激烈的环境下，传统toB型企业的销售管理和执行遇到了前所未有的挑战。市场环境的变化、客户需求的多样化，以及竞争对手的不断创新，使得企业在销售业绩上常常陷入瓶颈。为了打破这种困境，企业迫切需要一种新的销售理念和模式。本文将围绕“协同作战法”这一主题，结合培训课程的内容，从多个角度深入探讨如何通过协同作战，实现销售业绩的突破和增长。

赵恒：SAF销售飞轮 ——toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着前所未有的挑战。本课程将为您提供“以客户为中心”的全新销售理念，帮助您突破销售瓶颈。通过深入分析销售过程中常见的问题，结合华为等成功案例，您将掌握SAF销售飞轮系统的构建与落地。课程

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

一、传统销售模式的困境与挑战

传统toB型企业多依赖单兵作战的销售模式，然而这种模式在当前的市场环境下已显得力不从心。企业面临的主要问题包括：

• 找不准：销售人员在面对复杂的市场时，往往难以准确识别目标客户和市场机会。
• 触达不到：由于缺乏有效的协作机制，销售人员与其他部门的沟通不畅，导致客户的需求无法及时传递。
• 搞不定：在多方利益关系的牵扯下，销售人员往往难以达成交易。
• 合作不久：客户与企业之间的合作关系脆弱，缺乏长久的信任与依赖。

为了应对这些挑战，企业需要重新审视其销售模式，尤其是要将“以客户为中心”作为核心理念，构建以协同作战为基础的销售系统。

二、协同作战法的核心理念

协同作战法强调各部门之间的紧密合作，尤其是在销售、研发与生产三者之间形成良好的协作关系。通过华为等企业的成功案例，我们看到，良好的协作不仅能够提高工作效率，更能为客户创造更大的价值。

在这一背景下，企业需要理解并实施以下几个关键要素：

• 以客户为中心：在所有决策与行动中，始终将客户的需求与满意度放在首位。
• 建立SAF销售飞轮系统：通过将销售、研发与生产进行有效整合，形成协同作战的合力。
• 激活组织：鼓励内部各部门之间的互动与合作，打破信息孤岛，形成合力。

三、SAF销售飞轮系统的构建

SAF销售飞轮系统是协同作战法的核心，它由销售（SR）、研发（AR）和生产（FR）三部分组成。通过这一系统，企业能够实现对销售流程的固化和标准化，从而提高工作效率。

在构建SAF销售飞轮系统时，企业需要关注以下几个方面：

• 流程模型：优化从线索到现金的整个销售流程，确保每个环节都能为客户创造价值。
• 效能模型：运用漏斗模型分析销售目标的制定与拆解，合理配置销售团队的人效与人数。
• 高效工具：利用五看八法结合表、客户价值分析表等工具，提升市场洞察力及客户满意度。

四、协同作战中的关键场景与应对技巧

在销售过程中，销售人员常常面临多个关键场景，这些场景的处理将直接影响到客户的决策。以下是一些重要场景及其应对技巧：

• 第一次沟通：确保信息简洁明了，使用精准的话术。
• 第一个方案：制定一页纸方案，突出客户的兴趣点。
• 第一次拜访：做好充分准备，明确要表达的内容与目标。
• 第一次产品展示：强调产品的价值与优势，通过案例来增强说服力。

通过对这些关键场景的深入分析，销售人员能够在实际操作中更好地运用协同作战法，有效提高成交率。

五、管理客户期望与提供超预期服务

在客户关系管理中，管理客户的期望值至关重要。通过定期的沟通、会议纪要及服务评价表，企业可以有效降低客户的期望，避免未来的争议。此外，提供超预期服务也是提升客户满意度的重要方式。

例如，安盾网通过交付经理帮助客户撰写总结报告，进一步增强了客户的依赖性与信任感。这种超预期的服务不仅能提升客户满意度，还能为企业的长期发展奠定基础。

六、应对市场竞争的策略

面对激烈的市场竞争，企业需要制定相应的策略以保持市场地位。设立竞品防火墙是一个有效的手段，通过对比分析自身与竞争对手的优劣势，找到自身的竞争优势，从而增强客户的信心。

此外，企业还需通过提供高附加值的服务、长期合作的价值等方式，引导客户关注自身的综合价值，形成良好的市场壁垒。

七、总结与展望

传统toB型企业在销售管理上面临的困境，促使我们必须重新审视与调整现有的销售模式。通过实施协同作战法，企业不仅能够打破内部壁垒，实现各部门之间的高效协作，更能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续优化和完善其销售策略与体系，积极探索新的发展路径。只有不断适应市场变化，企业才能在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。

协同作战法不仅是销售管理的必要手段，更是现代企业在竞争中获取成功的重要法宝。通过深入学习与实践这一理念，企业必将迎来销售业绩的突破与增长。