在当今竞争激烈的市场环境中，传统的toB型企业面临着诸多挑战。社会和经济环境的变化，使得市场机会、客户需求及客户群体都在不断调整，导致企业的市场份额和销售业绩出现瓶颈，甚至出现严重下滑。这一系列问题的根源在于企业在销售管理和执行方面的不足，尤其是在组织设计与工作模式上。因此，提高销售管理的有效性，已经成为企业经营的当务之急。
赵恒
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分析销售业绩下滑的原因，我们可以归纳为四个方面，也就是toB销售过程中的“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。这些现象不仅影响了销售人员的士气，也阻碍了企业的整体发展。
此外，传统组织结构下的“三角铁现象”也极大地影响了销售效率。销售、研发和生产部门之间责任推诿、相互掣肘，矛盾根深蒂固，无法形成有效的协同合力。华为的“铁三角工作法”则提供了一个成功的案例，强调了不同理念、产品、组织和流程的重要性。
为了应对销售业绩的瓶颈，企业需要升级其销售理念，激活组织，建立一个以客户为中心的SAF销售飞轮系统。SAF销售飞轮系统的核心在于重新定义组织“前端”，将成本部门变为利润部门，从而补齐能力短板，激活销售因子。
首先，企业需要深刻理解“以客户为中心”的理念。这意味着在客户心中定位，为客户创造价值。以华为云的服务为例，通过从产品转变为服务，企业能够更好地适应市场变化，满足客户需求。
在构建SAF销售飞轮系统的过程中，企业应当关注流程模型和效能模型。流程模型强调从线索到现金的全流程管理，以客户需求为起点，创造客户价值，并以客户满意为终点。效能模型则利用漏斗模型来制定销售目标，分析销售团队的效率，帮助销售人员更好地管理潜在客户。
为了更好地实施SAF销售飞轮系统，企业可以运用多种效能工具。常见的工具包括五看八法结合表、客户价值分析表和服务资源百宝箱。这些工具能够帮助销售人员掌握市场趋势、分析客户需求，并合理匹配资源。
该工具用于战略制定和发现商机，帮助销售人员掌握市场动态，绘制客户画像，并挖掘潜在客户。
此工具帮助销售人员梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦于最具价值的客户。
该工具整理客户关键人物和服务资源，为销售人员提供合理的工作方法和资源规划。
在SAF销售飞轮的实施过程中，价值动作尤为重要。这些动作包括管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求等。通过这些方式，销售人员能够有效降低客户的期望，规避未来争议，并建立强有力的客户关系。
在大客户销售中，销售人员经常面临多个关键场景，如第一次沟通、第一次方案展示、第一次拜访等。每个场景都有其特定的标准和工具，能够帮助销售人员更好地应对客户需求，提升成交率。
销售人员在实际工作中，应当灵活运用各种工具与方法。例如，在制定年度销售目标时，可以使用漏斗模型拆解目标，确保各层级的目标清晰可达。在快速发掘商机和线索时，可以利用五看八法结合表，快速锁定潜在客户。
此外，建立客户信任也是销售成功的关键。销售人员需要通过展示产品实力、专业能力和责任心等方式，赢得客户的信任。在合同谈判中，基于双赢的目标进行策划，确保谈判的顺利进行。
销售管理工具的有效运用，不仅能够提高销售业绩，还能增强企业整体的竞争力。通过建立SAF销售飞轮系统，企业能够更好地适应市场变化，满足客户需求，实现销售业绩的持续增长。面对未来的挑战，企业需要不断更新理念，激活组织，完善销售管理工具，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
