掌握协同作战法提升团队效率与战斗力

协同作战法：提升企业销售管理与执行力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业的销售模式已无法有效应对新兴挑战。随着客户需求和市场机会的不断变化，企业面临着销售业绩明显下滑的困境。为了应对这一局面，许多企业开始探索新的销售管理和执行方法，其中“协同作战法”作为一种创新的模式，逐渐引起了行业的广泛关注。

赵恒：SAF销售飞轮 ——toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着前所未有的挑战。本课程将为您提供“以客户为中心”的全新销售理念，帮助您突破销售瓶颈。通过深入分析销售过程中常见的问题，结合华为等成功案例，您将掌握SAF销售飞轮系统的构建与落地。课程

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一、协同作战法的背景与必要性

传统的toB型企业在销售管理过程中，常常出现一些显著的瓶颈。例如，企业在面对客户时可能“找不准”客户需求，或“触达不到”目标客户，甚至在合作过程中“搞不定”问题，导致客户关系不稳定。这种“合作不久”的现象不仅影响销售业绩，还可能导致客户流失。

以华为和飞书等企业为例，它们通过实施飞轮式协同销售系统，成功打破了传统单兵作战的销售模式。这种模式强调组织内部各部门间的协同合作，通过研发、销售、生产等多方协同，形成合力，进而提升销售业绩。

二、协同作战法的核心理念

协同作战法的核心在于“以客户为中心”的理念。这一理念强调，从客户的需求出发，重视客户的反馈与体验，进而为客户创造更大的价值。具体而言，协同作战法包含以下几个方面的内容：

• 文化理念的升级：企业需要重新定义文化理念，确保所有员工都能围绕客户的需求来调整自己的工作方法。
• 组织的激活：通过建立SAF销售飞轮系统，重新定义组织的职能，变成本部门为利润部门，提升销售能力。
• 模型与工具的应用：运用系统化的工作模型和工具，帮助销售人员掌握高效的销售方法，减少凭借个人经验工作的现象。
• 关键场景的应对：针对销售过程中高频遭遇的关键场景，制定相应的应对策略与技巧，提高销售成功率。

三、SAF销售飞轮系统的构建

SAF销售飞轮系统是协同作战法的基础，其核心在于通过流程、效能、价值等多维度，建立起一个高效的销售管理体系。具体而言，SAF系统的构建可以从以下几个方面进行：

1. 流程模型的设计

流程模型强调以客户需求为起点，从线索到现金的全流程管理。通过固化销售流程，标准化销售动作，企业能够更快地响应客户需求，提高协同效率。

2. 效能模型的建立

效能模型则通过漏斗效应，帮助企业制定合理的销售目标和配置销售团队资源。销售人员可以通过漏斗模型来评估潜在客户的储备情况，发现问题并进行调整。

3. 工具的应用与整合

在协同作战法中，工具的运用尤为重要。比如，五看八法结合表可以帮助销售团队掌握市场趋势，分析客户需求，从而制定出精准的销售策略。

四、提升销售团队的协同能力

为了使协同作战法能够落地，企业需要在销售团队中加强协同能力的培养。以下是一些实用的策略和方法：

• 强化内部沟通：通过定期的沟通会议，确保各部门之间的信息透明，及时解决问题。
• 建立跨部门协作机制：销售、研发、生产等部门之间需建立明确的协作机制，确保各环节的顺畅对接。
• 利用技术工具支持协同：采用CRM系统等技术工具，实时跟踪客户信息，提高团队的响应速度和服务质量。

五、应对销售过程中的关键挑战

在销售过程中，团队往往会面临多种挑战，比如客户的降价要求、对手的低价竞争等。为了有效应对这些挑战，销售团队可以采取以下策略：

• 管理客户期望值：通过定期的沟通和书面记录，确保客户的期望与实际交付相符，降低未来争议的可能性。
• 提供超预期服务：通过专业的服务和额外的支持，增强客户的依赖性，建立长久的关系。
• 深入挖掘客户潜需求：销售人员应通过与客户的深入交流，发现潜在的需求，从而扩大成交机会。

六、总结与展望

协同作战法为传统toB型企业提供了一种新的销售管理与执行模式，通过组织内部的协同合作，企业能够更好地应对市场变化，提升销售业绩。随着市场竞争的加剧，企业只有不断调整和优化自身的销售策略，才能在未来的发展中立于不败之地。

在未来的实践中，企业应积极探索和运用协同作战法，结合自身的业务特点与市场环境，不断调整和完善销售流程，提升团队的协同能力，以实现销售业绩的持续增长。

通过这些努力，企业不仅能够突破销售瓶颈，还能在激烈的市场竞争中，牢牢把握住更多的商机，创造更大的价值。