协同作战法：提升团队效率的最佳实践解析

协同作战法：提升企业销售效能的必由之路

在当前瞬息万变的市场环境中，尤其是对于传统的toB型企业，销售业绩的提升已成为企业经营的首要任务。面对市场机会、客户需求的不断变化，单兵作战的销售模式已无法满足企业的生存与发展。本文将围绕“协同作战法”这一主题，从多个维度深入探讨如何通过构建协同销售系统，实现企业销售业绩的突破与增长。

赵恒：SAF销售飞轮 ——toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着前所未有的挑战。本课程将为您提供“以客户为中心”的全新销售理念，帮助您突破销售瓶颈。通过深入分析销售过程中常见的问题，结合华为等成功案例，您将掌握SAF销售飞轮系统的构建与落地。课程

赵恒 培训咨询

课程背景与现状分析

许多toB型企业在销售管理和执行方面面临着困境。随着社会和经济环境的不断变化，市场份额与销售业绩出现了明显的瓶颈，甚至出现严重的下滑。在这样的背景下，企业必须进行产品升级的同时，重新审视组织设计与工作模式，特别是在销售领域，应更加注重团队协作与跨部门协同。

华为、飞书等企业的成功经验表明，依靠传统的销售模式，企业难以应对当前激烈的市场竞争。而以研发、销售和生产组成的飞轮式协同销售系统，成为了企业实现销售增长的必然选择。因此，基于“以客户为中心”的理念，构建高效的销售协同作战体系势在必行。

协同作战法的核心理念

协同作战法强调“以客户为中心”的理念，旨在通过组织内外部的协同合作，提升销售团队的整体效能。在实施这一理念时，企业需要关注以下几个方面：

• 发现问题，找到根因：在销售过程中，企业常常会遇到“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定和合作不久。通过深入分析这些现象，企业可以找到销售瓶颈的根源。
• 升级理念，激活组织：理解“以客户为中心”的核心理念，认识到“SAF销售飞轮”系统的重要性，才能有效激活组织内部的协同作战能力。
• 理解模型，掌握工具：通过学习相关工作模型和工具，企业可以为销售管理提供统一标准，从而提升销售人员的工作效率。

SAF 销售飞轮系统的建设与落地

要实现SAF销售飞轮系统的建设与落地，企业需要从以下几个方面进行着手：

• 升级理念：企业需要形成以客户为中心的文化理念，明确在客户心中定位，为客户创造价值。
• 激活组织：通过构建SAF销售飞轮系统，重新定义组织的“前端”，使其从成本中心转变为利润中心。
• 流程与效能模型：建立标准化的销售流程和效能模型，以提高销售团队的工作效率和成交率。

例如，南澳矽钢的案例表明，通过项目协同，企业业绩同比增长70倍，充分体现了协同作战的重要性。

实施协同作战法的关键工具

在实施协同作战法的过程中，企业需要运用多种工具来辅助工作，提高效率，以下是几个关键工具：

• 五看八法结合表：用于战略制定和商机发现，帮助销售团队掌握市场趋势和客户画像。
• 客户价值分析表：用于梳理客户等级，明确资源匹配，通过聚焦价值行业来指导工作目标。
• 服务资源百宝箱：帮助销售人员明确客户关键人物，以及合理规划资源和控制服务成本。

通过这些工具，企业可以有效提升客户满意度和销售转化率，形成良性的销售循环。

协同作战法的价值动作

在协同作战法中，价值动作是实现销售目标的重要手段，这些动作包括但不限于：

• 管理客户期望值：通过定期沟通、会议纪要等方式，降低客户对产品或服务的期望，以达成书面共识，避免未来争议。
• 提供超预期服务：以专业服务、展业服务和职业服务为基础，建立客户的依赖性和不可替代性。
• 深挖客户潜需求：通过针对不同客户角色制定不同的沟通策略，扩大成交机会。

关键场景与应对技巧

在大客户销售过程中，企业需要注意多个关键场景的处理，例如：

• 第一次沟通：需要确保文字精炼、话术准确，以给客户留下良好的第一印象。
• 第一个方案：采用一页纸的方式，突出客户的兴趣点，避免冗长复杂的内容。
• 第一次拜访：在拜访前进行充分准备，确保沟通内容清晰、逻辑严谨。

通过在这些关键场景中应用相应的技巧，企业可以有效提升客户的信任度与满意度，进而促进销售成交。

总结与展望

协同作战法不仅是应对市场挑战的有效策略，更是提升企业销售业绩的必由之路。通过构建以客户为中心的SAF销售飞轮系统，企业可以实现销售团队的高效协同，打破传统的销售瓶颈，实现业绩的持续增长。未来，随着市场环境的不断变化，企业需不断优化和升级协同作战法，以应对更加复杂的市场挑战。

总之，协同作战法的实施不仅需要销售团队的努力，更需要整个企业文化的转变与支持。只有在全员协同的基础上，企业才能真正实现销售业绩的倍增，立于不败之地。