协同作战法：提升团队效率的关键策略

协同作战法：重塑toB型企业的销售模式

在当今瞬息万变的商业环境中，传统的toB型企业销售模式面临着前所未有的挑战。随着客户需求的变化、市场竞争的加剧，企业在销售管理和执行方面的能力亟待提升。本文将围绕“协同作战法”这一主题，结合课程内容，深入探讨如何通过协同作战来实现销售业绩的突破与增长。

赵恒：SAF销售飞轮 ——toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着前所未有的挑战。本课程将为您提供“以客户为中心”的全新销售理念，帮助您突破销售瓶颈。通过深入分析销售过程中常见的问题，结合华为等成功案例，您将掌握SAF销售飞轮系统的构建与落地。课程

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一、销售业绩瓶颈的根源

在分析销售业绩瓶颈的根源时，我们首先需要关注两个核心问题：降本与增效。在toB型企业中，增效显然比降本更为重要。许多企业在销售过程中常常面临“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。这些问题的根源在于传统组织结构下的“三角铁现象”，即销售、研发、生产之间的责任推诿和相互掣肘。这种现象导致企业无法形成协同合力，无法有效应对市场变化。

华为等企业的成功经验表明，依靠传统的单兵作战方式已经无法满足市场的需求。因此，以“以客户为中心”为理念的销售系统便显得尤为重要。它不仅能够帮助企业更好地理解客户需求，还能有效提升组织的整体协作能力。

二、SAF销售飞轮系统的构建与落地

SAF销售飞轮系统是基于“以客户为中心”理念构建的一个高效销售系统。它强调通过文化理念的升级、组织的激活以及协同的深度应用来实现销售业绩的提升。

• 文化理念的升级：以客户为中心的核心在于为客户创造价值。华为云的成功案例展示了如何通过服务转变思维，实现从产品到服务的转型。
• 组织的激活：SAF销售飞轮系统重新定义了组织的“前端”，将各部门的角色转变为利润部门，从而促进了能力的补齐与销售因子的激活。

三、协同作战的底层模型

SAF销售飞轮系统的协同作战依赖于两个重要的模型：流程模型和效能模型。流程模型强调以客户需求为起点，确保每一个环节都能为客户创造价值，从而提高客户的满意度。效能模型则通过漏斗效应帮助销售团队制定目标，合理配置人力资源，提高整体工作效能。

四、协同作战的效能工具

为了实现高效的协同作战，企业需要运用多种工具来提升销售效率。例如：

• 五看八法结合表：通过掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像等手段，快速发现商机。
• 客户价值分析表：帮助企业梳理客户等级，明确资源的匹配，确保在资源配置上的高效性。
• 服务资源百宝箱：指导销售人员合理规划资源，控制服务成本，提高客户成交率。

五、价值动作的实施

在协同作战法中，价值动作的实施至关重要。这些动作包括管理客户期望、提供超预期服务、深挖客户潜需求等。通过定期沟通和专业服务，企业能够降低客户的期望值，达成书面共识，避免未来的争议。同时，提供超预期的服务能够建立客户的依赖性，形成不可替代的关系。

六、大客户销售的关键场景

在大客户销售过程中，有多个关键场景需要特别关注。这些场景包括第一次沟通、第一次拜访、第一次成交等。在每一个环节中，企业都需要制定相应的标准，确保沟通的有效性与专业性。例如，第一次沟通时应该注意话术的精准，第一次拜访时则需提前准备拜访策划表。

七、工具与方法的高效应用

为了在销售过程中实现高效的工具与方法应用，企业需要明确解决思路，包括如何制定年度销售目标、如何快速发掘商机、如何建立客户信任等。通过合理有效的目标制定与拆解，企业可以确保每个层级的销售目标都能与整体战略相吻合，从而推动销售业绩的提升。

总结

综上所述，协同作战法为toB型企业的销售管理提供了一条全新的路径。在当前市场环境中，企业必须摒弃传统的单兵作战模式，转而采用以客户为中心的协同作战模式。通过SAF销售飞轮系统的建设与落地，企业能够有效提升内部协作能力，突破销售业绩瓶颈，实现持续的增长与发展。

在未来的市场竞争中，唯有通过不断优化组织结构、提升团队协作能力，企业才能在激烈的市场环境中立于不败之地。因此，协同作战法不仅是销售管理的必要手段，更是企业实现长远发展的战略选择。