在当今瞬息万变的市场环境中，传统的ToB型企业面临着前所未有的挑战。经济和社会环境的变化，客户需求的多样化，以及市场竞争的加剧，促使企业在销售管理和执行方面进行深刻反思。传统单兵作战的销售模式已无法满足当前的市场需求，企业亟需建立一个以“协同作战法”为核心的销售体系。本文将深入探讨这一理念及其在实际操作中的应用，帮助企业突破瓶颈，实现销售业绩的提升。
赵恒
培训咨询
在企业经营过程中，销售业绩的瓶颈往往源于多个方面。首先，企业普遍存在的“四不现象”——找不准、触达不到、搞不定、合作不久，严重影响了销售的有效性。其次，在传统组织结构下，销售、研发和生产三端责任推诿，相互掣肘的“三角铁现象”使得企业无法形成有效的协同合力。这些问题不仅限制了企业的销售能力，也制约了企业的整体发展。
要解决上述问题，企业必须从理念上进行深刻的变革。以客户为中心的理念是提升销售业绩的核心。通过重新审视客户的需求，企业能够更好地定位自身的产品与服务，从而为客户创造更大的价值。例如，华为通过将产品转变为服务，从而打动了众多客户。这种理念的升级，不仅仅是思维的转变，更是行为的改变。
在“以客户为中心”的理念指导下，构建SAF销售飞轮系统显得尤为重要。SAF飞轮系统由销售角色（Sales Role）、客户角色（Account Role）和财务角色（Finance Role）三部分构成，旨在通过协同作战，激活组织内部的销售因子，提升整体销售效率。
通过这三者的紧密协作，企业不仅能够有效地响应客户的需求，还能在销售过程中实现资源的最优配置。
在ToB销售的过程中，销售人员常常会面临多个关键场景。针对这些场景，企业需要制定相应的应对技巧。例如，第一次沟通时要做到文字精炼、话术准确；在第一次拜访前要充分准备，确保能清晰地表达诉求；而在第一次成交时，仪式感的营造也至关重要。
通过对这些关键场景的把握，销售人员能够在实际操作中提升成功率，增强客户信任，最终实现成交。
为了实现协同作战法的有效实施，企业需要借助一系列效能工具。这些工具不仅能够帮助销售人员快速发现商机，还能提升销售管理的效率。
这些工具的灵活运用，将为销售人员提供强有力的支持，帮助他们在复杂的市场环境中找到突破口。
在ToB销售中，客户的期望值管理和超预期服务的提供是非常重要的环节。通过定期沟通和服务评价，企业能够有效降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议。同时，提供超预期服务能够增强客户的依赖性，建立起强大的客户关系。
例如，安盾网通过交付经理帮助客户撰写总结报告，成功提升了客户的满意度。这种细致入微的服务不仅让客户感受到被重视，更促进了双方的长期合作。
在销售过程中，合同谈判是不可避免的环节。为了达成双赢的目标，企业需要制定明确的谈判策划方案，包括分析三方利益、确定目标、准备方案等。同时，在谈判过程中，坚持将人与问题分开，关注利益而非立场，能够有效减少分歧，实现双方的共赢。
为了不断提升销售团队的协同作战能力，企业还需建立有效的反馈机制。通过定期的销售回顾、经验分享等方式，团队成员能够相互学习，提升整体的销售能力。此外，关注客户的动态变化，及时调整销售策略，也将有助于企业在竞争中保持优势。
综上所述，协同作战法为ToB型企业的销售管理提供了一种全新的思路。通过以客户为中心的理念、SAF销售飞轮系统的构建、关键场景的应对技巧以及一系列效能工具的运用，企业能够有效提升销售业绩，突破瓶颈，实现持续增长。
在未来的市场竞争中，唯有不断创新和提升协同作战能力的企业，才能在激烈的竞争中立于不败之地。因此，企业应积极探索和实践协同作战法，以实现销售的全面提升和业务的长远发展。
