掌握协同作战法提升团队战斗力与效率

协同作战法：提升toB型企业销售业绩的必然选择

在当今快速变化的市场环境中，尤其是对于传统的toB型企业而言，销售管理和执行面临着前所未有的挑战。随着社会与经济环境的不断变化，客户需求和市场机会也在不断演变，导致企业的市场份额和销售业绩出现了明显的瓶颈，甚至严重下滑。为了应对这些挑战，企业必须转变思维方式，采用新的销售管理模式，协同作战法正是这一转变的关键。

赵恒：SAF销售飞轮 ——toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着前所未有的挑战。本课程将为您提供“以客户为中心”的全新销售理念，帮助您突破销售瓶颈。通过深入分析销售过程中常见的问题，结合华为等成功案例，您将掌握SAF销售飞轮系统的构建与落地。课程

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

一、传统销售模式的瓶颈

传统的toB型企业在销售过程中普遍存在着“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。这些问题不仅影响了销售业绩的提升，也使得企业在市场竞争中处于劣势。

• 找不准：销售人员往往难以准确识别目标客户，导致资源浪费。
• 触达不到：传统的销售方式难以有效触达潜在客户，导致商机流失。
• 搞不定：在谈判过程中，销售人员常常缺乏有效的策略和技巧，难以达成交易。
• 合作不久：客户的忠诚度低，合作关系难以维系。

此外，传统的组织结构往往导致销售、研发和生产之间的责任推诿，形成“三角铁现象”，彼此间的相互掣肘使得企业无法形成有效的协同合力。这种情况在很多企业中屡见不鲜，成为制约销售业绩提升的重要原因。

二、以客户为中心的协同作战法

面对上述挑战，企业需要重新审视自身的销售管理模式，借鉴优秀企业的成功经验，以“以客户为中心”的理念为指导，构建协同作战的销售系统。华为、飞书等企业的成功实践表明，单兵作战的销售模式已经无法满足当前市场的需求，取而代之的是一个由研发、销售和生产组成的飞轮式协同销售系统。

1. 升级理念：以客户为中心

以客户为中心的理念是协同作战法的核心。在这一理念指导下，企业不仅要关注产品的销售，更要关注客户的需求，为客户创造真正的价值。这一理念的实施需要企业在文化、流程和组织结构上进行全面的升级和调整。

• 文化变革：推动企业文化从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，提升全员的客户意识。
• 流程优化：优化销售流程，以客户需求为导向，确保在每一个环节中都能为客户提供价值。
• 组织调整：打破部门壁垒，形成跨部门协作的工作机制，增强销售团队的协同作战能力。

2. 激活组织：SAF销售飞轮系统

SAF销售飞轮系统是实现协同作战的关键工具。该系统通过整合销售、研发和生产的资源，重新定义组织的“前端”，将传统的成本中心转变为利润中心，有效激活销售因子。

• 销售角色明确：在SAF系统中，各个角色的职责和任务被清晰界定，确保每位成员都能协同作战。
• 流程标准化：通过固化销售流程，确保各环节的高效衔接，提升整体工作效率。
• 反馈机制：建立及时的反馈机制，确保客户需求能够快速传递到组织的各个层面。

三、SAF销售飞轮的底层模型

SAF销售飞轮系统的运作离不开底层模型的支撑，主要包括流程模型和效能模型。

1. 流程模型

流程模型强调从客户需求出发，固化流程，标准化动作。通过主动发掘客户需求，快速响应，实现高效协同。

• 客户需求为导向：在销售过程中，以客户的需求为出发点，确保所提供的方案能够真正为客户创造价值。
• 快速响应：在客户提出需求后，销售团队能够快速反应，提供有效的解决方案。
• 高效协同：销售、研发和生产之间的高效协作，确保客户满意度的提升。

2. 效能模型

效能模型则关注于销售目标的制定与拆解，通过漏斗模型分析销售过程中的各个环节，确保销售团队在资源配置和目标制定上的合理性。

• 漏斗效应：通过对潜在客户的分析，制定合理的销售目标，确保每个环节都能有效转化。
• 人效管理：通过对销售团队人效与人数配置的合理分析，提升整体销售效率。

四、SAF销售飞轮协同作战的效能工具

为了实现协同作战的目标，企业需要掌握一系列的效能工具，包括五看八法结合表、客户价值分析表和服务资源百宝箱等。

1. 五看八法结合表

这一工具旨在帮助企业制定战略，发现商机。通过掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像，企业能够更好地挖掘潜在客户。

2. 客户价值分析表

这一工具有助于企业梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦价值行业，指导工作目标和进度。

3. 服务资源百宝箱

通过梳理客户关键人物，合理规划资源，控制服务成本，企业能够更有效地助力客户成交。

五、协同作战法中的价值动作

在协同作战法中，企业需要实施一系列价值动作，以提升客户满意度和忠诚度。

• 管理客户期望值：通过定期沟通会和服务评价表，降低客户的期望，达成书面共识。
• 提供超预期服务：通过专业服务和职业服务，建立客户的依赖性和信任感。
• 深挖客户潜需求：通过与客户的多维度沟通，了解客户的真实需求，扩大成交机会。

六、关键场景的应对技巧

在大客户销售过程中，销售人员常常面临各种关键场景，掌握应对技巧显得尤为重要。

• 第一次沟通：确保沟通内容简洁明了，避免过多的行业黑话。
• 第一次方案：利用一页纸模板，重点突出客户的兴趣点，增强吸引力。
• 第一次拜访：提前做好拜访策划，确保沟通的有效性。

七、总结

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临着诸多挑战，销售业绩的恢复与增长成为企业的首要任务。通过采用“协同作战法”，企业不仅能够有效突破销售瓶颈，更能在激烈的市场竞争中占据有利地位。通过升级理念、激活组织、掌握底层模型和应用效能工具，企业能够真正实现以客户为中心的协同作战，推动销售业绩的持续增长。

未来，企业需要不断探索和实践协同作战法，结合自身特点和市场需求，灵活调整策略，以应对不断变化的市场环境，实现可持续发展。