提升团队效率的协同作战法解析与应用

协同作战法：提升toB型企业销售业绩的全新理念

在当前经济环境和市场竞争日益激烈的背景下，传统的toB型企业面临着前所未有的挑战。客户需求的不断变化、市场机会的多样化，加之内外部环境的复杂性，使得许多企业的销售业绩出现了明显的瓶颈。如何突破这种困境，提升销售业绩，成为了每个企业亟须解决的问题。基于“以客户为中心”的理念，协同作战法应运而生，它不仅能够有效解决企业在销售管理中遇到的诸多难题，还能通过一系列系统化的工具和模型，为企业提供全新的销售解决方案。

赵恒：SAF销售飞轮 ——toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着前所未有的挑战。本课程将为您提供“以客户为中心”的全新销售理念，帮助您突破销售瓶颈。通过深入分析销售过程中常见的问题，结合华为等成功案例，您将掌握SAF销售飞轮系统的构建与落地。课程

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

一、销售业绩瓶颈的根因分析

为了更好地理解协同作战法的必要性，我们首先需要明确当前toB型企业在销售过程中面临的主要问题。许多企业发现，销售管理中的“四不现象”普遍存在：找不准、触达不到、搞不定和合作不久。这些现象的背后，往往是由于企业内部协作不畅、信息不对称以及缺乏系统性的销售流程所导致的。

• 找不准：销售人员在面对众多客户时，常常无法精准定位目标客户群体，导致销售效率低下。
• 触达不到：传统销售模式下，销售人员过于依赖个人的关系网，无法有效触达潜在客户。
• 搞不定：由于缺乏相应的协作支持，销售人员在关键时刻常常感到无能为力。
• 合作不久：缺乏持续的客户关系维护，使得客户的忠诚度不高，复购率低。

此外，传统的组织结构往往导致销售、研发和生产之间的责任推诿和相互掣肘，形成了“三角铁现象”。这种现象的存在，使得整体协同作战能力受到严重影响，企业难以形成合力，进而影响销售业绩的提升。

二、协同作战法的核心理念

基于以上问题，协同作战法应运而生。它强调以客户为中心，倡导将销售、研发和生产等各个环节紧密结合，形成一个高效的协同销售体系。通过“SAF销售飞轮系统”的构建，企业能够更好地应对市场变化，提升销售业绩。

1. 文化理念的升级

在协同作战法中，企业文化的升级至关重要。以客户为中心的理念要求企业在每一个环节都考虑客户的需求和体验。通过不断地优化产品和服务，企业能够有效提升客户满意度，进而促进销售业绩的增长。例如，华为云在服务方面的成功实践，正是通过深度理解客户需求，提供超预期的服务，从而赢得了市场的信任。

2. 激活组织的销售系统

SAF销售飞轮系统的核心在于打造一个高效的销售组织。通过将销售团队、研发团队和生产团队紧密结合，企业能够形成强大的协同作战能力。南澳矽钢的案例表明，通过项目协同式的工作方式，企业在业绩上实现了70倍的增长，这充分证明了协同作战法的有效性。

三、SAF销售飞轮的底层模型与工具

协同作战法的实施离不开科学的模型和工具支持。SAF销售飞轮系统包含了多个核心模型和工具，这些工具能够帮助销售团队在实际工作中更好地落实协同作战的理念。

• 流程模型：从线索到现金的销售流程，以客户需求为起点，为客户创造价值，确保客户满意度。
• 效能模型：漏斗模型帮助销售团队制定合理的销售目标，提升团队的工作效率。
• 五看八法结合表：通过市场趋势分析、客户画像绘制等方法，帮助销售团队更好地发掘商机。

这些工具不仅能够提升销售人员的工作效率，还能在一定程度上减少因信息不对称而导致的误解和摩擦，从而实现更高效的团队协作。

四、关键场景下的应对技法

在实际销售过程中，销售人员常常面临各种关键场景的挑战。为了应对这些挑战，协同作战法提供了一系列应对技法。

• 第一次沟通：标准化的沟通话术，提升沟通效果。
• 第一次拜访：做好充分的准备，明确拜访目标和重点。
• 第一次成交：注重仪式感，通过签约本等工具提升成交的正式性。

通过对这些关键场景的深入分析和应对技巧的掌握，销售人员能够在实际工作中更自信地应对各种挑战，从而提高成交率。

五、协同作战法的实施策略

要成功实施协同作战法，企业需要制定清晰的实施策略。以下几点是实施协同作战法的关键：

• 项目式管理：以客户为单位，开展项目式管理，确保各个部门之间的高效协作。
• 目标拆解：合理制定年度销售目标，并向下拆解至各层级，确保目标的可执行性。
• 建立客户信任：通过专业的服务和持续的沟通，建立客户的信任感，促进长期合作。

通过这些策略，企业能够有效提升整体的销售业绩，实现可持续的增长。

六、总结与展望

协同作战法为传统toB型企业的销售管理提供了一种全新的思路和解决方案。通过以客户为中心的理念、SAF销售飞轮系统的构建以及关键场景的应对技巧，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩的突破。未来，随着市场环境的不断变化，协同作战法将继续演化，为企业的发展注入新的活力。

在这个快速变化的时代，唯有不断创新与变革，才能确保企业在竞争中立于不败之地。通过实施协同作战法，企业将能够更好地应对挑战，实现销售业绩的持续增长。