以客户为中心的战略：提升企业竞争力的关键秘诀

以客户为中心：重塑企业销售管理的新篇章

在当今竞争激烈的商业环境中，传统的toB型企业面临着前所未有的挑战。随着社会和经济环境的变化，客户的需求和市场机会都发生了显著的变化。企业的市场份额和销售业绩出现了瓶颈，甚至面临严重下滑的危机。在这种背景下，重塑销售管理，尤其是围绕“以客户为中心”这一理念进行转型，显得尤为重要。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

一、客户为中心的理念

“以客户为中心”的理念不仅仅是一个口号，更是对企业经营管理核心的深刻理解。其核心在于将客户的需求放在首位，创建价值并满足客户期望。我们可以从以下几个方面来深入理解这一理念：

• 客户需求导向：企业需要从客户的角度出发，理解他们的真实需求。这包括对客户痛点的深刻剖析，以及对未来需求的预测。
• 价值创造：企业应致力于为客户创造价值，而不仅仅是销售产品。通过增值服务、售后支持等多种方式提升客户体验。
• 客户满意度：客户满意度是衡量企业成功与否的重要指标。企业需要通过持续的沟通与反馈机制，确保客户的需求得到及时响应和解决。

二、销售业绩瓶颈的根因分析

企业在销售管理中遇到的瓶颈，往往与内部结构和外部市场环境密切相关。通过对企业经营管理的二项核心，即降本与增效的分析，我们发现增效重于降本是当前的主要选择。此外，toB销售过程中的“四不现象”也成为了企业必须面对的挑战，包括找不准目标客户、触达不到潜在客户、搞不定销售过程、合作不久等问题。

在传统的组织结构中，销售、研发和生产之间的“三角铁现象”导致了责任推诿和相互掣肘，形成了协同合力的障碍。华为的“铁三角工作法”则为我们提供了成功的案例，通过不同理念、不同产品和不同方法的结合，形成了高效的协同作战模式。

三、SAF销售飞轮系统的建设

为了应对上述挑战，企业需要构建SAF销售飞轮系统。该系统的核心在于围绕“以客户为中心”进行全面的组织升级和激活。具体而言：

• 文化理念：以客户为中心的文化理念应当深入人心，指导并评估每一位员工的行为。
• 销售系统：SAF销售飞轮系统将销售流程分为线索、成交和复购三个重要环节，确保销售过程的高效协同。

南澳矽钢的案例表明，通过项目协同式的利益共同体模式，企业的业绩可以实现大幅提升，甚至达到同比增长70倍的惊人效果。

四、客户价值的重塑与提升

在SAF销售飞轮系统下，客户的五大价值是关键所在。企业应围绕客户需求为出发点，以客户满意度为终极目标。通过成交、复购、转介绍等方式，企业不仅能够实现经济利益的增长，还能与客户建立更加深厚的友谊和信任。

双漏斗模型为客户价值的挖掘提供了清晰的路径，企业可以通过拓展新客户和挖掘老客户的价值，来实现更高的销售业绩。

五、协同作战的底层模型与实施工具

SAF销售飞轮系统的成功实施，离不开底层模型的支持。以流程模型为核心，企业需要从线索到现金的完整流程中固化标准动作，以确保高效的客户响应和协同。同时，效能模型也至关重要，漏斗模型的应用可以帮助企业制定合理的销售目标，优化团队配置。

在具体的实施工具方面，五看八法结合表、客户价值分析表和服务资源百宝箱等工具应运而生。这些工具不仅能够帮助企业掌握市场趋势、分析客户画像，还能合理匹配资源，提升销售团队的执行力。

六、关键场景的精准把控

在大客户销售过程中，关键场景的把控是提升销售成功率的重要环节。企业需要制定标准化的流程，确保每一次沟通、每一个方案和每一次拜访都能达到预期效果。比如，在第一次沟通中，文字要精练，话术要精准；在第一次方案中，信息要简洁明了，能有效吸引客户的兴趣。

通过不断的实践和总结，企业能够在关键场景中积累经验，形成一套完整的销售策略，为达成销售目标提供有力保障。

七、总结与展望

以客户为中心的理念是推动企业转型与升级的关键所在。通过建立SAF销售飞轮系统、激活组织、重塑客户价值、优化销售流程，企业能够有效突破销售业绩的瓶颈，实现业绩的持续增长。在未来的市场竞争中，只有那些真正理解客户需求、能够提供超预期服务的企业，才能立于不败之地。

因此，企业应积极响应市场变化，深入挖掘客户需求，以更加灵活和高效的方式进行业务运作。通过持续的学习与实践，企业将能够不断提升自身的竞争力，最终实现客户价值与企业价值的双赢局面。