在当今瞬息万变的商业环境中，传统的toB型企业正面临着前所未有的挑战。社会经济环境的变化，市场机会与客户需求的不断演变，使得许多企业的市场份额与销售业绩陷入瓶颈，甚至出现严重下滑。因此，企业不仅需要对产品进行升级，更要在组织设计与工作模式上进行全面加强。销售业绩的恢复与增长成为企业经营的重中之重，成为企业发展的核心任务。
赵恒
培训咨询
销售管理作为企业经营管理的一项核心任务，其重要性不言而喻。它不仅关乎业绩的提升，还与企业文化、组织结构、人员能力等多个方面紧密相连。在销售管理过程中，企业往往会遇到“四不现象”，即业绩增长不给力、效率提升不明显、人员能力不达标以及文化传承不理想。这些问题的出现，直接影响了企业的经营效率和市场竞争力。
为了解决这些问题，企业需要建立一套系统的销售管理模式，尤其是在“以客户为中心”的理念指导下，通过科学管理实现销售业绩的倍增。赵恒博士基于多年管理实践，独创的高维度销售管理课程，正是为了解决这些问题而设计的，课程内容涵盖了业绩增长、效率提升、人员赋能与文化传承四个方面。
在课程的第一章中，学员将深入了解企业经营管理的核心，即“降本与增效”。其中，增效被强调为企业在竞争中脱颖而出的关键。通过对销售管理的全图谱认知，学员能够清晰识别出当前企业在销售管理中存在的弊端，明白如何通过系统化的管理工具和方法来解决问题。
课程中的案例分析，如华为的“铁三角工作法”，将有效引发学员的思考与剖析，帮助他们理解在不同理念、产品、组织、流程、方法与激励下，销售管理的多样性与复杂性。这种深度的思考与讨论，不仅能激活学员的组织意识，更能为后续的学习打下坚实的基础。
在第二章中，课程将重点介绍销售管理能力的IECC模型，即“Increase（抓增长）、Efficiency（提效率）、Capacity（赋能力）、Culture（传文化）”。这一模型为企业提供了一种全新的销售管理视角，帮助管理者从多个维度来审视与提升销售管理能力。
在“Increase”方面，销售管理者需要明确抓增长的核心，关注“向钱对正”的战略。通过华为战略解码模型，管理者可以进行销售目标的拆分与日常管理，确保每一个销售目标都细到品类、落实到个人、精细到周计划。这样的管理方法，不仅能提升销售的精准度，还能激发团队的积极性。
在“Efficiency”方面，提升效率的核心在于“向前对正”。通过优化协同流程、建设工作标准与匹配胜利资源，企业可以实现提质、提量、提速的目标。优化协同流程意味着要对内部沟通与合作进行有效梳理，消除冗余环节，提升工作效率。同时，建设工作标准与匹配资源，确保团队能够在最合适的条件下达成目标。
在“Capacity”方面，赋能力的核心在于“向潜对正”。通过保持高度敏感、提供主动支持与设计常态训练，企业能够有效提升员工的能力与素质。这不仅包括对员工的技能培训，更涉及到文化的传承与价值观的引导。企业在进行能力赋能时，要注意创造一个积极向上的工作环境，让员工感受到企业对他们的关怀与支持。
在“Culture”方面，企业需要注重文化的传播与传承。通过向社会传播品牌形象、向客户传递价值感与愉悦度、向员工传承企业文化，企业能够在激烈的市场竞争中树立良好的形象与信誉。这种文化的传承不仅能增强员工的归属感，更能提升客户的忠诚度。
课程中，学员将通过丰富的实战案例，了解如何将理论与实践结合，实现销售管理的有效转化。以南海矽钢为例，企业通过建立SAF销售飞轮系统，成功实现业绩同比增长70倍。这一案例不仅展示了销售管理的有效性，更为学员提供了可借鉴的成功经验和方法。
此外，课程还将鼓励学员进行互动学习，分享各自的管理经验与挑战，通过集体智慧的碰撞，激发更多的解决方案。这样的学习氛围，不仅增强了课程的实用性，还提升了学员之间的协作与沟通能力。
销售战略解码不仅是一门关于销售管理的课程，更是对企业未来发展的深刻思考。在当前复杂多变的市场环境中，企业唯有通过科学的管理理念与方法，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过本课程的学习，企业的销售管理者将能够从根本上提升自身的管理能力，推动企业的持续发展与壮大。
销售业绩的提升需要系统的思维、科学的方法和持续的努力。希望通过本课程的学习，能够帮助更多的企业在销售管理上实现质的飞跃，重塑市场竞争力，迎接未来的挑战。
