销售战略解码：如何提升企业竞争力与业绩

销售战略解码：重塑企业销售管理的蓝图

在当今竞争激烈的市场环境下，传统的toB型企业面临着前所未有的挑战。社会环境与经济环境的变化，使得市场机会、客户需求以及客户群体都在不断演变，导致企业的市场份额和销售业绩出现瓶颈，甚至严重下滑。在这样的背景下，如何解码销售战略，提升销售管理的水平，成为企业经营的核心任务。

赵恒：IECC销售管理干部的四项修炼

在当前快速变化的市场环境中，传统toB企业面临着销售管理的诸多挑战。本课程基于赵恒博士的多年实践经验，独创了高维度销售管理体系，强调“以客户为中心”的理念，从业绩增长、效率提升、人员赋能和文化传承四个方面入手，帮助学员系统化解决

赵恒 培训咨询

课程背景与重要性

根据赵恒博士多年的管理实践经验，销售管理不仅是一门实务性强的学科，更是企业发展过程中不可或缺的重要课题。销售业绩的恢复与增长直接关系到企业的生存与发展，而其背后的原因往往与企业文化、组织设计及工作模式密切相关。

• 企业文化与销售业绩的关系：企业文化是企业内外部形象的体现，直接影响着员工的工作积极性和客户的购买决策。
• 组织设计与工作模式的优化：在产品升级之外，企业需要重新审视其组织结构与工作流程，以适应市场变化。
• 销售管理的综合性：销售管理需要从多个维度进行综合考虑，包括人员能力、系统架构、文化传承等。

因此，进行销售战略解码，提升销售管理的系统认知，成为企业实现销售业绩倍增的首要步骤。

销售管理的系统认知

在销售管理的过程中，企业常常会面临“四不现象”：业绩增长不给力、效率提升不明显、人员能力不达标和文化传承不理想。这些现象的出现，往往是由于管理理念的滞后与执行力的不足所致。

案例导入：华为云的成功经验

华为云作为行业中的佼佼者，其成功的背后有赖于其深厚的企业文化和高效的管理模式。华为的“铁三角工作法”突出了理念、产品与组织的协同作用，使得其在市场中始终保持竞争优势。

升级理念，激活组织

在销售管理中，升级理念是激活组织的第一步。以客户为中心的文化理念不仅为企业提供了清晰的方向，也为员工的行为指明了标准。

• 文化理念的升级：企业需要围绕“以客户为中心”这一核心价值观，转变思维方式，从传统的产品导向转向服务导向。
• 销售系统的构建：SAF销售飞轮系统的构建，可以帮助企业重新定义组织的“前端”，将传统的成本中心转变为利润中心。

通过案例分析，例如南海矽钢的成功经验，其业绩同比增长70倍，得益于项目协同式的管理和利益共同体的构建，值得其他企业借鉴。

掌握管理模型与工具

在销售管理中，掌握有效的管理模型和工具是实现业绩提升的关键。IECC模型可以为销售管理者提供清晰的思路与框架，帮助其在实际操作中做出有效的决策。

Increase（抓增长）

抓增长的核心在于向钱对正，通过华为的战略解码模型，可以进行有效的销售目标拆分与日常管理。

• 销售战略解码：通过市场分析，明确取舍与策略。
• 销售目标拆分：将目标细化到品类、落实到个人、精确到周计划。
• 销售日常管理：通过制定计划、跟踪进度、聚焦重点，确保目标的实现。

Efficiency（提效率）

提效率是提升销售管理水平的另一重要方面，需向前对正，优化协同流程、建设工作标准、匹配胜利资源。

• 优化协同流程：通过改进意识、理顺路径、调整冗余，提高工作效率。
• 建设工作标准：树立标杆，制定模板，促进执行力的提升。
• 匹配胜利资源：通过人际关系的有效利用，确保资源的合理配置。

Capacity（赋能力）

赋能是提升团队整体能力的重要手段，通过保持高度敏感、提供主动支持以及设计常态训练，确保团队持续成长。

• 保持高度敏感：关注团队成员的心理状态，给予必要的关怀与支持。
• 提供主动支持：通过上层的拉动与下层的推送，形成有效的支持体系。
• 设计常态训练：多进行复盘，学习成功案例，定期进行实战训练。

Culture（传文化）

文化的传承是企业长久发展的基石。通过向社会传播价值、向客户传递体验、向员工传承理念，企业文化才能在组织中扎根生长。

• 向社会传播：通过品牌宣传与社会责任实践，提升企业形象。
• 向客户传递：增强客户的价值感和愉悦度，建立长期的客户关系。
• 向员工传承：通过价值观的传播和潜规则的建立，形成良好的企业氛围。

总结与展望

销售战略解码不仅是对销售管理的系统性思考，更是对企业未来发展的深刻洞见。在面对复杂多变的市场环境时，企业必须不断适应并调整其销售战略，通过科学管理实现销售业绩的倍增。

展望未来，企业需要在文化、组织、人员等多个层面进行全面提升，构建更加高效、灵活的销售管理体系。只有这样，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地，迎接更加美好的明天。