大客户销售策略：如何破解成交难题与提升业绩

大客户销售的战略与实践

在当今快速变化的商业环境中，大客户销售已经成为企业发展的关键环节。传统的toB型企业销售人员常常采取单兵作战的方式，这种方法不仅依赖于个人经验，而且缺乏系统的销售管理工具，导致企业无法实现销售人才的批量复制，进而影响企业的销售业绩稳定性和增长潜力。因此，如何高效地实现大客户销售，成为了企业亟待解决的问题。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

赵恒 培训咨询

大客户销售的挑战

销售瓶颈的根因分析

企业经营管理的核心是降本与增效，而在大客户销售的过程中，企业往往面临“四不现象”，即找不准目标客户、触达不到目标客户、合作不久、搞不定客户关系等问题。此外，传统组织结构下的“三角铁现象”使得销售、研发、生产三端相互推诿、掣肘，导致无法形成协同合力。

• 找不准触达不到：许多销售人员在寻找潜在客户时缺乏有效的策略，导致无法精准触达目标客户。
• 合作不久：在建立客户关系后，很多合作由于缺乏后续维护而逐渐淡化。
• 搞不定合作：对客户需求的深度理解不足，使得销售人员无法有效地满足客户需求。

这些问题不仅影响了销售人员的工作效率，也制约了企业的整体业绩提升。分析发现，传统销售法与先进销售法的差异主要体现在理念、产品、组织、流程、方法和激励机制的不同。基于“以客户为中心”的理念，将成为大客户销售行为的先进性和必然性。

以客户为中心的文化理念

在大客户销售中，企业需要建立一种以客户为中心的文化理念。这不仅是对客户的尊重，更是对客户价值的承认。企业应在客户心中定位，为客户创造价值，以文化来指导、牵引和评估行为。比如，华为云通过提供优质的服务，成功打动了许多客户，体现了以客户为中心的理念。

大客户成交的基础

建立销售系统

要实现有效的大客户销售，企业必须打造一套完整的销售系统——SAF销售飞轮系统。该系统的核心在于重新定义组织的“前端”，将传统的成本部门转变为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子。以南海矽钢为例，其业绩同比增长70倍的原因就在于其项目协同式的销售模式和利益共同体的构建。

效能工具的应用

为了提升销售效能，企业需要掌握一系列的工具和方法。在大客户销售过程中，有四个效能工具和五个价值动作可以帮助销售人员更高效地完成工作。

效能工具

• 五看八法结合表：帮助销售人员制定战略、发现商机，掌握市场趋势，绘制客户画像，并挖掘潜在客户。
• 客户价值分析表：通过梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦价值行业。
• 客户双漏斗模型：用于销售目标的制定与拆解，帮助销售团队配置人效与人数。
• 服务资源百宝箱：指导工作方法，合理规划资源，控制服务成本，助力客户成交。

价值动作

• 管理客户期望值：通过定期沟通会、会议纪要、服务评价表降低客户期望，达成书面共识。
• 提供超预期服务：建立强关系，产生依赖性，树立不可替代性。
• 深挖客户潜需求：通过不同的话术和沟通周期，扩大客户成交。
• 拥有信息情报员：及时获取关键信息，奠定长期合作基础。
• 设置竞品防火墙：通过与客户共同对比分析，强化自身优势，坚定客户信心。

实战演练与成果转化

在培训课程中，学员将通过现场演练与共创，掌握上述工具和方法。通过结合企业自身的资源和特性，学员们可以共同打造出高效成交的“武器”。这种实践性的学习方式能够有效地激发学员的参与感和成就感，从而促进知识的转化与应用。

案例分享与经验总结

在课程中，丰富的实战案例将帮助学员更好地理解大客户销售的复杂性。例如，安盾网通过交付经理的专业服务帮助客户总监撰写总结报告，成功建立了良好的客户关系。这一案例不仅展示了超预期服务的价值，也为学员提供了可借鉴的经验。

总结与展望

大客户销售的成功与否直接影响到企业的整体业绩。在当前竞争激烈的市场环境中，企业必须通过科学的管理和有效的工具来提升销售团队的整体效能。通过此次课程的学习，学员们不仅能够发现问题、找到根因，还能深度理解以客户为中心的理念，从而在实战中不断提升自己的销售能力。

展望未来，随着市场的不断变化，企业在大客户销售过程中需要持续优化其销售策略和操作流程，灵活应对客户需求的变化。通过不断的学习和实践，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。