掌握大客户销售技巧，提升业绩的关键方法

大客户销售：从传统到创新的转型之路

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售方式已无法满足企业对大客户销售的需求。企业往往依赖个人经验和资源，缺乏有效的工具和方法来提升销售业绩。这篇文章将探讨如何通过培训课程的内容，运用“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统，来提升大客户销售的效能和业绩。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

赵恒 培训咨询

一、大客户销售瓶颈的根因分析

在深入探讨大客户销售的有效策略之前，首先需要明确销售过程中存在的瓶颈和挑战。

• 企业经营管理的核心：在企业的经营管理中，降本与增效是两个重要的核心。然而，增效往往被忽视，导致企业无法有效提升业绩。
• 四不现象：在toB销售过程中，企业常常面临“四不现象”——找不准目标客户、触达不到潜在客户、合作不久、搞不定客户需求等问题。这些问题严重影响了销售的效率和成果。
• 三角铁现象：传统组织结构下，销售、研发和生产之间常常存在责任推诿和相互掣肘的现象，无法形成有效的协同合力，进一步降低了销售的整体效率。
• 案例分析：以华为的“铁三角工作法”为例，这种方法有效地解决了传统组织结构中的问题，促进了各部门之间的协作。
• 传统与先进销售法的差异：传统销售法往往依赖于个人经验，而先进销售法则强调系统化和团队协作，能够更好地适应市场变化。

通过对以上问题的分析，企业可以更加清晰地认识到在大客户销售中需要突破的瓶颈，从而进行相应的调整和优化。

二、大客户成交的必要基础

为了提升大客户销售的效率，企业首先需要建立必要的基础。

• 以客户为中心的文化理念：企业必须在文化上强调“以客户为中心”，为客户创造真正的价值。案例分析中，华为云通过转变服务理念，从产品导向转向客户导向，成功打动了罗振宇。
• SAF销售飞轮系统：该系统的核心在于打造销售飞轮，重新定义组织的“前端”，使其成为利润部门。南海矽钢的案例显示，通过项目协同和利益共同体，业绩实现了70倍的增长。

通过对文化理念和销售系统的重视，企业能够更好地建立起大客户成交的基础，为后续的销售活动提供强有力的支持。

三、大客户销售过程中的效能工具

有效的工具是提升大客户销售效率的关键。以下是几个重要的效能工具。

• 五看八法结合表：该工具帮助企业制定战略，发现潜在商机。通过掌握市场趋势和绘制客户画像，企业能够合理匹配资源，实现精准营销。佛山矽钢的成功案例证明了这一工具的有效性。
• 客户价值分析表：该工具主要用于梳理客户等级和明确资源匹配，帮助企业聚焦在价值行业上，从而提升工作效率和业绩。
• 客户双漏斗模型：该模型帮助企业明确需要多少客户，通过漏斗效应和成交概率的分析，帮助销售团队制定更合理的目标和策略。
• 服务资源百宝箱：明确客户关键人物和服务资源，帮助企业在服务过程中合理规划资源，控制服务成本，提升客户满意度。

通过运用这些效能工具，企业能够有效提升大客户销售的效率，实现更高的成交率。

四、大客户销售过程中的价值动作

在销售过程中，价值动作的实施能直接影响到客户的满意度和成交率。

• 管理客户期望值：通过定期沟通会和会议纪要，企业能够降低客户的期望值，达成书面共识，避免未来的争议。
• 提供超预期服务：企业需要提供专业服务、展业服务和职业服务，帮助客户建立依赖性和良好的合作关系。安盾网的案例就展示了如何通过专业服务提升客户满意度。
• 深挖客户潜需求：通过不同角色的话术和沟通周期，企业能够挖掘客户的潜在需求，扩大成交机会。
• 拥有信息情报员：通过与关键中间人的建立关系，企业可以及时获取关键信息，为未来的销售活动奠定基础。
• 设置竞品防火墙：通过优劣式对比清单，企业能够主动规避竞品的挑战，强化自身优势，坚定客户信心。

实施这些价值动作，能够有效提升客户的满意度和忠诚度，促进长期合作的建立。

总结

在大客户销售的过程中，企业面临着诸多挑战和瓶颈，然而，通过建立以客户为中心的文化理念，运用SAF销售飞轮系统，以及有效的效能工具和价值动作，企业能够逐步突破这些障碍，提升销售业绩。培训课程的学习为销售团队提供了系统化的思维和方法，使其在实际工作中能够灵活运用，从而实现业绩的倍增。

未来，企业需要持续关注市场变化，灵活调整销售策略，通过不断学习和创新，提升大客户销售的整体效能，确保在竞争中立于不败之地。