掌握成交技巧，轻松提升销售业绩的方法分享

成交技巧：在采购谈判中实现双赢的艺术

在当今互联网时代，信息的高速传播使得采购谈判变得更加复杂和富有挑战性。企业领导观察到，许多采购人员在与客户谈判时，往往陷入剑拔弩张、互不相让的僵局，导致谈判破裂，最终使双方都遭遇损失。这种情况不仅影响个人的业绩，也对企业的整体利益造成了负面影响。因此，掌握有效的成交技巧显得尤为重要。

张铸久：成功采购谈判技巧

在信息瞬息万变的互联网时代，采购谈判的复杂性和挑战性愈加明显。本课程由采购谈判专家张铸久老师主讲，旨在帮助学员掌握高效的谈判技巧，化解谈判中的各种困境。通过生动的案例分析和角色扮演，学员将学习如何找到客户的关注点，协调一致，确保

张铸久 培训咨询

理解采购谈判的本质

采购谈判的核心在于实现双赢，这意味着双方都能够在谈判中获得自己所需的利益。谈判前，采购人员往往会面临诸多挑战，例如如何为公司争取最大利益，如何在谈判中保持主动权等。通过高效的谈判过程，制定双方都满意的协议是成功的关键。

了解策略性谈判的基本原则和双赢的策略思维是每位采购人员所需掌握的基础。采购谈判的误区往往在于过于注重讨价还价，而忽视了双方的真正需求。通过帕累托曲线，我们可以更好地理解如何在商务谈判中创造价值，进而实现双赢。

事前准备的重要性

谈判的成功在于充分的准备。许多采购人员在面对客户时感到力不从心，往往是由于缺乏足够的事前准备。准备清单是谈判成功的基础，明确采购谈判的目标、客户的背景及利益相关人的分布图，是制定有效策略的前提。

在准备过程中，采购人员应深入分析客户的需求，了解客户的心理，找出潜在的筹码。通过这些准备，采购人员可以在谈判中占据主动地位，避免重复犯错，提高谈判的成功率。

开局的重要性

谈判的开局往往决定了整个谈判的基调。如何快速与客户建立信任关系，协调一致，是成功谈判的关键。良好的沟通氛围可以帮助双方更顺畅地交流意见，避免因人际关系问题导致的谈判障碍。

在开局时，采购人员应学会敏锐地定位谈判方向和目标，并通过有效的沟通技巧处理情绪，确保双方在同一频道上进行交流。这种协调一致的状态，不仅有助于提升谈判效率，也能为后续的深入讨论打下坚实基础。

需求引导的技巧

在采购谈判中，了解对方的真实需求至关重要。通过巧妙引导，可以探讨双方所关心的所有问题，找到潜在的解决方案。采购人员应学会分析对方的立场，挖掘隐藏在表面立场背后的利益。

• 识别对方需求的三种利益：基本利益、心理利益和策略利益。
• 利用谈判筹码，如利弊筹码、时间筹码等，增强自己的谈判地位。
• 站在对方的角度思考提案，提出合理的建议。

通过这些技巧，采购人员可以有效地引导谈判进程，不断调整策略，以适应不断变化的谈判环境。

达成协议的策略

在谈判即将结束时，如何顺利提出签署协议的要求是一个重要的环节。采购人员需要在适当的时机提出可接受的方案，并事先预留后手，准备好替代方案以应对可能出现的异议。

在处理异议时，掌握“有条件让步”和“打组合战”的方法，可以有效提高谈判成功率。同时，采购人员应学会“搭建金桥”，即在谈判中为对方留有面子，而自己则从中获得实质利益。这种策略不仅有助于达成协议，还能维护良好的合作关系。

应对谈判中的僵局

无论多么成功的谈判，难免会遇到僵局。在这种情况下，保持冷静并采取有效的应对措施至关重要。采购人员需要掌握一些化解僵局的方法，如重新审视谈判目标、控制情绪等。

• 重新定义谈判的核心问题，确保双方关注的焦点一致。
• 运用谈判柔性技巧，巧妙应对强硬提议和反对意见。
• 建立建设性的沟通，处理对方的不合理要求，寻求共赢的解决方案。

通过这些方法，采购人员可以有效地将谈判过程拉回正轨，确保最终达成双方都满意的协议。

总结与反思

成功的采购谈判不仅是为了达成协议，更是为了在合作中实现双赢。通过学习和应用有效的成交技巧，采购人员可以在谈判中更好地理解客户需求，建立良好关系，同时最大化企业利益。

在培训课程中，采购谈判专家张铸久老师通过经典的谈判案例，分享了他在实际谈判中的亲身经历，使学员们能够在轻松愉快的氛围中掌握谈判的精髓。通过对采购谈判本质的深入理解、充分的事前准备、有效的沟通策略以及应对僵局的方法，采购人员将能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

总之，采购谈判是一项需要不断学习和实践的技能，只有通过不断积累经验和反思，才能在复杂的谈判环境中游刃有余，实现真正的双赢局面。