在当今这个瞬息万变的商业环境中，企业面临着越来越大的竞争压力，尤其是在TOB（企业对企业）销售领域。传统的销售方式已然无法满足现代市场的需求，单纯依靠产品优势来吸引客户的做法已经不再有效。因此，顾问式销售应运而生，成为一种以客户为中心的销售理念，旨在通过理解客户需求、建立信任关系来实现销售目标。
张铸久
培训咨询
随着互联网对传统营销模式的冲击，TOB类销售方法在不断迭代。企业常常感到困惑，为什么销售人员刚开口交流就让客户反感？为什么难以与客户建立信任？这些问题的根源在于，许多销售人员缺乏可复制的营销技巧以及以客户需求为导向的思维方式。
顾问式销售的核心在于通过深入理解客户的需求，提供个性化的解决方案。这种方法不仅能提高客户的满意度，还能有效促进销售业绩的持续增长。通过建立信任和良好的沟通，销售人员能够更好地识别客户的潜在需求，从而推动交易的达成。
该课程旨在帮助参与者掌握清晰的TOB销售流程，具备独立开发客户的能力。通过学习客户心理防线的解码技巧和销售的职业化步骤，销售人员能够更有效地与客户沟通，进而提高销售成功率。
该课程为期两天，通过观点解读、情景呈现、案例分析和现场演练等多种形式，帮助学员深入理解顾问式销售的核心理念和实践技巧。
在TOB销售中，有几个关键要素需要特别关注：
建立信任感是销售成功的关键。销售人员可以通过设身处地的方式，理解客户的需求和痛点，从而提供更具针对性的解决方案。案例解析和角色演练是课程中的重要环节，学员将通过实际演练，掌握如何快速与客户建立信任。
在课程中，学员将学习如何通过提出有效的问题来引导客户，发掘潜在的需求。这一部分包括客户需求的冰山理论，即客户表面的需求只是冰山一角，真正的需求往往隐藏在背后。通过倾听和提问，销售人员能够更深入地了解客户的真实需求。
在了解客户需求后，销售人员需要掌握有效推荐解决方案的技巧。课程将介绍DSAB法（需求-解决方案-优势-利益），帮助学员构建清晰的解决方案推荐流程。通过案例解析，学员将学习到如何将客户需求转化为具体的订单。
客户在购买过程中往往会提出异议，销售人员需要掌握有效处理异议的技巧。课程中将介绍LSCPA模型（倾听-同理-澄清-解决-确认），帮助学员理解异议的根源，并通过有效的沟通策略来应对客户的疑虑。
在达成交易的过程中，销售人员需要引导客户完成合作的缔结。课程将教授学员如何利用加减乘除的方式来消除客户的交易恐惧，并通过有效的跟进来维护客户关系。
成功的交易并不是销售工作的结束，而是服务的开始。在课程中，学员将学习如何提高客户的满意度，进而维护良好的客户关系。通过强化和巩固客户的采购决定，销售人员能够为二次销售创造机会。
课程的最后部分将进行复盘，学员将总结自己在课程中学到的知识和经验，以便在今后的销售实践中加以应用。通过提炼和分享成功与失败的案例，学员能够更深入地理解顾问式销售的本质，并为未来的销售工作打下坚实的基础。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，强调通过理解客户需求和建立信任关系来实现销售目标。在TOB销售环境中，掌握顾问式销售的理念和技巧将有助于销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过系统的培训和实践，企业能够提升销售团队的专业素养，从而实现业绩的持续增长。
无论是在课程中，还是在实际销售中，销售人员都应始终牢记顾问式销售的核心理念：关注客户，理解需求，提供解决方案。只有这样，才能赢得客户的信任，实现双赢的合作关系。
