重疾险客户挖掘策略：如何精准定位潜在客户

重疾险客户挖掘的全新策略

随着《重疾新规》的推出，重疾险的市场环境发生了显著变化。这一变化不仅影响了保险公司的赔付标准，也为我们在健康管理领域的布局提供了新的契机。本文将结合培训课程内容，全面探讨如何有效挖掘重疾险客户，并通过对政策变化的分析、重大疾病防治知识的讲解，帮助客户更好地理解健康管理的重要性。

李竟成：健康新时代、销售新征程 ——玩转高额重疾险、健康险销售

这门课程深入剖析《重疾新规》及其对重大疾病赔付标准的影响，带来政策利好消息。通过讲解重大疾病防治知识，帮助营销人员掌握健康管理的知识与方法，提升保险营销技能。课程结合实战案例和模拟练习，帮助学员树立正确的健康险销售理念，掌握高效

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一、政策变化对重疾险市场的影响

《重疾新规》的实施，意味着重疾险的赔付标准有了新的调整。这些调整不仅关系到保险公司的运营模式，也直接影响到客户的购买决策。客户在选择重疾险时，往往会关注以下几个方面：

• 赔付范围的扩大：新规下，更多的疾病被纳入了赔付范围，这无疑增加了客户的保障。
• 赔付标准的明确：新的赔付标准使得客户在选择产品时更加清晰，降低了选择的难度。
• 健康管理服务的增加：保险公司在新规下，逐渐将健康管理服务融入产品中，为客户提供更全面的保障。

因此，在客户咨询重疾险时，营销人员需要对这些政策变化有充分的了解，以便能够为客户提供专业的建议和指导。

二、重大疾病防治知识的普及

在与客户讨论重疾险时，传递重大疾病防治知识是关键。通过对中国癌症发病大数据的展示，我们可以看到癌症的发病率逐年上升，尤其是在特定人群中，男性和女性的患癌特点各有不同。

• 女性常见癌症：甲状腺癌和乳腺癌是女性中最常见的两种癌症，了解其发病机制和早期症状对于预防至关重要。
• 男性常见癌症：男性则更容易患上甲状腺癌和肺癌，及时的筛查和监测可以有效降低死亡率。

此外，介绍当前的癌症治疗手段，如新型手术、基因治疗和免疫疗法，有助于客户了解现代医学的发展和治疗的可能性，增强他们对重疾险的认同感。

三、医保机制的利与弊

在探讨重疾险时，理解中国社会保障系统，尤其是医保机制的利与弊也是不可或缺的部分。虽然医保为社会各类人群提供了基本保障，但其也存在一些不足之处。

• 医保的利：三大人群的全覆盖和基本医疗的保障，使得大多数人都能享受到医疗服务。
• 医保的弊：总额预付制度和定点医院制度限制了患者的选择，可能导致部分患者在面临重大疾病时，无法获得及时和适合的治疗。

通过对医保机制的分析，我们可以帮助客户更好地理解重疾险的必要性，强调保险在健康管理中的重要角色。

四、重疾险客户画像分析

在进行重疾险客户挖掘时，准确的客户画像是基础。我们需要从法律的维度去分析重疾险对客户的真正价值。在此过程中，可以通过三个提问快速筛选客户意向：

• 您是否了解重大疾病的风险及其对家庭财务的影响？
• 您是否有过相关的健康问题或家族病史？
• 您是否已经为自己或家人配置了相关的健康保障？

通过这些问题，我们可以迅速识别出潜在的重疾险客户，并提供个性化的服务。

五、重疾险销售的步骤

进行重疾险销售时，有七个步骤是必须掌握的：

• 建立信任关系：与客户建立良好的信任基础，是成功销售的第一步。
• 了解客户需求：通过深入的沟通，了解客户的真实需求和担忧。
• 产品推荐：根据客户的需求，推荐合适的重疾险产品。
• 解答疑惑：耐心解答客户的疑问，消除他们的顾虑。
• 强调保障价值：强调重疾险在医疗费用和家庭财务安全方面的保障价值。
• 促成交易：在客户满意的基础上，促成交易。
• 后续跟进：售后服务是巩固客户关系的重要环节，定期跟进客户的健康状况和保障需求。

这些步骤不仅能帮助营销人员提升销售技巧，也能够增强客户的购买信心。

六、打造健康险销售的信念和意识

在重疾险客户挖掘过程中，营销团队需要培养对健康险销售的信念和意识。通过系统的培训和案例分析，营销人员能够更好地理解市场变化，掌握有效的营销话术，引导客户认识风险配置的重要性。

保险不仅仅是产品，更是解决客户问题的工具。通过对百万重疾保额配置方法的培训，营销人员可以更有效地帮助客户制定合理的保障方案，提升客户的满意度。

七、结论

重疾险客户的挖掘是一项系统且复杂的工作，需要全面的知识储备和专业的销售技巧。通过对《重疾新规》的解读、重大疾病防治知识的普及以及对医保机制的分析，我们能够为客户提供更具价值的服务。同时，通过建立正确的客户画像和掌握销售步骤，营销人员能够更高效地挖掘潜在客户，提升销售业绩。

随着人们对健康保障意识的提高，重疾险市场的潜力将会进一步释放。因此，营销人员需要不断学习和实践，提升自己的专业素养，以更好地服务客户，推动重疾险业务的发展。