深入解析销售逻辑，提升业绩的关键策略与技巧

销售逻辑解析：重疾险与健康险的全景解读

在当今快速发展的社会中，重大疾病的风险正逐渐成为家庭财务安全的重要隐患。随着《重疾新规》的推出，保险行业面临着新的挑战和机遇。在此背景下，销售逻辑的解析显得尤为重要。本文将从课程背景、重大疾病的防治知识、医保机制的利与弊、以及重疾险的销售逻辑等多个方面进行深入探讨，帮助营销人员掌握有效的销售策略，提升业绩。

李竟成：健康新时代、销售新征程 ——玩转高额重疾险、健康险销售

这门课程深入剖析《重疾新规》及其对重大疾病赔付标准的影响，带来政策利好消息。通过讲解重大疾病防治知识，帮助营销人员掌握健康管理的知识与方法，提升保险营销技能。课程结合实战案例和模拟练习，帮助学员树立正确的健康险销售理念，掌握高效

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课程背景与重要性

近年来，随着生活方式的改变以及环境因素的影响，重大疾病的发病率逐年上升。根据中国癌症发病的相关数据，癌症已成为威胁人类健康的主要疾病之一。为应对这一挑战，《重疾新规》的推出为保险行业带来了新的机遇。这一政策调整不仅优化了赔付标准，也为客户提供了更多健康管理的知识与方法。

通过本课程，学员将深入了解政策变化背后的逻辑，掌握重大疾病防治的基础知识。这些知识将帮助客户更好地理解健康管理的重要性，进而打通重大疾病保险的购买理念，防范重大疾病给家庭财务带来的风险。

重大疾病防治知识的掌握

在与客户的沟通中，能够像医生一样谈论重大疾病的防治知识至关重要。以下是一些关键的知识点：

• 中国癌症发病大数据：根据统计数据，癌症的发病率在逐年上升，特别是在城市化进程加快的背景下，如何有效预防和治疗癌症已经成为社会关注的焦点。
• 癌症的高发病理机制：癌症的发病机制主要包括基因突变机制和变异逃逸机制，理解这些机制有助于我们更好地进行疾病的预防与治疗。
• 性别差异的癌症患病真相：女性常见的癌症包括甲状腺癌和乳腺癌，而男性则多见甲状腺癌和肺癌。了解这些性别差异能够帮助我们更有针对性地进行健康宣教。
• 癌症治疗手段：新型的手术治疗、基因治疗以及免疫疗法等治疗方式的出现，为癌症患者提供了更多的生存希望。
• 医疗账单的痛苦：医疗账单往往是患者家庭面临的最大压力之一，了解这一点能够帮助我们更好地为客户提供保险方案。

医保机制的利与弊

在销售重疾险的过程中，了解医保机制的利与弊是不可或缺的。中国的社会保障系统经历了多个阶段的发展，目前的医保机制具有以下特点：

• 利：医保覆盖了三大人群，基本医疗保障提供了保底的支持。
• 弊：医保制度存在总额预付制度、定点医院制度以及《三大目录制度》等限制，部分患者在治疗过程中可能面临资金不足的问题。

在销售过程中，营销人员需要引导客户思考“存活率”与“生命成本”的关系，帮助客户认识到重疾险的价值所在。通过计算公式，客户可以直观地感受到重疾险对他们未来生活的保障。

重疾险与健康险销售逻辑

在重疾险的销售中，理解客户的需求和心理是成功的关键。以下是重疾险客户画像分析的几个重要方面：

• 客户的法律维度：重疾险不仅仅是一种保险产品，它在法律上也承担着保护家庭财务安全的责任。
• 快速筛选客户意向：通过三个提问，营销人员可以高效地筛选出潜在客户。例如：“您是否担心未来可能面临的重大疾病？”“您是否了解现有的医保政策？”“您是否有考虑过重疾险的配置？”
• 销售步骤：重疾险销售的七个步骤包括：建立信任、了解需求、提供解决方案、讲解产品、处理异议、促成交易、售后服务。这些步骤环环相扣，形成一个完整的销售闭环。

建立正确的销售理念与心态

在销售重疾险的过程中，建立正确的销售理念和积极的心态是至关重要的。课程强调，销售不仅仅是推销产品，更是解决客户问题的过程。通过运用“保险是解决问题的观念”，营销人员可以更好地指导客户进行风险配置，帮助他们建立健康险的正确认知。

在具体的销售实践中，营销人员需要不断提升自己的专业知识和沟通技巧。通过情境模拟和实战案例的剖析，学员能够更深入地理解销售过程中的各种挑战，提升自身的应对能力。

营销话术的运用

在与客户沟通的过程中，运用有效的营销话术能够提升成交率。以下是一些关键的营销话术示例：

• 引导客户思考：通过提问引导客户关注自身的健康状况和未来的风险，例如：“您是否考虑过如果发生重大疾病，您的家庭财务将受到怎样的影响？”
• 强调保险的价值：在介绍产品时，着重强调重疾险如何为客户提供财务保障，减轻未来可能面临的医疗费用压力。
• 提供真实案例：分享成功的案例，帮助客户更直观地理解重疾险的实际效用。

课程总结与未来展望

通过本次课程的学习，营销人员不仅掌握了重大疾病防治的基础知识，还深入理解了医保机制的利与弊，以及重疾险的销售逻辑。课程强调，健康险销售不仅是一个技巧的运用过程，更是对客户未来生活的关心和责任。

展望未来，随着社会对健康保障需求的不断增加，保险行业将迎来更大的发展机遇。营销人员应不断提升自身的专业素养，以适应市场的变化，帮助更多家庭实现财务安全与健康保障的双重目标。

在这一进程中，销售逻辑的解析将是一项不可或缺的能力。营销人员需要以客户为中心，灵活运用所学知识与技巧，为客户提供最合适的保险产品，真正做到“为客户解决问题”。