在现代商业环境中，销售组织的使命便是实现企业的业绩目标。为了达成这一目标，企业需要依赖于有效的战略规划和执行，而这正是OGSM框架的重要性所在。OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）框架不仅为销售团队提供了一个清晰的方向，还帮助他们制定切实可行的业务目标和计划。本文将深入探讨OGSM框架的构成、应用及其在销售计划制定中的价值。
梁海恩
营销策略与销售运作实战专家
培训咨询
OGSM框架可以分为四个主要部分：目标（Objectives）、目标值（Goals）、战略（Strategies）和衡量指标（Measures）。每个部分在制定业务目标和计划时都扮演着重要的角色。
在制定销售计划时，OGSM框架能够帮助企业清晰界定目标，明确执行路径。以下是其主要价值：
在销售计划的制定过程中，OGSM框架可以帮助团队克服常见的挑战。以下是一些在计划制定过程中需要遵循的步骤：
首先，团队需要明确业务目标的种类，包括短期目标和长期目标，以及它们在实现企业战略中的作用。完整的业务目标应该涵盖市场份额、客户满意度、盈利能力等多个方面。
在设定业务目标时，团队需要清晰各个指标之间的逻辑关系。例如，市场份额的提升如何影响销售额，以及客户满意度的提高如何促进复购率。
制定业务目标时，需要明确以下五个核心问题：
生意回顾是制定目标前的关键步骤，团队可以通过分析过去的业绩数据，识别成功因素和改进空间。生意回顾工具，如“五维漏斗”，能够帮助团队从多个维度进行分析，确保目标的合理性。
在战略层面，团队需要考虑产业链布局、市场份额和利润等因素。SWOT分析和OGSM框架的结合将为业务目标的制定提供系统化的指导。
在战术层面，4P（产品、价格、渠道、促销）与OGSM框架的结合可以帮助团队制定具体的市场策略，确保目标的可执行性。
业务目标的达成依赖于客户覆盖、客服表现、资源投入等多个执行层面的因素。确保供应保障、组织保障和资源保障，是实现业务目标的重要前提。
在明确了业务目标后，团队需要进行业务目标的分解和计划的制定。这一过程通常包括以下几个步骤：
将业务目标分解为可管理的小目标，确保每个目标都是具体、可量化的，并能够分配给团队成员进行执行。
在分解业务目标时，团队需要考虑市场环境、竞争对手、内部资源等变量，并制定相应的应对策略，确保目标的可实现性。
在课程的最后，学员将回顾所学知识，组成小组进行以下练习：
各小组将分享学习成果，并接受导师的点评。这一过程不仅巩固了所学知识，还促进了团队协作与实践能力的提升。
在竞争激烈的市场环境中，OGSM框架为销售团队提供了一种系统化的目标制定与执行方法。通过明确的目标、量化的指标以及灵活的战略，销售团队能够有效地提升业绩，实现企业的长远发展。希望通过本文的介绍，能够帮助更多的销售管理者理解并运用OGSM框架，制定出更为科学、有效的销售计划，为企业的发展贡献自己的力量。
