保险销售促成技巧培训

2025-04-26 17:22:44
保险销售促成技巧培训

保险销售促成技巧培训

保险销售促成技巧培训是针对保险营销领域的专业培训课程,旨在提高保险销售人员的专业技能和实际操作能力。在财富管理时代,保险作为家庭财富管理的重要一环,其销售技巧和促成方法的有效性对保险公司及其销售人员的业绩至关重要。随着市场竞争的加剧,仅仅依靠传统的销售模式已难以满足客户需求,因而需要通过专业的培训来提升销售人员的综合素质与业务能力。

随着财富管理时代的来临,资产配置备受重视,保险成为家庭财富管理的必选项。然而,保险营销的难点令银行从业者头疼不已。萧老师凭借二十多年零售营销和团队管理经验,带来一套专为银行营销人员设计的课程,涵盖保险认知、客户需求挖掘、异议处理
xiaoxiang 萧湘 培训咨询

课程背景

随着财富管理时代的到来,资产配置逐渐成为大众关注的焦点。保险资产作为家庭财富金字塔的基础,理应成为投资组合中的“标配”。然而,在实际的保险营销过程中,许多银行营销人员面临着成交率低、客户流失等困境。从活动现场客户签署意向书,转身却投保于其他机构的现象屡见不鲜,这无疑给保险销售人员带来了巨大的挫败感。

针对这一现状,萧湘老师凭借其二十多年零售营销和财富团队管理经验,设计了专门针对银行营销人员的培训课程,帮助他们在保险营销中实现业绩倍增。课程通过理论结合实践的方式,旨在提升销售人员对保险的认知,挖掘客户的潜在需求,掌握有效的促成技巧,从而增强他们的市场竞争力。

课程收益

  • 深入了解各类保险的本质及其相应功能,提升保险营销人员对保险产品的认知能力。
  • 掌握挖掘不同客户群体潜在风险与需求的技巧,提升客户服务质量。
  • 熟悉保险资产推荐的异议处理话术,灵活运用保险顾问营销的方法。
  • 掌握常见场景保险资产营销的流程,从客户了解(KYC)到有效促成的技巧。

课程大纲

第一讲:认识保险

在这一部分,课程将探讨保险的必要性与重要性,帮助学员理解保险在财富管理中的角色。

未雨绸缪—为什么人们需要保险?

  • 讨论中美贸易战对经济的影响,分析保险在风险管理中的作用。
  • 探讨新冠疫情对全球经济的冲击,强调保险产品的必要性。
  • 分析房价的未来走向及其对投资决策的影响,展示保险产品如何在不确定性中提供保障。
  • 揭示A股市场的未来趋势,分析保险投资的优势。
  • 资管新规后财富的重新分配,强调保险在资产配置中的重要性。
  • 生活中面对的各种风险,以及如何通过保险进行有效管理。

区分两组概念

  • 财险与人身险的区别及各自的特点。
  • 年金险与寿险的不同功能和适用场景。

第二讲:保险顾问式营销技巧

这一部分课程旨在提升参训人员的客户识别能力与营销技巧,帮助销售人员更有效地接触并服务客户。

找对人——保险目标客群

  • 识别目标客户群体,明确哪些客户是保险营销的重点对象。
  • 掌握客户心理,找到客户的痛点,激发其对保险产品的需求。
  • 分析不同客户的理财产品偏好,比如投资房产的客户、重视子女教育的家庭等。

精技巧——顾问营销四部曲

  • 发掘客户需求的技巧,了解客户的真实需求。
  • 掌握促成时机的技巧,提高成交的可能性。
  • 解决客户的反对问题,增强成交的信心。
  • 创造期交保险销售的机会,通过实操演练让学员学会如何让客户看到保险的重要性。

理异议——营销常遇问题的解决

  • 分析客户不来网点的原因,制定相应的解决方案。
  • 处理客户对保险期限的顾虑,提高客户的接受度。
  • 应对客户的保险排斥心理,建立信任感。
  • 针对客户已购买保险的情况,挖掘其进一步需求。

第三讲:如何应用资产配置做保险营销

在这一部分,课程将介绍资产配置的基本概念与保险营销的结合,帮助学员理解如何通过保险实现资产的安全与收益最大化。

保险资产配置的好处

  • 阐述为何必须进行资产配置,保险在其中的重要角色。
  • 如何定制个性化的资产安全计划,满足不同客户的需求。
  • 介绍如何通过合理的资产配置提升收益,确保资产的长期增值。

将适合的产品卖给适合的客户

  • 交叉营销技巧的运用,提升保险销售的成功率。
  • 养老需求的保险营销策略,满足客户的长期保障需求。
  • 传承需求的保险营销技巧,帮助客户规划财富传承。
  • 婚姻风险相关的保险需求分析与营销。

第四讲:常见场景保险营销技巧

这一部分将通过案例分析与实操演练,提升学员在各种场景下的保险营销能力。

厅堂客户营销技巧

  • 通过“望闻问切”的方式识别客户需求,提升首次接触的成功率。
  • 利用“因势利导”的策略,巧妙开启营销对话。
  • 通过“岗位协同”实现团队联动,增强营销效果。

存量客户精准营销

  • 制定“一客一策”的邀约策略,提升客户的参与度。
  • 通过“预设需求”进行精准准备,提高面谈的有效性。
  • 以“以终为始”的理念进行精细面谈,确保客户的需求得到满足。

保险主题沙龙营销

  • 基于活动目标的客户选择和策划,确保活动的针对性。
  • 设计和组织基于客户需求的流程,提高活动的参与度。
  • 通过双向奔赴的现场促成与跟进,提升成交率。

分组分场景演练

在课程的最后阶段,将通过分组演练的方式进行场景模拟,巩固学员所学的知识与技能。

结语

保险销售促成技巧培训课程以其系统性和专业性,为保险营销人员提供了全面的技能提升方案。通过对保险产品的深刻理解、对客户需求的精准把握、以及对销售技巧的熟练运用,学员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出,实现业绩的持续增长。适应市场变化的能力和对客户需求的敏感度,将是未来保险销售成功的关键。

在财富管理日益重要的今天,通过有效的培训提升保险销售人员的能力,不仅能促进个人职业发展,更能为整个金融服务行业的进步贡献力量。

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