银行营销新思维培训

银行营销新思维培训

银行营销新思维培训是针对现代银行业在不断变化的市场环境中所需的创新营销理念与策略的培训课程。随着数字化转型和客户需求的多样化，传统的银行营销模式已无法满足市场的要求。该培训课程结合了现代银行业的发展趋势和客户的实际需求，旨在提升银行从业人员的营销意识和技能，以适应新时期的竞争环境。

萧湘：步步为赢：银行厅堂一体化营销

在银行4.0时代的背景下，银行网点的离柜率不断增加，对业务结构和盈利模式提出了新的挑战。针对厅堂营销混乱、客户维护薄弱等核心问题，萧湘老师结合多年银行营销实践，深度解析零售银行发展趋势，传授厅堂一体化营销技能。本课程帮助银行从业

萧湘 培训咨询

一、课程背景

在银行4.0时代，网点离柜率持续增加，传统的面对面服务模式受到挑战，银行业务结构和盈利模式也面临前所未有的变化。现有的存量客户稳定度不高，流量客户成为匆匆过客，客户经理和管理层在外拓过程中感到无从着手。因此，如何有效挖掘厅堂客户的潜力，转化流量客户，并维护全量客户的价值，成为当前银行业亟待解决的问题。

萧湘老师在多年的银行营销实践中，结合厅堂一体化营销的理念，提出了系统的培训方案，旨在帮助银行从业人员掌握主动营销的意识与技能，提升他们的营销能力，从而在竞争激烈的市场中赢得优势。

二、课程收益

• 爱上厅堂：深度解读零售银行的发展趋势，理解厅堂营销的必要性和实施方法。
• 细节至胜：分析四大核心营销策略，精准把握关键要点。
• 赢在厅堂：重构厅堂服务营销流程，深度挖掘人员的营销潜能。
• 持续粘性：进行存量客户需求分析，掌握客户的分层和分群管理。
• 升级迭代：实施“一对一”与联动营销，扩大核心产品的全量资产规模。
• 活动营销：针对网点的阶段性营销目标，策划并组织扩客提质的活动。

三、课程大纲

第一讲：银行发展趋势解析暨传统营销模式解惑

本部分分析了新时期银行业务的发展趋势及传统营销模式的痛点。随着行业竞争加剧，银行需要重新审视其营销策略，以适应不断变化的市场需求。

1. 新时期银行业务经营发展趋势

• 新时代银行网点转型趋势：如何利用数字化工具提升客户体验。
• 银行发展现状与未来趋势：分析国内外银行的成功案例与失败教训。
• 基于特色网点建设的客群拓展：通过差异化服务吸引目标客户。

2. 传统厅堂营销营销痛点解析

• 客户挖潜不够：分析为何单类产品客户占比较高及其后果。
• 客户维护不够：讨论高价值客户服务不足导致的资产流失。
• 客户痛点不知：探讨简单化营销的局限性及其影响。
• 固化效果不佳：分析粗犷化操作对精细管理的阻碍。

3. 4.0时代营销新思维

• 基于客户需求的综合服务营销思维：如何识别并满足客户的多样化需求。
• 基于金融生态圈建设的无界营销思维：打破传统营销的界限，实现全方位服务。
• 基于获客活客的社群开发思维：利用社交平台建立客户社群，增强客户粘性。
• 基于数字化转型的全渠道营销思维：如何整合线上线下资源，提升客户体验。

第二讲：存量客户经营和提升策略

针对存量客户的价值提升策略进行详细探讨，强调客户管理的系统性与科学性。

1. 存量客户的价值提升策略

• 潜力客户挖掘：通过数据分析识别潜力大、转化可能性高的客户。
• 临界客户提升：制定针对性策略，提高临界客户的活跃度。
• 贵宾客户防流失：分析贵宾客户流失的原因，制定挽留策略。
• 他行客户挖转：通过优质服务吸引竞争对手的客户。

2. 客户管理的基本策略

• 分层+分群+分级：根据客户的AUM值进行分层，实施精细化管理。

3. 存量客户盘活

• 建立联系：确保客户记住银行名称与联系方式。
• 建立信任：通过人性化关怀增强客户信任感。
• 获取信息：与客户进行轻松的交流，获取关键信息。

4. 电话邀约（营销）案例

通过分析成功与失败的电话邀约案例，提炼出有效的邀约技巧与话术，帮助营销人员提高邀约成功率。

第三讲：厅堂掘金与联动营销技巧

本部分重点讨论如何通过有效的视觉营销和厅堂流程提升客户体验，并促进销售。

1. 视觉营销氛围打造要点

• 基于客户动线的厅堂静态营销触点打造：提升客户在厅堂的互动体验。
• 基于产品的营销氛围打造：设计吸引客户注意的产品展示。
• 网点重点产品营销工具设计：提供专业的产品咨询与推荐。

2. 从触达到触发——厅堂营销流程和技巧

• 客户识别：掌握客户识别的七要素，提升识别效率。
• 建立信任：提供透明的信息，增强客户的信任感。
• 需求挖掘：运用SPIN营销法，深入了解客户的需求。

第四讲：基于拓客提质的厅堂营销活动

针对如何策划和实施厅堂营销活动进行了深入分析，以提升客户的参与度和品牌认同感。

1. 厅堂专题沙龙实施策略

• 专题沙龙的形式与目标：通过互动增强客户对银行的认同。
• 专题沙龙准备的关键：确保活动的专业性与趣味性。
• 专题沙龙实施中的会务关键：细致安排，确保活动顺利进行。

2. 厅堂营销活动的邀约与跟踪技巧

• 成功邀约：挑选合适的客户，设定活动亮点与话术。
• 促成与跟踪：活动结束后的客户跟踪与反馈，确保客户的持续关注。

四、实践经验与学术观点

银行营销新思维培训不仅建立在理论的基础上，更结合了大量的实践经验。通过案例研究与角色扮演等方式，参与者能够在模拟的环境中练习营销技巧，从而在真实的工作中更有效地应用所学知识。

学术观点方面，许多研究指出，银行的营销策略应当以客户为中心，重视客户的需求和体验。通过数据分析和市场调研，银行可以更准确地预测客户的需求变化，及时调整自己的产品和服务。

五、总结与展望

银行营销新思维培训是适应当前市场环境变化的重要举措。通过系统的培训，银行从业人员可以掌握现代营销的核心理念与技能，提升服务质量和客户满意度。在未来，随着科技的不断进步和客户需求的进一步多样化，银行营销将面临更多挑战，但同时也蕴含着更多机遇。

在未来的银行营销中，持续学习和创新将是成功的关键。银行应鼓励员工不断提升自身的营销能力，适应市场的变化，以便在激烈的竞争中立于不败之地。通过不断的实践与反馈，银行可以为客户提供更为优质和个性化的服务，进而实现可持续发展。