存量合金营销培训

存量合金营销培训

存量合金营销培训是一种针对银行及金融机构在存量客户管理和维护方面的专业培训课程。随着金融科技的发展和市场竞争的加剧，传统的客户拓展模式已经无法满足银行和金融机构对客户持续增长和维护的需求。存量合金营销培训通过系统化的课程设计，帮助相关人员掌握存量客户的全场景营销策略，提高客户维护效率，并提升银行的整体竞争力。

萧湘：蓄势赋能.全量客户经营开发策略

近年来，银行业在互联网化、智能化等多重变革下，传统金融业务格局被彻底改写，客户和存款竞争愈加激烈。面对存量营销瓶颈、增量拓展乏力及流量转化困难等挑战，本课程从零售业务发展趋势入手，围绕存量合金、增量掘金、流量吸金等核心目标，提供

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课程背景

近年来，银行业务面临着快速变化的市场环境。互联网金融的崛起使得银行的传统业务模式遭遇挑战，客户的需求也在不断变化。特别是在存量客户的维护和开发方面，银行面临着诸多困难。存量合金营销培训正是在这种背景下应运而生，旨在帮助银行从存量客户中挖掘潜在价值，提升存款（AUM）和市场份额。

存量合金的定义与重要性

存量合金是一个新兴的概念，主要指的是通过对存量客户的深度挖掘和精细化管理，实现客户价值的最大化。与传统的增量营销不同，存量合金更加注重对现有客户的深耕细作。在此过程中，银行通过多种策略和工具，提升客户的忠诚度和粘性，从而实现存款的持续增长。

存量合金的构成要素

• 客户分类与分层管理：根据客户的不同需求和价值进行分类管理，制定针对性的维护策略。
• 产品组合与套餐：为不同层级的客户提供个性化的产品组合，满足客户多样化的需求。
• 情景营销：通过线上线下的多种渠道，结合客户的实际情况，实施情景化的营销策略。
• 沟通渠道建设：利用现代通信工具，如微信、电话等，保持与客户的有效沟通，提高客户的参与感和满意度。

存量合金营销的实践案例

在存量合金营销培训中，案例分析是一个重要的环节。通过对成功案例的学习，学员可以更好地理解存量合金的应用和效果。以下是一些典型的实践案例：

案例一：某建行存量客户吸存5000万元的成功经验

某建行通过对存量客户的深入分析，发现了一部分流失客户的潜在价值。银行针对这些客户制定了专门的挽留策略，最终成功吸引了5000万元的存款。这一成功案例展示了存量合金营销的有效性。

案例二：银发客群的精准营销策略

在针对银发客群的营销中，某银行通过建立客户档案，提供个性化金融服务，成功实现了一个月内增加AUM2000万的目标。通过提高服务意识和改善金融产品的针对性，银行有效地提升了银发客群的满意度和忠诚度。

存量合金营销的策略与方法

存量合金营销培训的核心在于帮助学员掌握多种策略和方法，以便在实际工作中灵活应用。以下是一些关键的策略：

客户分层分类管理

通过对存量客户进行分类管理，银行可以更清晰地识别出不同层级客户的需求，并制定相应的维护策略。高端客户需要个性化的服务，而长尾客户则需要基本的关怀和关注。

线上情境营销

利用互联网工具，银行可以创建多种线上情境，通过社交媒体、电子邮件、电话等多种方式与客户进行互动，提升客户的参与感。

重点区域与重点客群的拓展

针对特定区域和特定客群，银行可以设计专项活动，以实现高效的客户拓展和维护。例如，针对企业客户的代发薪资策略，可以通过沙龙活动和电话营销进行精准营销。

流量吸金与增量掘金

在存量合金营销的过程中，流量吸金和增量掘金是两个重要的方面。流量吸金主要关注如何将客户的流量转化为实际的存款，而增量掘金则是通过精准的营销策略，获取新的客户资源。

流量吸金的关键技巧

• 阵地营销：通过优化网点布局和客户体验，提高客户到店率和停留时间。
• 厅堂情境营销：设置特定的情境以吸引客户参与，例如定期升级情境、卡升级情境等。
• 情感链接：通过建立情感连接，提升客户对银行的忠诚度。

增量掘金的实施流程

在增量客户营销中，银行需要明确目标客群，制定具体策略，并通过社区、学校、企业等多维度的链接，精准实施营销方案。通过不断优化营销流程，银行可以实现客户的持续增长。

总结与展望

存量合金营销培训为银行及金融机构提供了一种新的客户经营思路。通过系统的培训和实践，银行从业人员能够掌握存量客户的全面管理与营销策略，提升客户的忠诚度和市场竞争力。在未来，随着金融科技的不断发展，存量合金营销将会展现出更大的潜力和价值。

整体而言，存量合金营销培训不仅有助于提升银行的市场份额，还能为客户创造更大的价值，最终实现双赢的局面。