院外市场开发培训

院外市场开发培训

院外市场开发培训是针对医药行业销售人员以及市场营销专业人士的一种专业培训，旨在帮助他们掌握在新医改形势下的院外市场开发策略和技能。随着中国医药行业的改革，尤其是三医联动政策的实施，医药企业面临的市场环境发生了巨大变化，亟需通过系统的培训来提升市场开拓能力，适应新形势下的竞争环境。

曹道云：掌握院外引流的核心技能，促进院外市场高速成长

推荐语： 本课程专为医药企业管理者设计，旨在应对当前中国医药行业的变革与挑战，特别是国家带量采购政策带来的影响。通过深入解读新医改政策及其对行业的影响，提供实用的院外市场开发策略和工具，帮助企业识别适合院外市场的产品，提升销售

曹道云 培训咨询

一、院外市场开发的背景

在中国，医药行业经历了深刻的变革，尤其是在国家带量采购政策实施后，药品的集中采购和价格竞争使得许多药品面临市场生存的压力。对此，医药企业必须重新审视自身的市场策略，尤其是院外市场的开发与营销变得尤为重要。

• 医药行业的改革: 近年来，中国医疗体制改革不断深化，三医联动政策的实施促使医疗、医保、医药三者之间的互动加深，对医药行业的市场营销模式提出了新的要求。
• 带量采购政策: 国家推行的带量采购政策导致许多产品的市场竞争加剧，企业需要寻找新的市场发展空间，院外市场成为了一个重要的突破口。
• 院外市场的潜力: 作为医药市场的重要组成部分，院外市场不仅包括药店、诊所等零售渠道，还涵盖了社区医院、健康管理机构等多种形态，市场潜力巨大。

二、院外市场开发的痛点与需求

在进行院外市场开发过程中，医药企业普遍面临以下痛点:

• 产品适应性问题: 企业往往对哪些产品适合院外市场缺乏清晰的认知。
• 引流的技巧缺乏: 销售人员对如何有效引流、说服医生缺乏系统的培训和指导。
• 信心不足: 管理者对于院外市场开发的信心不足，缺乏明确的策略和计划。

因此，针对这些痛点，院外市场开发培训应运而生，旨在为销售人员提供必要的知识和技能，以增强其在院外市场的竞争力。

三、院外市场开发培训的课程内容

院外市场开发培训课程通常包括以下几个部分，旨在通过理论与实践相结合的方式，提升学员的实际操作能力。

1. 新医改政策解读

在这一部分，学员将深入了解中国医药卫生体制的现状与挑战，特别是《健康中国2030规划纲要》中的关键绩效指标（KPI）以及三医联动改革对药企的影响。这些政策的解读将帮助学员理解行业背景，为后续的市场开发策略打下基础。

2. 医药企业的应对策略

针对国家带量采购政策，培训将探讨医药企业如何制定应对策略，包括品牌形象的塑造、院外市场拓展、零售药店销售的加强等。学员将学习如何通过创新营销模式来适应新的市场环境。

3. 处方药院外市场的特征

这一部分将分析中国处方药院外市场的前景、当前遇到的困难以及适合院外销售的药品特征。通过案例分析，学员能够识别哪些药品更适合在院外市场进行推广。

4. 院外市场开发的营销策略

学员将学习不同院外营销模式的优势，包括院边药店合作、DTP专业模式、慢病管理等多种策略。特别是针对院外药店的选择策略，将深入探讨院边店与院外店的区别，以及如何通过合作解决患者的购药问题。

5. 院外引流的技巧与话术

在这一部分，培训将重点讲解如何通过有效的沟通与拜访技巧，进行医生引流。学员将学习SPIN探寻技巧，了解如何洞察医生的需求、处理异议并促成成交。

6. 药店合作的推广技巧

培训的最后一部分将重点关注提升药店合作意愿和店员推荐专业技能的策略。学员将掌握如何通过沟通和培训，提升药店店员的引流推荐能力。

四、课程的特色与收益

院外市场开发培训课程具有专业性、实战性和成果性三个显著特点，能够帮助企业快速提升院外市场开发能力。

• 专业性: 课程讲师拥有丰富的医药行业经验，使用的模型和工具均来自于世界500强企业的经典案例，具有较强的行业特征。
• 实战性: 课程内容紧密结合企业的实际应用场景，针对性强，能够有效解决企业在院外市场开发中遇到的实际问题。
• 成果性: 课程提供具体可落地的工具和方法，帮助学员将所学知识快速转化为实际生产力。

通过参加培训，学员不仅能够掌握院外营销的六种模式、药店选择策略和引流技巧，还能够提升整体的市场开发能力，为公司在新形势下的竞争打下坚实基础。

五、院外市场开发的实际案例

为了更好地理解院外市场开发培训的实际应用，以下是一些成功的院外市场开发案例:

• 某制药公司成功开拓院外市场: 该公司在实施院外市场开发培训后，通过对适合院外销售的产品进行精准定位，成功与数家连锁药店建立了合作关系，实现了销售额的显著增长。
• 某慢病管理项目的推广: 在培训中，该企业通过学习慢病管理模式，成功与社区医院及药店合作，推出了慢病管理服务，取得了患者的广泛认可，并推动了药品的销售。
• 院外引流的成功实践: 通过培训，销售团队掌握了院内医生沟通与引流的技巧，成功将多位医生引导至合作药店，提高了患者的购药便利性。

六、未来的发展趋势

随着医药行业的不断发展，院外市场的开发将面临新的挑战与机遇。未来，院外市场开发培训将继续适应行业变化，不断更新课程内容，帮助企业应对新的市场环境。

• 数字化转型: 随着互联网技术的发展，数字化营销手段将逐渐成为院外市场开发的重要工具，企业需掌握线上线下结合的营销策略。
• 个性化服务: 随着患者需求的多样化，个性化的药品和服务将成为竞逐的焦点，企业需加强对患者需求的洞察与分析。
• 政策环境的变化: 政府的政策导向将继续影响院外市场的发展，企业需时刻关注政策变化，以便及时调整市场策略。

总结

院外市场开发培训为医药企业提供了一种有效的市场开发解决方案，能够帮助企业在复杂的市场环境中找到新的增长点。通过专业的培训，学员能够掌握必要的知识和技能，不断提升自身的市场竞争力。未来，随着医药行业的不断演变，院外市场开发的培训将继续发挥重要作用。