门店推广培训

门店推广培训

门店推广培训是指针对零售环境中销售人员进行的专业化培训，旨在提升其门店拜访与推广能力，从而促进销售业绩的提升。随着市场竞争的加剧，尤其是在医药行业，门店推广培训显得尤为重要。通过系统的培训，销售人员可以掌握有效的推广技巧、客户管理能力和市场分析能力，以应对复杂多变的市场环境。

曹道云：掌握门店专业推广技能，促进零售销售提升

推荐语： 在当今快速变化的医药市场环境中，营销手段的不断创新给传统模式带来了巨大挑战。本课程深入剖析医药零售行业的痛点，通过掌握门店管理和拜访技巧，帮助销售人员提升专业推广能力，从而实现销量的持续增长。由拥有30年行业经验的讲

曹道云 培训咨询

1. 课程背景

在当今快速变化的市场环境中，营销是企业生存与发展的核心。尤其是在中国医药零售行业，由于产能过剩和产品同质化的加剧，企业面临着前所未有的竞争压力。传统的医药营销模式受到互联网、社交电商等新兴模式的冲击，企业亟需寻找新的营销策略，以保持市场份额并实现持续增长。

现实中，许多企业在门店推广过程中面临诸多痛点。例如，销售人员对拜访门店的目标不明确，缺乏专业的客户需求探寻能力，无法有效处理客户异议，导致拜访质量低下。这使得企业在资源有限的情况下，难以实现销售的有效增长。因此，门店推广培训应运而生，旨在通过系统化的培训，提升销售人员的专业推广技能。

2. 课程特色

门店推广培训课程具有专业性、实战性和成果性，以下是具体特点：

• 专业性：课程讲师拥有三十年的医药行业销售管理和咨询培训经验，课程中使用的模型和工具多来自于世界500强企业的经典课程，具有很强的行业专业特征。
• 实战性：课程内容紧贴企业的实际应用场景，关注企业的实际痛点与需求，提供的工具和方法具有很强的实用性，能够迅速提升学员的技能。
• 成果性：课程提供具体的工具、流程和方法，帮助企业人员快速落地并应用到实际工作中，从而快速转化为生产力。

3. 课程收益

参加门店推广培训后，销售人员将获得以下收益：

• 掌握门店管理的六个要素，包括分销通路管理、陈列管理、价格维护、店员教育、促销活动和金牌服务。
• 掌握门店拜访的六个步骤，从想、看、查、讲、做、记全面提升拜访质量。
• 掌握一对一专业推广技巧的五个步骤，提升与客户沟通的有效性。
• 掌握FOC探寻技巧，有效挖掘客户需求，提升客户满意度。
• 掌握一对多店员教育的五个步骤，提升团队协作能力和整体销售水平。

4. 课程对象

门店推广培训适合以下人员：

• 大区经理、省区经理、区域经理
• 销售主管、销售代表等销售人员
• 希望提升门店推广技能和销售能力的所有相关人员

5. 课程时长

该课程通常为一天（约6小时），采用咨询式培训的模式，结合企业的实际情况，现场进行教练式辅导和场景演练，以提升销售代表的拜访技能。

6. 课程模型

课程模型主要包括门店管理的六个要素和专业拜访的六个步骤，以下是详细内容：

6.1 门店管理六个要素

• 分销通路管理：确保连锁总部采购的商品品类达到标准，提升药店的铺货率，保持库存管理的合理性。
• 陈列管理：遵循药店陈列的五大原则，确保货架的饱满度和整洁度，重视药品基础陈列要求。
• 价格维护：维护门店的日常价格，关注不合理价格，及时调整促销价格。
• 店员教育：通过多种方式提升店员的管理技能、产品知识和推广技巧，确保店员能够熟练掌握产品信息。
• 促销活动：掌握活动的关键时机和流程，增强促销活动的有效性。
• 金牌服务：提升客户体验，满足客户的期望，增强客户忠诚度。

6.2 专业拜访六个步骤

• 想（准备工作）：设定拜访目标，准备访前策略和专业拜访工具，确保个人形象得体。
• 看（店情观察）：观察门店的外部环境和内部商品陈列，分析竞争对手的表现。
• 查（销售查询）：查询产品的进销存情况，获取相关市场信息。
• 讲（专业沟通）：通过有效的沟通技巧，与店长和店员进行深入交流，挖掘客户需求。
• 做（店内执行）：落实促销活动，确保产品的合理陈列和库存管理。
• 记（拜访记录）：记录拜访中重要信息，分析拜访效果，为后续的拜访提供参考。

7. 实践经验与案例分析

在门店推广培训的过程中，实践经验和案例分析至关重要。通过实际案例，销售人员可以更好地理解理论知识并进行应用。以下是一些成功的案例分析：

• 案例一：某医药公司在某一地区推广新药时，销售团队通过对目标门店进行详细的市场调研，了解竞争产品的陈列和定价策略，制定了有针对性的拜访计划。在培训中，销售人员掌握了FOC探寻技巧，成功引导客户表达需求，最终实现了新药的成功上市。
• 案例二：另一家医药企业通过门店推广培训，提升了销售人员的陈列管理能力。销售团队在实际拜访中，遵循了药店陈列的五大原则，确保产品的最佳展示位置，提升了产品的曝光率，最终销量显著上升。
• 案例三：某知名连锁药店通过系统的店员培训，提升了店员的专业知识和服务技能。培训后，店员能够更好地满足客户需求，提升了客户满意度，进而推动了店内销售的增长。

8. 学术观点与相关理论

门店推广培训的理论基础包括市场营销理论、消费者行为理论和销售管理理论。在市场营销理论中，强调了如何通过市场细分、目标市场选择和市场定位来有效满足客户需求。在消费者行为理论中，分析了消费者的购买决策过程和影响因素，帮助销售人员更好地理解客户心理。在销售管理理论中，强调了销售团队的管理与激励机制，以提升整体销售效率。

9. 未来的发展趋势

随着科技的进步和市场环境的变化，门店推广培训也在不断演变。未来，门店推广培训将更加注重以下几个方面：

• 数字化转型：随着数字化工具的普及，销售人员将更依赖数据分析来制定营销策略，提升客户体验。
• 个性化培训：未来的培训将更加注重个体差异，根据销售人员的具体需求和能力，提供定制化的培训课程。
• 线上线下结合：随着远程培训的兴起，线上培训与线下实战演练相结合将成为常态。
• 持续学习：门店推广培训将强调终身学习的理念，鼓励销售人员不断更新知识和技能，以适应快速变化的市场环境。

10. 结论

门店推广培训是提升零售销售人员专业技能的重要手段，通过系统化的培训，可以有效解决企业在市场竞争中面临的诸多挑战。随着市场环境的不断变化，企业应积极探索和利用门店推广培训，为销售团队提供持续的支持，以实现销售业绩的稳定增长。