大客户营销培训

大客户营销培训

大客户营销培训，顾名思义，是针对企业在大客户管理和营销方面进行的专业培训。随着市场竞争的加剧，企业越来越意识到大客户的重要性。在这一背景下，大客户营销培训应运而生，旨在提升企业团队在大客户营销中的专业技能和策略水平，使其能够更有效地开发和维护大客户关系，实现销售目标。

叶敦明：群策群力：大客户营销战役的胜算六字诀

本课程将带您进入大客户营销战役的思维模式，从客户价值、需求引导到项目管理、销售顾问，全方位提升您的营销实战技能。通过案例研讨、转换技巧、SPIN价值聚焦法等方法，帮助您找准破局点，提高业务胜率。课程结构清晰，内容丰富，助您成为营

叶敦明 培训咨询

课程背景

在现代商业环境中，大客户营销已成为企业获取竞争优势的重要手段。然而，许多企业在大客户营销的实践中面临着诸多挑战。首先，大客户营销战术通常是在个人或小团队层面进行操作，其胜算率较低，且可持续性差。其次，大客户营销战略往往由高管在全公司层面操控，操作难度大，且存在行业局限性。针对这些问题，大客户营销培训强调了大客户营销战役的重要性，倡导个人、团队与高管的协同合作，通过明确的战役思维和系统的方法论，提升大客户营销的胜算率。

课程收获

参加大客户营销培训的学员将能够获得以下几方面的收获：

• 领悟战役思维：通过立足客户价值、做好需求引导以及跨越部门合作，帮助学员树立系统化的营销思维。
• 领会战役方法：学习营造竞争优势、开展顾问式销售，提升业务胜率，最终实现业绩目标。
• 领导战役实践：通过锻炼“策略指挥官+项目经理”的双重角色，增强学员的领导能力和项目管理能力。

课程结构与提纲

课程内容分为多个篇章，每一篇章都有针对性的主题和案例分析，旨在让学员在理论学习和实践应用中提升能力。

第一篇：大而分之，锁定类型找准破局点

本篇主要探讨如何通过案例研讨和自检团队软实力来锁定大客户的购买类型，制定相应的营销策略。

• 案例研讨：通过分析大型新材料企业ERP系统购买中的内斗，探讨交付价值的重要性。
• 五维视角：对团队的战略扫描、洞察、领导、流程管理和团队实力进行自检，确保团队在大客户营销中具备足够的软实力。
• 四个类型：根据客户的购买类型（杠杆型、合作型、价值型、供应链型）进行有针对性的价值经营。
• 三种引导：销售人员、技术支持和经营管理如何有效应对客户需求，引导客户的购买决策。
• 两大打法：通过挠到客户的痒点和死磕对手的断点来寻找业务破局点。

第二篇：客户价值，洞察洞见、高成低就

本篇将重点关注客户价值的洞察和转化，如何在客户的决策中创造更高的价值。

• 案例分析：通过分析大订单的销售策略，讨论如何从下扎根、向上生长的思路出发，深入理解客户需求。
• 三个转换：探讨产品卖点与客户买点之间的关系，以及如何通过SPIN价值聚焦法解决客户的大问题。
• 站在高处：分析大订单销售中的价值等式，并讨论晋级承诺的四个方法。
• 客户价值洞见：通过识别被忽视的问题、提供出人意料的方案和发现隐藏的新机会，促进客户心动，推动销售。

第三篇：户户出战，项目管理的统筹协同

本篇旨在探讨如何通过项目管理实现大客户营销的统筹协同，打破项目中的筒仓效应。

• 案例分析：分析前后台反差带来的挑战，以及如何通过有效的项目管理实现大客户项目的落实。
• 大客户项目矩阵：制定项目的六个阶段，与客户经营合拍，管理八要素，确保项目的顺利进行。
• 素质公式：通过素质模型称量大客户项目经理的潜力，强调团队的专业技术与综合管理能力。
• 量身定制：为项目相关人员制定九宫格管理方案，以提升项目实施效果。

第四篇：营造优势，集中兵力打好歼灭战

本篇着重于如何通过资源聚焦营造竞争优势，成功打赢大客户营销的歼灭战。

• 案例分析：通过分析资源聚焦的必要性，探讨数量、空间、时间上的兵力集中策略。
• 沟通优势：在冲突中通过营造安全的沟通环境，巧妙化解矛盾。
• 谈判优势：通过钳子策略、索取回报和黑白脸谱等手段，确保谈判的顺利进行。
• 方案优势：通过套路化、模块化和定制化的方案设计，满足不同客户的个性化需求。
• 团队优势：通过明确目标、鼓励意见交换、考虑障碍和寻求解决方案，提升团队的整体实力。

第五篇：销售顾问，采购决策为投资回报

本篇主要讨论销售顾问在客户采购决策中的重要角色，以及如何为客户创造投资回报。

• 案例分析：分析销售顾问如何在问题解决和价值创造中实现奇正相生。
• 问题陈述：帮助经营者与咨询师之间建立有效沟通，实现成本降低与利润提升的双重目标。
• 出售回报：引导客户思考投资大构思的价值，打开合作机会的窗口。
• 合作目标：通过流程介入和价值导入，确保合作的有效性。
• 合作策略：根据客户类型制定合作策略，确保满足客户的具体需求。

第六篇：战则能胜，四类战役的胜战之法

本篇探讨四种不同类型的战役及其胜战之法，帮助学员在复杂的市场环境中做出有效的应对。

• 案例分析：讨论品牌与文化的软实力、供应链与行业全景力、产品与客户结构交错，以及策略有效执行的重要性。
• 防御战：探讨防御者的策略与目标，强调防御战中的原则。
• 进攻战：分析如何寻找实力对手的弱点，制定有效的进攻策略。
• 侧翼战：探讨如何通过灵活的战法避开锋芒，实现市场突破。
• 游击战：介绍在竞争激烈的市场中如何通过小池塘做大鱼，实现企业的快速成长。

大客户营销培训的意义与前景

大客户营销培训不仅为企业提供了系统化的知识体系和实用的工具，还帮助企业培养了一批在大客户管理中具备高水平专业能力的团队。通过学习和实践，大客户营销培训能够显著提升企业的市场竞争力，促进企业与大客户之间的深度合作。

未来，随着市场环境的不断变化和企业需求的多样化，大客户营销培训的内容和形式也将不断创新。企业应根据自身的发展策略，持续投入资源，提升团队的专业能力，以适应新的市场挑战。

总结

大客户营销培训是企业在激烈市场竞争中获取成功的重要工具，通过系统的培训内容和实践案例，帮助团队提升大客户管理和营销的能力。随着企业对大客户的重视程度不断加深，未来大客户营销培训将在企业发展中发挥越来越重要的作用。