高级销售思维培训

高级销售思维培训

高级销售思维培训是针对销售人员尤其是在B2B（企业对企业）领域中，提升其销售技能、心态和思维方式的一种专业培训课程。该课程旨在帮助销售人员在复杂的市场环境中，掌握更为高效的销售策略，提升销售业绩，最终实现销售目标。随着市场竞争的加剧，销售人员面临着越来越多的挑战，如客户需求变化迅速、决策链条复杂、竞争对手的压力等，因此，高级销售思维培训显得尤为重要。

许婷婷：《成为销售巨人：高级销售思维、心态和技巧》

在竞争激烈的B2B销售领域，成功不仅依赖于努力，更需要正确的销售理念和高效的技巧。这个课程将帮助销售人员深入理解大订单销售的挑战，掌握成功的心态与技巧，提升自身的专业能力。通过实战案例和互动练习，学员将学会如何建立信任、挖掘客户

许婷婷 培训咨询

课程背景

在销售过程中，销售人员需要解决以下四个基本问题：找到目标客户、让客户购买产品、让客户购买自己的产品、让客户持续购买。对于许多B2B型销售公司而言，完成一个订单的难度常常超出预期，销售人员常常面临以下困惑：

• 为什么成交一个大订单如此困难？
• 为何总认为大订单依赖于“关系”？
• 如何使大订单销售的成功模式得以复制？
• 为何只有少数销售人员能够在大订单销售中表现出色？

销售不仅是一项技能，更是一种思维方式。成功的销售人员需要具备销售巨人般的心态，并能够灵活运用各种销售技巧和理念。缺乏正确的销售理念和精湛的销售技巧，销售人员即使付出再大的努力，也难以获得成功。因此，在竞争激烈的销售环境中，持续提升自己的销售理念和技能至关重要。

课程收益

通过参加高级销售思维培训，学员能够掌握以下几方面的内容：

• 掌握成为销售巨人的七种心态，包括乐观、竞争、自信等。
• 理解成长型思维的要点以及如何在销售工作中应用这一思维方式。
• 识别普通销售员与顶尖销售员之间的差异，学习成功销售的关键习惯。
• 掌握以结果为导向的目标制定技巧，提升目标达成率。
• 学习应对情绪压力的方法，增强心理素质。
• 共创销售路径和流程，提升销售效率。
• 掌握约访客户的原则与技巧，提升客户接触成功率。
• 激发客户兴趣的提问技巧，增强客户参与感。
• 建立客户信任的技巧，促进销售转化。
• 有效区分客户的需求、期望与动机，提供更精准的服务。
• 提升倾听、提问和反馈能力，增强客户沟通效率。
• 掌握处理客户异议的技巧与方法，提高成交率。

课程特色

本课程具有以下特点：

• 理论与实操相结合：课程内容以干货为主，逻辑清晰，理论与实践紧密结合。
• 边学边练：课程采用互动式教学，学员通过提问、案例分析和实战练习来巩固学习效果。
• 针对性强：课程根据企业的具体业务需求进行定制，确保培训的有效性和实用性。

课程对象

本课程适合以下人群：

• 总经理、销售副总、销售总监。
• 资深销售人员、大客户销售人员。
• B2B销售人员、项目型销售人员。

课程时间

课程为期一天，包含6小时的高强度培训，确保学员在短时间内获得最大收益。

选择教练式训练的理由

许多企业在学习上投入巨大，但收获却往往不尽如人意。这主要是因为学习目标不明确。教练式训练强调以下几个方面：

• 聚焦学员目标：通过引发提问，促使学员更加主动参与，寻找适合自己的解决方案。
• 现场练习与反馈：高质量的反馈帮助学员真正掌握理论并有效应用于实际情况。
• 训练后的跟进：在课程结束后的一个月内进行跟进，帮助学员解决应用中的问题，确保知识的延续性。

课程大纲

课程大纲涵盖了TO B销售场景中的多个挑战，具体包括：

• 探讨大客户销售的难题，如客户信息的获取、关键人和决策人的分析等。
• 分析客户需求的挖掘技巧，建立专业的客户诊断模型。
• 研究销售工具的完善，提升销售方法的有效性。
• 讨论销售人员常见的销售方式，如关系型销售和产品型销售的利弊。

成为销售巨人的心态和思维

销售巨人所需的七种心态包括：

• 乐观的心态：面对困难时保持积极的态度。
• 竞争的心态：不断追求卓越，超越自我。
• 自信的心态：相信自己的能力和价值。
• 百折不挠的心态：遇到挫折时不轻言放弃。
• 求知若渴的心态：不断学习新知识，提升自我。
• 追求效率与调理的心态：在工作中寻求更高效的方式。
• 适应不同环境的心态：灵活应对市场变化与客户需求。

普通销售员与顶尖销售员之间的区别在于思维方式、工作习惯和目标设定。成功的销售人员往往能够在销售过程中建立有效的客户关系，并具备强大的应变能力。

压力应对与情绪管理

情绪管理是销售人员成功与否的关键因素之一。课程中将探讨情绪的内涵、分类及其产生原因，以及如何有效管理情绪和压力，包括：

• 情绪的宣泄和认知的改变。
• 压力的来源及其对销售表现的影响。
• 自我放松与心理调节的方法。

销售路径图的构建

基于客户购买流程，销售人员需要共建一条清晰的销售路径图。关键步骤包括：

• 电话约访客户的5个原则与20个技巧。
• 初次拜访的注意事项与技巧。
• 销售提案的提交与后续跟进。

提问与倾听的技巧

在面谈阶段，销售人员需要掌握提问与倾听的技巧，以便更好地了解客户需求。这包括：

• 设计探索类问题、控制类问题和确认类问题。
• 倾听的原则与技巧，确保与客户的有效沟通。

客户异议处理与销售谈判技巧

在销售过程中，客户异议的处理与谈判是不可避免的环节。课程将教授以下内容：

• 双赢思维与异议处理的方法。
• 原则谈判法与分歧解决方案。
• 谈判的策略与沟通技巧。

结语

随着销售环境的不断变化，高级销售思维培训将为销售人员提供重要的帮助。通过系统的学习与实践，销售人员能够提升自我，适应市场变化，最终实现销售目标。在激烈的市场竞争中，优秀的销售思维和技巧将成为企业持续发展的关键。