需求探寻话术培训

需求探寻话术培训

需求探寻话术培训是一种旨在提升销售人员沟通能力和销售技巧的系统性培训，其核心在于通过有效的提问和交流，深入了解客户的需求与痛点，从而为客户提供更精准的产品或服务解决方案。随着市场竞争的加剧，传统的销售方式已无法满足客户的需求，需求探寻话术培训应运而生，成为提升销售业绩的重要手段之一。

戴辉平：《营销人员产品演示技巧》

这门课程旨在提升营销人员的销售技巧，通过结构化的销售提问话术和产品介绍的FABE法则，帮助销售人员更好地主导销售对话和探寻客户需求。结合实际销售场景，引入SPIN顾问式销售理念，全面提升销售流程和技能。课程内容丰富，涵盖PPT设

戴辉平 培训咨询

课程背景

在现代营销环境中，销售人员不仅要掌握产品知识，还需具备良好的沟通技能和客户需求分析能力。顾问式销售技巧作为一种结构化的销售方法，通过精心设计的问题引导客户，促使客户主动表达自身需求。这种方法不仅能提高客户的参与感，还能使销售人员在交流中更好地掌控主动权。结合产品介绍的FABE法则，销售人员能够更有效地向客户传达产品的独特卖点。

本课程将SPIN顾问式销售理念与技巧引入需求探寻话术培训，帮助销售人员在不同的销售场景中灵活应用，提升整体销售流程和技巧。通过理论与实践的结合，学员将能够掌握需求探寻的核心技巧，从而在实际销售中取得更好的效果。

课程收益

参加需求探寻话术培训的学员将从中获得多方面的收益，具体包括：

• 知识方面：深入理解PPT的四要素模型、四大逻辑结构、水平思维与垂直思维等概念，并掌握SPIN与FABE的基本理念与应用。
• 案例丰富：每个知识点配有实际案例，帮助学员更好地理解和吸收所学内容。
• 工具模板：为每个技能点提供话术模板，增强课程的实用性，便于学员在实际工作中运用。
• 充分练习：课程中结合讲授与实践，促进学员技能的提升与应用能力的提高。

授课对象与方式

本课程适合各类营销人员，尤其是需要进行产品演示与客户沟通的销售人员。授课方式包括讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评和示范操作等，确保学员在轻松的氛围中学习和实践。

课程大纲

第一章：产品演示PPT设计要求

在这一章中，学员将了解产品演示型PPT的四大逻辑结构，包括时间结构、空间结构、关系结构和心智结构。通过案例点评与练习，学员能够确定自己课件的逻辑结构，并掌握不同类型PPT的逻辑方案，如汇报型、问题分析型、培训课件型和产品演示型。

• 精美PPT的四要素模型：结构化思考、图表化表达、色彩化突出和动态化呈现。
• 结构化思维的二元组成：水平思维与垂直思维的应用案例分析。
• 金字塔结构的应用：SCQA结构、MECE法则等。

第二章：售前准备

售前准备是成功销售的关键环节。本章将讨论销售面谈前的准备工作，包括客户画像分析、销售策略预设及心态准备。通过小组讨论，学员将探讨销售前需要准备的材料和信息，以确保销售过程的顺利进行。

第三章：需求探寻训练

需求探寻是销售过程中至关重要的环节。本章将介绍客户类型的分类方法，以及SPIN顾问式需求探寻的四种问题类型：状态型问题、难点型问题、影响型问题和策略型问题。学员将通过练习掌握各类型问题的话术模板，提高需求探寻的技巧。

第四章：产品介绍训练

产品介绍是销售人员展示产品优势和价值的关键。本章将分析产品的卖点，包括功能、价格、品牌和服务等方面，学员将通过FABE产品介绍法进行练习，深入掌握产品的功能描述、优势描述、利益描述和客户案例证明的技巧。

第五章：拒绝处理训练

处理客户的异议是销售人员必备的能力。本章将探讨客户异议的分类及处理的三部曲，包括同理心、安慰情绪和厘清异议。通过团队共创，学员将共同总结异议处理的话术集锦，为未来的销售活动做好准备。

第六章：促成交易

促成交易的技巧对于完成销售至关重要。本章将介绍9种成交信号和10种成交方法，学员将通过角色扮演和话术练习，掌握如何识别成交信号以及有效应用成交技巧，提高成交率。

总结与展望

需求探寻话术培训是一项系统的销售培训课程，旨在帮助销售人员提升需求分析和沟通能力。通过理论学习与实践相结合，学员将能够在实际销售中有效应用所学知识，提高销售业绩。在未来的市场竞争中，具备高效的需求探寻能力和灵活的销售技巧将成为营销人员制胜的关键。

随着商业环境的变化，需求探寻话术培训也将不断演进，结合新兴的市场趋势和技术手段，帮助销售人员更好地适应市场需求。未来，企业在选择培训课程时，将更加注重课程的实用性和针对性，以确保销售团队能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。