顾问式销售培训是一种基于顾问式销售理念的销售能力提升课程，旨在通过系统的培训帮助销售人员和管理者掌握现代销售技能，尤其是在面对大客户和复杂销售环境时的有效策略。该培训通常包括理论讲授、案例分析、小组研讨、情境模拟和游戏互动等多种形式，以确保学员能够全面理解和应用顾问式销售技术。
黎红华
培训咨询
顾问式销售起源于Huthwaite公司，该公司的研究基于对35000个成功销售拜访案例的深入分析，旨在总结出一种适用于大客户的销售方法。与传统消费品销售技巧不同，顾问式销售强调的是通过有效的沟通和问题发现，为客户提供解决方案。特别是在服务性产品、技术性产品和工业品销售领域，顾问式销售方法已被广泛应用。
传统销售往往注重产品本身的优势和特性，销售人员通过推销产品来实现销售目标。而顾问式销售则将客户的需求和内在问题放在首位，通过深入的客户沟通，了解客户的真正需求，进而提供量身定制的解决方案。这种方法不仅能赢得客户的信任，还能提升客户忠诚度，最终实现销售业绩的增长。
该培训课程适合各类销售人员、销售经理及主管等，尤其是需要与大客户进行深入沟通的销售团队。无论是新入职的销售新人，还是经验丰富的销售经理，都能够通过本课程提升自身的销售能力与职业素养。
课程采用理论讲授与实践结合的方式，包括：
本讲将探讨销售行为与客户购买行为之间的关系，分析销售机会点，以及销售的不同阶段与机会点的匹配。通过对销售过程的深入理解，帮助学员识别并抓住销售机会。
本讲将介绍顾问式销售的核心概念，包括问题点、需求、利益、购买循环和优先顺序等。学员将学习如何识别客户的潜在需求，并据此制定销售策略。
分析销售对话的路径，探讨销售代表的决策与客户的决策之间的不同，研究如何发现客户的问题以及如何调整优先顺序以满足客户需求。
介绍SPIN（状况、问题、暗示、需求效益）与FAB（特性、优势、利益）两种销售模型，帮助学员理解如何有效运用这些技巧来推动销售。
本讲将探讨销售对话中隐含的基本策略，分析购买循环的决策点，并讨论如何在这些决策点上进行有效的销售对话。
深入学习SPIN技术，包括状况性询问、问题性询问、暗示性询问和需求效益问题询问，帮助学员掌握这些技术的有效应用。
讨论SPIN与PSS（产品、服务、销售）之间的关系，分析如何在不同销售阶段中运用SPIN技术。
强调准备工作的重要性，讨论顾客为何不认可产品优点，以及如何从客户角度准备产品优点。
深入探讨状况性询问的目的，分析如何有效使用状况询问来发现客户需求。
学习问题性询问的技巧，掌握如何有效使用问题询问来引导客户思考。
探讨暗示性询问的目的、对象及其影响，学习如何策划有效的暗示性询问。
最后一讲将集中讨论需求确认询问的目的、时机及其有效使用方法，帮助学员理解需求确认在销售过程中的重要性。
顾问式销售具备多种优势，使其在现代销售环境中愈发重要。
在许多企业中，顾问式销售的成功实施已经带来了显著的业绩提升。例如，某家IT服务公司通过引入顾问式销售培训，成功转型为以客户需求为导向的销售模式。销售团队不仅能够更好地理解客户的技术需求，还能在销售过程中提供专业建议，帮助客户制定更有效的IT解决方案。通过这种方式，该公司在与客户的沟通中建立了更高的信任度，客户的满意度和忠诚度大幅提升，最终销售业绩也显著增长。
顾问式销售培训为销售人员提供了系统化的知识和技能，使其能够在复杂的销售环境中更有效地与客户沟通。通过深入理解客户需求，提供量身定制的解决方案，顾问式销售不仅提高了销售效率，更在客户关系管理上产生了积极的影响。未来，随着市场竞争的加剧，顾问式销售将继续成为销售人员提升业绩的重要策略。
