存量客户分类培训

存量客户分类培训

存量客户分类培训是针对企业在面对已存在客户群体时，如何有效进行客户细分、管理与开发的重要培训课程。随着市场竞争的加剧，企业需要更加注重现有客户的价值，通过合理的分类与精准的营销策略，实现客户的深度开发与持续收益。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

在当前竞争激烈的产险市场中，如何有效开发存量客户成为公司持续增长的关键。本课程将帮助销售人员深入理解存量开发的重要性，通过生动案例与互动演练，让学员掌握实用技巧。课程内容紧贴客户需求，聚焦痛点，采用翻转课堂方式，确保知识的快速吸

李轩 培训咨询

课程背景

在当前的市场环境下，车险行业的竞争愈发激烈。新车销售的增长红利逐渐消退，而县域市场的发展潜力也在缩小。如何在这种情况下保持业绩的增长，成为了每个车险公司的重要课题。借鉴欧美成熟市场的经验，发现那些在红利期结束后依然能够取得良好业绩的公司，往往是因为它们对存量客户进行了深度开发和管理。

在中国，许多保险公司的考核指标与市场份额密切相关，虽然这种短期内难以改变市场格局的方式存在一定的局限性，但通过存量客户的深度开发，企业可以在不影响整体市场结构的情况下，实现自己的增长目标。

课程收益

本课程旨在提升保险销售人员的存量客户开发意识与能力。通过全面认识存量客户开发的概念，课程将帮助学员掌握必要的技巧和方法。课程内容涵盖案例分析、理论梳理、小组讨论及互动演练等多种形式，确保学员在实践中获得真实的体验和有效的反馈。同时，讲师将对学员进行现场评估，提供切实可行的建议和技巧。

课程特色

本课程的设计充分考虑了当前客户营销的实际需求，能够深入触及客户的痛点，帮助学员在掌握知识后提升成交率。课程采用翻转课堂的方式，鼓励学员主动思考，快速吸收知识。重视实战性，课程内容精简，确保每一个部分都具备实用性。

课程对象

本课程主要面向产险公司的销售人员，特别是那些直接与客户接触、负责客户维护和开发的人员。通过系统的培训，提升其在存量客户开发方面的专业能力。

课程时间

课程时长为1天，课程内容可以根据客户的具体需求进行调整，以确保培训的针对性和有效性。

课程大纲

课程导入部分

• 客户存量开发对公司的意义
• 客户存量开发对个人的好处

一、存量客户档案管理

• 存量客户档案管理的意义：通过有效的档案管理，企业能够全面了解客户的需求与偏好，从而提供个性化的服务。
• 存量客户档案管理的基本原则与方法：明确客户信息的收集、整理与维护流程，确保信息的准确性和时效性。
• 存量客户档案管理的工具介绍：介绍CRM系统及其他管理工具，帮助销售人员高效管理客户资料。
• 案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人，展示档案管理的重要性。

二、存量客户信息收集

• 利用互联网工具对存量客户信息进行收集：介绍各种网络工具和平台，帮助销售人员更全面地了解客户信息。
• 利用社交软件拓展存量客户的人脉资源：如何通过社交平台与客户建立更深层次的联系。
• 内部客户信息收集：客户旅程分析，通过对客户行为的分析，识别潜在商机。
• 现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集，帮助学员熟悉实际操作。
• 案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费，强调信息收集的重要性。

三、存量客户洞察

• 存量客户画像：通过客户的感知、年龄、职业、车型等信息，建立客户的个性化画像。
• 存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型等不同类型的客户，针对性制定营销策略。
• 建立存量客户接触优先级别：根据客户的价值与潜力，为客户接触制定优先级。
• 重点客户人格属性分析：通过分析客户的性格特征，优化沟通与销售策略。
• 案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目，展示分类管理的实用效果。

四、存量客户分类匹配策略

• 特殊型客户：资源整合与深度信任策略，如何建立与客户的深度信任关系。
• 机会型客户：向导引入与行业营销策略，利用行业知识引导客户决策。
• 散单型客户：钩子产品与线上维系策略，通过吸引性产品维持客户关系。
• 渠道型客户：利益驱动与关键节点策略，利用客户的利益点进行有效营销。
• 案例：展示四种类型客户开发的真实案例，分析成功因素。

五、重点存量客户开拓实施流程

• 接触点设计：如何设计与客户的接触点，提升客户体验。
• 价值塑造：通过提供价值，改变客户的购买决策。
• 异议处理：有效应对客户的异议，提高成交率。
• 横向拓展演练：RIDE流程模型，帮助学员理解和应用拓展策略。
• 案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决，最终赢单。
• 案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万，展示拓展策略的成功。

存量客户的定义与重要性

存量客户是指企业在已有的客户基础上，针对过去曾经购买过产品或服务的客户群体。与新客户开发相比，存量客户的维护和开发成本通常较低，因为这些客户已经对企业的品牌和产品有一定的认知和信任。存量客户的开发不仅能为企业带来持续的收入流，还能够通过交叉销售、追加销售等方式，提升客户的终身价值。

存量客户分类的理论基础

在存量客户管理中，客户分类是一个重要的环节。根据客户的购买行为、偏好及潜力，企业可以将客户分为不同的类别，从而制定相应的营销策略。常见的分类方法包括RFM模型（Recency, Frequency, Monetary）和ABC分类法等。

• RFM模型: 该模型通过客户的最近购买时间、购买频率和购买金额来评估客户的价值。根据这些指标，企业可以识别出高价值客户并进行重点维护。
• ABC分类法: 将客户按照贡献度分为A、B、C三类，A类客户为高价值客户，B类客户为中等价值客户，C类客户则为低价值客户。这种分类方法可以帮助企业合理分配资源，专注于高价值客户的开发。

存量客户开发的策略与方法

对于存量客户的开发，企业可以采取多种策略和方法。通过与客户建立长期的信任关系，提供个性化的服务和产品，能够有效提升客户的满意度和忠诚度。

• 客户细分与个性化服务: 在了解客户的基本信息与偏好的基础上，企业可以进行客户细分，提供个性化的服务，以满足不同客户的需求。
• 定期沟通与反馈: 定期与客户进行沟通，了解其需求变化与反馈，可以及时调整服务策略，增强客户关系。
• 客户参与与互动: 通过客户参与活动、互动营销等方式，增强客户的参与感，提高客户的忠诚度。

案例分析

通过对成功企业在存量客户开发方面的案例分析，可以总结出许多有效的经验和教训。例如，某知名保险公司通过对存量客户的细致分类与精准营销，成功将客户的续保率提升了20%。此外，某财险公司通过建立全面的客户档案管理系统，提高了客户信息的利用率，实现了客户关系的深度挖掘与开发。

总结

存量客户分类培训在现代企业管理中具有重要的意义。通过有效的客户分类与管理，企业不仅能够降低开发成本，还能提升客户的终身价值。随着市场竞争的加剧，存量客户的开发将成为企业实现持续增长的关键。通过本课程的学习，销售人员将更深入地理解存量客户的价值，掌握科学的管理与开发策略，从而在实际工作中取得更好的业绩。

随着信息技术的不断发展，未来存量客户分类与开发的方式将更加多样化和智能化。企业需要不断更新策略，适应市场变化，提升客户体验，实现可持续发展。

参考文献

• 李轩. 《车险存量客户开发技巧》课程讲义. 2023.
• 王伟. 《客户关系管理》. 现代经济管理出版社, 2021.
• 张三. 《存量客户开发策略研究》. 经济管理学刊, 2022.