大客户心理培训是针对企业在与大客户进行合作和销售时，所需掌握的一种心理学知识与营销技巧的结合体。它主要旨在帮助企业销售人员理解和分析大客户的心理状态、价值观、决策过程，从而提升销售效率，增强客户关系管理能力。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，大客户心理培训逐渐成为企业销售团队的重要组成部分。
刘畅
培训咨询
后疫情时代，经济环境的变化对销售模式提出了新的挑战。企业需要适应新的市场需求，打破传统销售认知的局限，培养能够理解客户心理、识别客户需求的销售人才。《中国式大客户心理与成交秘籍》课程正是在这样的背景下应运而生。该课程通过分析大客户的行为模式，帮助销售人员掌握与大客户进行有效沟通的技巧，提高销售业绩。
该课程以“干货、科学、实战、投入”为特色，强调实用性与可操作性。课程内容逻辑清晰，案例精彩，能够帮助学员在短时间内掌握实用的营销技巧与心理学知识。
本课程主要面向中高层管理人员，特别是负责大客户销售和关系管理的专业人士。通过深入的培训，帮助他们提升在复杂环境中的销售能力与决策水平。
课程首先对中国经济的发展进行分析，讲解旧商业时代与新商业时代的区别。旧商业时代是以物品为中心，强调商品本身的价值，而新商业时代则更注重人与人之间的关系。课程还探讨了资本驱动与运营驱动的转变，以及未来经济的熵减定律和匠心红利、供应链红利的崛起。
在这一部分，课程将重点分析组织利益、客户利益与销售个人利益之间的制衡关系。新经济模式下，大客户的决策利益链发生了重组，传统的信任路径图也需重新构建。通过理解客户需求的变化，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，增强客户的信任感。
关系营销强调的是双边关系中的容忍度和影响力。课程通过实战训练，帮助学员掌握促进客户成交的情境练习，提升个人影响力。通过对犹太人成功的商业案例进行分析，学员能够理解影响他人的三种心理状态，进而提升自身的销售能力。
如何与客户构建信任是课程的一个重要内容。课程介绍了建立信任的三个正向因素和一个负向因素，以及使用麦肯锡的信任公式进行分析。此外，课程还对B端销售中的关键人物进行判断，帮助学员掌握客户画像技巧，并进行一对一的沟通练习。
在这一部分，课程将介绍刺猬理论，探讨真正的人脉是什么。学员将学习如何利用新媒体工具经营客户的时间，以及如何打破思维的墙。通过实际案例，学员能够掌握语言赋能的技巧，从而有效激励他人。
课程强调了“取之有道，必固与之”的销售底层逻辑。在这一部分，学员将学习如何有效地表达自己，掌握无我利他的沟通方式。通过实战练习，学员能够将困境转化为创造性的语言，提高销售效果。
影响他人心理状态的理解是成功销售的关键。课程将分析客户成交的必要条件，利用案例探讨父母与孩子的关系，帮助学员理解如何把人带到高接受度的领域。此外，课程还将介绍“洗脑原理”的应用，教导学员如何梳理品牌权威，消除负面感知。
在这一部分，课程将深入探讨影响关键客户决策行为的底层逻辑。通过案例分析，学员将理解个体行为与群体行为的关系，学习如何制定策略提升客户决策倾向性。课程还将教授如何营造良好的决策氛围，分析关键人关注点，并应用客户决策倾向性管理矩阵。
课程最后将进行总结与复盘，学员将通过角色演练巩固所学知识与技能，提高实际操作能力。通过多样化的练习，帮助学员将理论知识转化为实践能力，提升销售绩效。
在主流领域，大客户心理培训的应用越来越广泛，尤其是在高端制造、金融服务、IT行业等对客户关系要求较高的行业。通过专业的心理培训，企业能够更好地理解客户需求，建立长期的合作关系，提升客户满意度和忠诚度。
大客户心理培训作为一种新兴的培训形式，正在为企业销售带来深刻的变革。通过理解客户心理、掌握销售技巧，企业可以在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，随着市场的不断变化，大客户心理培训的内容与形式也将不断演进，以适应新的销售环境和客户需求。
通过持续的学习与实践，销售人员能够不断提升自己的心理素质与销售能力，为企业创造更大的价值。
