结构化表达训练，是一种旨在提升个体在沟通、表达和团队管理等各个方面能力的系统性训练方法。其核心在于通过结构化思维的运用，使得表达更具逻辑性、条理性和针对性，进而有效地满足沟通对象的需求。尤其在寿险销售领域，结构化表达训练能够帮助顾问更好地挖掘客户的真实需求，强化客户的痛点，从而提升销售业绩和团队合作能力。
戴辉平
培训咨询
在现代销售环境中，特别是寿险行业，顾问面临着多重挑战。一方面，客户对产品的认知水平和需求日益多样化；另一方面，传统的销售方式如死记硬背的销售话术已无法有效满足客户的期望。因此，提升寿险顾问的表达能力，特别是运用结构化思维进行有效沟通显得尤为重要。
结构化表达训练课程通过结合理论与实践，引导学员掌握金字塔原理和SPIN顾问式销售技巧，培养其在真实销售场景中灵活运用的能力。课程内容不仅涵盖了结构化思维的基本概念，还包括在不同的销售环节、团队管理中的具体应用，使得学员能够在复杂的销售环境中游刃有余。
结构化思维是一种将复杂信息进行有效组织与梳理的思维方式。其基本特征包括：
结构化思维的特点在于其能够帮助个体更准确地识别问题、分析问题并提出解决方案。在寿险销售中，顾问通过结构化思维可以更有效地理解客户需求，识别客户的痛点，并据此制定相应的销售策略。通过这种方式，顾问能够减少沟通中的歧义，提高客户的满意度与信任感。
在表达中，结构化思维能够使信息传递更为清晰，避免因信息混乱而导致的误解。具体体现在以下几个方面：
引导技术在销售中的重要性不可忽视。通过提问、倾听和引导，销售顾问能够更深入地了解客户的需求。在这一过程中，顾问不仅是信息的传递者，更是客户思维的引导者。提问的技巧包括：
在销售过程中，挖掘客户需求是成功的关键。SPIN顾问式销售表达训练通过结构化的提问方式，有效帮助顾问理解客户需求。具体案例包括：
产品介绍的FABE法则是结构化表达的重要工具。FABE法则由四个部分组成：
例如，在介绍某寿险产品时，顾问可以通过FABE法则，系统性地向客户展示产品的价值，从而提升客户的认同感和购买意愿。
在销售过程中，拒绝是不可避免的。如何有效处理客户的拒绝是顾问必须掌握的技能。EPTG法则是一种有效的拒绝处理技巧，具体包括：
促成成交是销售的最终目标，结构化的表达能够有效提升成交率。通过团队共创的方式，顾问可以共同探讨促成成交的最佳话术和表达方式，提升团队的协作能力和应变能力。角色扮演训练则可以帮助顾问在模拟场景中不断实践和完善自己的表达技巧。
在团队管理中，辅导面谈是提升团队绩效的重要手段。ORIDO模型帮助管理者在面谈中进行结构化的表达与沟通：
通过ORIDO模型的运用，管理者能够更有效地进行团队沟通，提升团队凝聚力和执行力。
结构化表达训练不仅仅是一种技能培训，更是一种思维方式的转变。在寿险行业中，销售顾问通过掌握结构化表达技巧，能够更好地理解客户需求，提升销售业绩，并且在团队管理中发挥更大的作用。未来，随着市场环境的不断变化，结构化表达训练将继续适应新形势，帮助更多的销售人员与团队实现更高效的沟通与合作。
通过理论与实践的结合，结构化表达训练将成为寿险顾问提升自我、实现职业发展的重要工具。在这个过程中，个人的成长与团队的成功将形成良性循环，共同推动整个行业的进步。
