话术模板

营销人员产品演示讲解分享技巧

在现代商业环境中，销售技巧和产品演示的有效性对于达成交易至关重要。戴辉平的《营销人员产品演示讲解分享技巧》课程，旨在通过结构化的销售提问话术和产品介绍方法，提升营销人员的专业能力和实际操作水平。该课程不仅涵盖了顾问式销售技巧，还结合了SPIN和FABE法则，帮助学员更好地理解客户需求和产品卖点。

戴辉平：《营销人员产品演示讲解分享技巧》

通过本课程，销售人员将掌握一套结构化的销售提问话术和产品介绍技巧，提升销售谈话的主导能力及客户需求的探寻效率。课程结合SPIN顾问式销售理念和FABE法则，涵盖丰富的案例和实用的话术模板，帮助学员在实战中提升销售技巧和效果。通过

戴辉平 培训咨询

一、课程背景

随着市场竞争的加剧，销售人员面临着越来越多的挑战。顾问式销售技巧提供了一套结构化的提问框架，使销售人员能够在销售谈话中占据主导地位，更有效地探寻客户的真实需求。结合产品介绍的FABE法则，课程内容帮助学员将产品的卖点以最具吸引力的方式呈现给客户，从而增加成交的可能性。

二、课程收益

本课程的设计旨在为学员提供全面的知识和实用的技能，具体收益如下：

• 知识方面：学员将熟悉PPT的四要素模型、四大结构以及水平思维和垂直思维的概念，掌握SPIN和FABE的核心理念。
• 案例丰富：每个知识点都配有实际案例，帮助学员加深理解并应用所学内容。
• 工具模板：课程中提供多种话术模板，增强课程的实用性和适用性。
• 练习充分：课程安排了大量的实操练习，促进学员技能的提升和应用。
• 技能方面：掌握FABE的产品介绍方法和SPIN的顾问式销售技巧，提升销售谈话的能力。

三、课程大纲

课程分为五个主要章节，每个章节围绕特定主题展开，涵盖从PPT设计到成交技巧的各个方面。

第一章：产品演示PPT设计要求

产品演示的PPT设计至关重要。学员将学习四大逻辑结构，包括时间结构、空间结构、关系结构和心智结构，帮助他们更有效地组织演示内容。

• 案例分享：通过具体案例，学员可以看到不同类型PPT的逻辑结构如何影响观众的理解和记忆。
• 结构化思维：课程将探讨何谓结构化思维及其优点，帮助学员在设计PPT时做到简明扼要、清晰明了。
• 金字塔结构：学员将学习如何使用金字塔结构进行内容呈现，提高信息传达的效率。

第二章：需求探寻训练

理解客户需求是销售的关键。学员将通过SPIN顾问式需求探寻方法，学习如何提出不同类型的问题，从而更好地了解客户的需求和痛点。

• 客户类型分类：根据经济条件和性格对客户进行分类，有助于制定更具针对性的销售策略。
• 问题话术模板：提供各类问题的标准话术模板，帮助学员在实际销售中灵活运用。

第三章：产品介绍训练

有效的产品介绍是成交的关键。学员将学习FABE产品介绍法，深入理解如何将产品功能、优势、利益和客户案例结合起来，形成有说服力的产品描述。

• 卖点分析：通过分析产品的功能、价格、品牌和服务等各个方面，帮助学员全面理解产品的竞争优势。
• 案例练习：学员将在小组内分享各自的产品介绍，促进相互学习和提升。

第四章：拒绝处理训练

客户在购买过程中可能会提出异议，学员将学习如何有效处理这些异议，以促进交易的达成。

• 异议分类：课程将详细介绍客户常见的异议类型，包括产品功能、价格、品牌等方面的异议。
• 异议处理技巧：提供同理心、安慰和情绪厘清等处理技巧，帮助学员更好地应对客户的拒绝。

第五章：促成交易

在销售的最后阶段，促成交易是关键。学员将学习识别成交信号和应用各种成交技巧，以提高成交率。

• 成交信号：分析客户的肢体语言和言语表达，帮助学员识别潜在的成交信号。
• 成交方法：课程提供多种成交技巧的案例分析，帮助学员在实际操作中灵活运用，增加成交机会。

四、课程教学方法

课程采用多样化的教学方法，包括讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习和辅导点评等，确保学员在理论学习的同时，能够进行充分的实践操作，从而巩固所学知识。

五、结语

《营销人员产品演示讲解分享技巧》课程为营销人员提供了全面的知识和实用的技能，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过系统的学习和实践，学员将能够更有效地进行产品演示和销售，提高销售业绩，为企业创造更大的价值。

无论是新入职的销售人员，还是经验丰富的营销专家，都能在本课程中找到适合自己的提升空间。通过不断学习和实践，营销人员将能够在实际工作中灵活运用所学知识，提升自身的专业能力和市场竞争力。

附录：相关文献与案例

在销售领域，关于顾问式销售技巧和产品演示的研究相对丰富，以下是一些相关文献和案例，供读者进一步参考：

• Rackham, N. (1988). SPIN Selling. New York: McGraw-Hill.
• Levine, J. (2009). The Sales Development Playbook. New York: Penguin Group.
• Graham, E. (2012). Winning the Customer: A Guide to Selling. Chicago: University of Chicago Press.
• 案例分析：某知名企业通过实施顾问式销售技巧和产品演示提升成交率的成功故事。

通过这些文献和案例，读者可以更深入地了解顾问式销售的理论基础和实际应用，为自己的销售实践提供指导和借鉴。