JBP内涵

联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）

联合生意计划（JBP）是现代商业环境中一种重要的战略合作工具，广泛应用于零售及供应链管理领域。它通过整合零售商和供应商的资源与能力，旨在实现双赢的商业目标。本文将从JBP的内涵、特点、发展趋势出发，深入探讨其在零售商和供应商之间的应用实践、相关案例分析以及学术研究，力求为读者提供全面、深入的理解。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、JBP的内涵与特点

JBP的核心目的是通过共同规划和执行商业活动，提升销售和市场份额，优化资源配置，实现品牌和零售商的共同利益。具体而言，JBP的内涵和特点主要体现在以下几个方面：

• 合作与共赢：JBP强调零售商与供应商之间的合作，通过共同制定目标和行动计划，实现销售和利润的增长。
• 数据驱动：现代JBP通常依赖于数据分析，利用市场洞察和消费者行为数据来指导决策，确保计划的有效性和可持续性。
• 灵活性与适应性：随着市场环境的变化，JBP需要具有一定的灵活性，以便及时调整策略和执行方案。
• 结果导向：JBP不仅关注过程，更注重结果。通过明确的绩效指标和评估工具，确保合作各方能够实现既定的商业目标。

二、JBP的发展趋势

在数字化和智能化的背景下，JBP的发展呈现出新的趋势。这些趋势不仅影响JBP的实施方式，也为企业提供了新的机遇和挑战。

• 数据化转型：企业在制定JBP时，越来越多地依赖于大数据和人工智能技术，通过数据分析实现精准营销和高效决策。
• 智能化工具应用：智能化工具的引入使得JBP的制定、执行和评估变得更加高效，企业可以通过实时监控和反馈，及时调整合作策略。
• 结果导向的规划：企业越来越注重通过具体的KPIs（关键绩效指标）来驱动JBP的实施，确保每一步都有明确的目标和结果。

三、关注零售商需求

成功的JBP离不开对零售商需求的深入理解。零售商的需求可以从多个维度进行分析：

• 生存需求：零售商需要稳定的商品供应和合理的价格，以确保其自身的商业运作和持续发展。
• 经营发展需求：零售商在经营过程中，关注如何提升销售额、市场份额以及顾客满意度等关键指标。
• 合作需求：良好的合作关系能够为零售商提供更多的市场支持和资源共享，从而实现共同发展。

四、理解生意

为了制定有效的JBP，必须对生意的本质有深入的理解。这包括对客户需求的分析、市场环境的评估以及自身品牌的定位。

• 客户渗透模型：通过分析客户的期望、顾虑、规则和事实，明确客户的真实需求，从而制定有针对性的商业策略。
• SWOT分析：运用SWOT模型分析自身及竞争对手的优劣势，识别市场机会和威胁，为JBP的制定提供数据支持。

五、生意回顾

生意回顾是对过往合作的总结和分析，帮助企业识别存在的差距和未来的机会。

• GAP分析：通过对比生意现状与既定目标，识别差距，并制定相应的改进措施。
• 市场情况回顾：定期回顾市场环境、品类发展和消费者行为变化，为下一步的决策提供依据。
• 关键业务驱动要素回顾：分析影响销售的关键因素，如分销、陈列、价格等，以便制定针对性的改进策略。

六、制定计划

JBP的制定过程包括多个步骤，确保目标明确、策略合理、执行有效。

• OGSM模型：通过目标（O）、目标设定（G）、生意策略（S）和计划（P）四个步骤，系统性地制定联合生意计划。
• 评估方式设定：通过ScoreCard等工具，设定评估方式，以便后续对JBP的执行效果进行监控和评估。

七、卖入计划

成功的JBP需要有效的卖入计划，确保双方在执行过程中保持一致，达成共识。

• 概念销售：通过概念销售技巧，确保零售商理解并认可JBP的价值，从而积极参与到计划的执行中。
• VITO销售技能：寻找与高层管理者沟通的机会，通过影响决策者来推动JBP的实施。

八、跟进与执行

有效的跟进是JBP成功实施的关键，确保计划的各项措施得以落实。

• 跟进工具：使用ScoreCard等工具进行跟进，确保每个阶段的目标和成果都能得到及时反馈和调整。
• 计划成功执行的要素：重视跟进工作，通过持续的沟通和反馈，确保双方在执行过程中保持一致。

九、联合生意计划的误区与难点

在实施JBP的过程中，企业可能会遇到一些误区和难点，需要特别关注和避免。

• 误区案例：分析某公司在运作零售商联合生意计划时出现的误区，提出相应的解决方案。
• 难点以及克服策略：识别实施过程中可能遇到的难点，提出改进策略和应对措施。

十、课程总结与课后工作任务

通过本课程的学习，参与者将掌握联合生意计划的核心理念和实施步骤，为今后的商业实践提供指导。同时，课程也将布置相关的课后工作任务，帮助参与者将理论知识转化为实际操作能力。

总的来看，联合生意计划作为一种重要的商业合作工具，能够有效促进零售商与供应商之间的战略合作关系。通过深入理解客户需求、制定科学的商业计划，并在执行过程中保持紧密的沟通与反馈，企业能够在竞争激烈的市场环境中实现持续的增长和发展。随着技术的进步和市场环境的变化，未来的JBP将更加依赖数据驱动和智能化的工具，为商业合作带来新的机遇。