存量客户管理：掌握互联网+时代的价值挖掘技巧

如何在互联网时代挖掘存量客户的价值

在当今的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在客户管理与价值挖掘方面。传统的客户管理模式已经无法满足现代市场的需求，尤其是在互联网+的背景下，企业需要寻找新的方法来提升客户的粘性和价值。对于银行业而言，存量客户的管理尤为重要，因为它直接关系到银行的盈利能力和市场竞争力。

王毅：互联网+下银行存量客户的价值挖掘技巧

了解和适应互联网+下存量客户管理与价值提升的变化； 培养互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新理念和新思路； 具备互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新格局和新流程； 掌握互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新的营销

王毅 培训咨询

企业痛点分析

许多银行在日常运作中仍然采用传统的存量客户管理方式，这种方式在互联网+的环境下显得捉襟见肘。随着客户需求的多样化和个性化，银行亟需转变思维，重新审视存量客户的价值。以下几个痛点尤为突出：

• 客户流失率高：由于缺乏有效的客户维护和关系管理，银行面临着客户流失的风险，导致业绩下滑。
• 客户需求无法及时满足：在快速变化的市场环境中，银行难以准确把握客户的实时需求，导致错失商业机会。
• 缺乏创新的营销策略：传统的营销手段已无法吸引新客户，存量客户的价值未能得到充分挖掘。
• 数据管理与利用不足：尽管银行拥有大量客户数据，但缺乏有效的分析和应用，导致数据价值未能转化为实际收益。

行业需求与解决方案

在互联网+的时代，银行需要重新审视存量客户的管理与营销策略，以应对新兴的市场需求。以下几点是当前银行行业亟需解决的问题：

• 建立以客户为中心的管理体系：银行需要从客户的角度出发，重新定义存量客户的价值，建立以客户为中心的管理体系。
• 提升客户体验：通过不断优化服务流程，提升客户的满意度和忠诚度，减少客户流失的风险。
• 创新营销方式：银行需要开发新的营销策略，如利用互联网工具与客户进行互动，增加客户的参与感。
• 数据驱动决策：通过对客户数据的深度分析，挖掘客户的潜在需求，提供个性化的服务。

解决方案的核心价值与实用性

为了解决上述痛点，企业需要掌握一系列新的管理方法与营销工具，从而有效挖掘存量客户的价值。在这方面，有以下几种策略能够帮助银行实现目标：

存量客户的互联网式圈养管理

互联网的普及为银行提供了新的客户管理方式，银行可以通过社交媒体、APP等平台与客户保持密切的联系。这种管理方式的核心在于：

• 增强用户黏性：利用微信等社交工具与客户进行互动，通过有价值的信息推送增强客户的参与感。
• 利用微博进行营销：通过微博收集客户反馈，进行市场调研，及时调整营销策略。
• QQ群的有效管理：通过QQ群与客户进行沟通，定期发布企业活动及产品信息，提高客户的认知度和参与度。
• APP的自媒体属性：银行可以通过APP建立社区，开展互动问答，吸引客户参与，增强客户粘性。

存量客户的管理与分层分级开发计划

银行需要制定明确的存量客户管理计划，结合市场细分，实施分层分级的营销策略。具体措施包括：

• 客户识别与定位：通过数据分析识别高价值客户，制定相应的营销策略。
• 层级计划体系：根据不同客户的需求和价值，制定分层管理计划，实现精准营销。
• 存量市场地图的制定：明确银行与客户之间的价值链，优化资源配置，提高营销效率。

基于数据库的名单式营销

利用存量客户数据库，银行可以进行名单式销售，提供个性化的服务。具体做法包括：

• 针对性推销：根据客户的需求和历史交易记录，推销合适的产品，提升客户满意度。
• 极致体验：提供超出客户期望的服务体验，促使客户重复购买。
• 追销策略：在客户购买后，及时跟进，提供增值服务，提升客户的终身价值。

发动用户转介绍

通过激励机制，鼓励存量客户进行转介绍，银行可以有效拓展客户群体。具体措施包括：

• 增加产品附加值：为客户提供更多的附加服务，提升客户的转介绍意愿。
• 客户关怀：通过关怀活动，让客户感受到银行的重视，从而愿意进行转介绍。
• 转介绍的成功案例：分享成功的转介绍案例，增强客户的信任感，让他们更愿意参与。

总结

在互联网+的时代，存量客户的管理与价值挖掘已成为银行业发展的核心任务。通过建立以客户为中心的管理体系、提升客户体验、创新营销方式及数据驱动决策，银行能够有效解决当前面临的问题，挖掘存量客户的潜在价值，提升整体业绩。

存量客户的管理不仅是对客户关系的维护，更是对客户价值的深度挖掘。通过不断优化和调整策略，银行将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。