政企客户营销转型：实现信息化解决方案的销售突破

提升政企客户信息化营销能力的关键

在当今快速发展的通信行业，传统的业务模式面临着诸多挑战。随着市场逐渐进入存量竞争阶段，企业需要不断寻找新的增长点，尤其是在政企客户这一重要领域。政企客户已成为运营商的主要收入来源，但如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为了许多企业亟待解决的问题。面对这些挑战，企业需要有效提升自身的营销能力，特别是在信息化应用方面的能力，以应对客户日益增长的需求。

冯江宁：政企客户创新业务/行业信息化营销能力提升及实战

现阶段通信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何在现有的市场竞争环境下寻找蓝海市场，是通信行业亟待突破的难题。政企客户作为运营商的重要组成部分和主要收入来源，是通信行业的“富矿

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行业痛点：如何应对市场竞争的压力

在通信行业，传统的终端、语音和短信业务增量不增收，企业的利润空间正在逐渐压缩。随着互联网+理念的普及，政企客户对信息化解决方案的需求日益增强。因此，企业必须转变现有的产品营销思维，创新营销模式，以满足客户在信息化应用方面的迫切需求。

政企客户的实际需求主要体现在以下几个方面：

• 信息化应用的需求：政企客户希望通过信息化手段提升运营效率、降低成本、增强竞争力。
• 顾问式营销的需求：客户希望与供应商建立更深入的合作关系，获得专业的建议和解决方案，而不仅仅是产品的销售。
• 个性化服务的需求：不同的政企客户在业务模式、管理方式和信息化需求上存在差异，需要针对性强的解决方案。

如何解决行业痛点

针对上述市场痛点，企业可以通过以下几个方面来进行有针对性的改进：

• 转变思维模式：从单纯的产品销售转向为客户提供整体的信息化解决方案，围绕客户的核心需求开展业务。
• 深化客户关系：通过建立长期的合作关系，增强客户的忠诚度，提高客户粘性。
• 提升销售团队的专业能力：通过系统的培训和实战演练，提升销售团队在信息化应用领域的综合素质与能力。

信息化营销能力提升的课程价值

为了帮助企业解决这些痛点，提升政企客户的营销能力，课程设计了系统的培训内容，旨在帮助学员快速掌握信息化营销的核心要素。

系统化的理论培训

课程的第一部分专注于理论知识的传授，帮助学员理解B2B销售的基础理论，以及信息化营销的关键要素。通过对不同销售类型的分析，学员可以清晰地识别自身的销售模式，并在此基础上进行有效的转型。

在信息收集及客户开发的模块中，学员将学习如何利用多种渠道获取客户信息，帮助他们精准定位目标客户，明确客户的需求与痛点。这一过程中，市场调研和客户信息收集的技巧将帮助企业在竞争中占据先机。

实用的销售技巧与策略

课程特别强调客户关系建立的重要性。通过对信任来源和信任提升的深入探讨，学员可以更好地理解客户的心理，建立起良好的客户关系。此外，课程还将介绍客户拜访的流程及策略，帮助学员在实际操作中获得成功，提升成交率。

实战演练与案例分析

为了确保学员能够将理论知识转化为实际能力，课程设计了丰富的实战演练环节。在真实的客户拜访中，学员将能够将所学知识应用于实际，获得第一手的销售经验。在拜访结束后，通过复盘和总结，学员可以不断优化自己的销售策略，形成良性的学习循环。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实战演练，企业的政企客户经理能够有效提升以下几方面的能力：

• 理清市场格局：帮助学员全面梳理行业信息化大单营销的思路，明确市场机会。
• 掌握顾问式销售技巧：通过客户需求的深度挖掘，转变销售模式，建立以客户为中心的服务理念。
• 熟悉信息化销售流程：提升学员在信息化业务推广中的综合能力，帮助企业高效拓展市场。
• 建立长期合作关系：通过行业应用项目营销，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展。

综上所述，提升政企客户的信息化营销能力不仅是应对市场竞争的需求，更是推动企业持续发展的重要举措。通过系统的培训与实战演练，企业能够有效解决在信息化应用过程中面临的各种挑战，增强客户的忠诚度和粘性，最终实现双赢的目标。

在未来竞争愈发激烈的市场环境中，具备信息化营销能力的企业将能够更好地把握市场机遇，迎接挑战，实现可持续发展。