【课程背景】
针对大额产品的销售顾问，
利用35000个销售案例研究出的销售智慧，
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
【课程对象】
销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等
【课程收益】
大额商品的销售特征：
| 分类 | 小额产品销售 | 大额产品销售 |
特 征 |
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举 例 | 一本书.一支笔.可乐…… | 电气自动化、工程机械、大型机电.系统交换机.咨询服务.大额的电脑软件…… |
【课程特点】
【课程核心】
我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！
客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。
课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估
课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。
【课程大纲】
销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？
优秀销售员的八大职业化素质
销售人员的成功信念与自我激励
销售人员易犯的细节
职业化态度的塑造
二、成功的开场白
成功启动的三步骤
打开话题的技巧
30S内建立亲活力的秘诀
如何赢得客户的好感
成功开场白的标准是什么？
三、客户真正想要的――需求调查分析
如何了解客户需求
售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动
四、如何与不同客户打交道
有效沟通的秘诀
不同客户如何应付
不同客户沟通风格分析
有效人际关系的建立
如何让客户为你做准介绍
五、介绍产品的竞争优势
客户要的产品是什么？
FAB分析
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处
六、客户心理分析与异议处理
如何用提问来了解客户想要什么
如何通过举止透视客户的个人意愿
如何让客户感觉自己是赢家
如何摸清客户拒绝的理由
客户常见的六种异议
客户异议处理的五步骤
价格异议方面案例
运用“SPIN”销售实战模拟
七、获取承诺的战术
如何发现购买信号
如何分析销售项目进展
传统收尾技巧的利弊
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
如何达到双赢成交
最后阶段经常使用的战术
八、怎样打破最后僵局
拜访总结与客户忠诚度建立
拜访后的客户分析
如何维持并发展现有的客户
如何能让客户做推荐？
让客户做推荐的时机
如何在客户心中建立品牌忠诚度
赵华