跟销售老鸟学建立区域市场思维框架
- 思考市场机会点？
- 区域的渠道细分
- 区域市场细分
- 区域竞品细分
- 区域业态细分
- 竞品调查
- 主要竞争品牌哪几个？
- 这几个品牌的主销型号(排名)？及销量？
- 这几个品牌主销型的（运营）价？分销商价？
- x品牌当地代理商数量？品牌在当地市场销售构成比例？
- 各品牌厂体系政策？(量化)铺底？月结？赊销？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特价？促销推广广告政策？库存支持？大客户支持政策？
- 我司在该市场的的竞争力
- 全品销售
- 明星产品
- 流量产品完成率
- 网点数量
- 网点达标
- 新客户开发
- 客户流失
- 人员产出率
- A类客户满意度
- 分销网点
- 进货频次
- 核心渠道覆盖率
- 跟销售老学建立市场策划意识-市场策划必须思考的5个问题
- 行业在哪里—机会点分析与判断？
通过对市场机会点的分析，竞争对手的分析，经销商的分析，渠道的分析，最终得出企业够抓住的机会点，一般以3～8条为宜。
- 我们在哪里？
通过有效的数据和案例，分析自身的产品，渠道，推广，团队，过往业绩。得出有价值的启示。
- 我们去哪里？
- 关键经营指标？
- 策略描述，作战指导思想
- 关键目标分解
- 我们如何去？？？
- 产品与渠道规划
- 样板市场如何打造
- 核心经销商如何扶持
- 地推活动如何开展
- 终端形象如何布置
- 招商会议
- 市场如何有效开发？
- 如何保障去？？？
- 行动计划
- 资源保障
- 架构调整，人员配置
- 预算等
- 跟销售老鸟学目标与计划管理
- 目标管理的真谛
- 是企业目标还是个人目标？
- 光有目标是不够的
- 目标管理不是写出来而是做出来的
- 目标管理的三大误区
- 拍脑袋定目标
- 目标管理变成“数字游戏”
- 只重结果不看过程
- 目标与计划管理流程
- 工作的基本程序
- 设定总体目标
（1）总体目标的来源
（2）设定总体目标时需要考虑的重要因素――“承载力”
（3）目标设定的SMART原则
- 目标分解与计划
（1）目标分解的两种常用工具
（2）用5W1H来描述你的执行计划
- 计划过程的把控
（1）设定时间进度管理表
（2）明确考核点
（3）目标管理和绩效考核相结合
- 执行结果的检查和经验反馈
- 目标管理与销售任务的分解
1. 目标与任务分解的流程
2. 目标与任务分解的方法
1) 自身诊断
A、营销现状：
B、区域市场状况：
C、竞争者分析：
2）自身目标设立
3）目标分解
- 跟销售老鸟学预算管理与绩效考核
- 绩效管理基础知识
- 绩效考核测评模式
要点1：目标管理法
要点2：360度考核法
要点3：平衡计分卡
要点4：评价中心法
- 绩效管理激励模式
- 销售部部门绩效考核
- 销售部门绩效考核指标
要点1：市场指标设计
要点2：销售指标设计
要点3：促销指标设计
要点4：网络销售指标设计
要点5：区域销售指标设计
要点6：分公司销售指标设计
要点7：办事处销售指标设计 - 销售部门绩效考核制度
制度1：市场部绩效考核制度
制度2：销售部考核管理制度
制度3：大客户部考核管理制度
制度5：促销部绩效考核制度
制度9：区域销售部考核制度
制度10：销售分公司绩效考核管理制度 - 销售部人员绩效考核
- 总监级人员绩效考核
范本1：营销总监目标责任书
范本2：销售总监目标责任书
范本3：区域总监目标责任书
范本4：大客户总监目标责任书 - 经理级人员绩效考核
范本1：市场经理目标责任书
范本2：销售经理目标责任书
范本3：大客户经理目标责任书
范本4：直销经理目标责任书 - 主管级人员绩效考核
五、跟销售老鸟学过程管理
- 销售目标执行过程中的跟踪检查
1、跟踪检查的目的是什么？
2、.跟踪检查要遵循哪些方法？
3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
- 跟踪检查的具体方法
1、收集信息
2、给予评价
3、及时反馈
- 销售目标的修正
1、.销售目标为何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正销售目标？
3、如何修正销售目标？
案例：商都集团销售目标管理及跟踪管控分析
- 过程控制——对于过程控制主要从以下几个方面进行：
- 落实责任人
- 制定各阶段操作方案
- 执行中的调整
- 总结和评估
实战案例：某企业2017年考核任务分配原则
——结束——
盛斌子