盛斌子：完美促销策划与执行

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课程概要

培训时长 : 0天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 13481

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适用对象

课程介绍

上篇：促销策划篇

促销破局
活动促销时系统工程
竞争对手都在采取什么样的促销售手段
现有常规守法学习
促销理解
促销的核心关键词
消费者的消费洞察
顾客真正买的是什么？
促销获客-新媒体运营
网红+直播+全网裂变模式
会员引流的2种方式
微营销社群引流的裂变模式

朋友圈
小程序
社群
订阅号

引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群

网红定义
什么样的人才能成为网红
网红做什么？
直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池
小程序的定义
小程序的三层分销机理
直播的话题设计
小程序+社群的5种方法
小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材
社群中人员分工与角色扮演
直播的转化

案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法

抖音的独特5种玩法
活动促销的九大工具
导航图
聚人气
造声势
139法则
狠宣传
核心玩法
布置终端
POP
产品陈列
活动策划的六大阶段
策划有亮点
准备需到位
预热要充分
执行最关键
检查不能省
总结需及时
活动思想

活动策划的26个方法

打折
直降
买赠
抽奖
预存
联合
限时限量（抢购）
文化
返现
套餐
路演
团购
讲座
展示会
名人
签售
游戏
拍卖
秒杀
试用
公益营销
炒作、事件营销
新店开业
以旧换新
免单
摆设证人

下篇：促销过程管理执行篇

促销中的员工管理

1、促销员的角色定位

2、促销员的形象要求

3、促销员的销售服务技巧

4、店长在促销中的角色定位

5、店长促销管理的工作流程

6、店长的四大促销管理法宝

促销中的顾客管理

1、顾客流失的原因分析

2、促销的顾客对象及目的

3、促销时VIP顾客的短信发送技巧

4、促销对象的心理分析

5、不同类型顾客的接待服务技巧

6、站在顾客角度来审视你的门店

7、积极处理顾客的投诉

促销中的销售技巧

第一讲：营造氛围，吸引顾客

1、顾客的行走习惯分析

2、吸引顾客进店的10种方法

3、同一条街两家店的促销对比分析

4、如何吸引更多顾客？

第二讲：主动迎接，探寻需求

1、迎接顾客第一件事：真诚的微笑

2、促销期间的问候方式

3、接近顾客3种技巧

4、了解顾客需求，提升购买力

5、望闻问切探寻和引导顾客需求

第三讲：产品介绍，异议处理

1、产品介绍6个时机

2、FABE、销售法则和话术

3、顾客异议背后的含义

4、异议处理3步曲

5、给顾客一个购买的理由

流程管控，让促销变得更高效

第一讲：促销前的准备工作

1、明确促销目的，锁定目标客户群

2、分析竞争对手，提升品牌竞争力

3、预算促销费用，分析盈亏平衡点

4、熟悉活动方案，分解目标和任务

5、盘点门店货品，提前补货或调货

6、营造活动气氛，短信邀约老顾客

7、做好员工培训，召开促销说明会

第二讲：促销中的注意事项

1、人员分工明确，团队默契配合

2、制造热销氛围，吸引更多顾客

3、提升服务意识，塑造品牌形象

4、掌握销售技巧，快速成交顾客

5、把控库存动态，及时补充货品

6、跟进销售目标，调整员工状态

目标管理，确保完成促销任务

1、为何要进行目标管理

2、如何就活动中需要完成的指标与下属沟通

3、如何落实与分解活动销售目标

4、辅导员工将目标转化为行动计划

5、及时对下属进行促销方案执行过程的诊断

6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标

7、目标管理工具——例会

8、目标管理工具——销售龙虎榜

——结束——

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• 盛斌子：绝对成交—销售成交过程动作分解: 【课程特色】1、是针对一线销售人员培养销售思维、训练销售话术、提升成交技巧的课程。2、不是简单销售方法介绍的课程，而是从客户和销售人员心理出发的，通过销售话术技巧，解决销售实战的课程。3、不是简单的课堂讲授，而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。4、总结大量的销售实战的真实案例，并在课程中帮助学员解决诸多销售中最常见也是最难解决的真实问题。比如：1）客户提出竞争对手的价格比我们更便宜怎么办？2）客户问还有没有优惠？等等。5、不仅仅提供思路和方法，更重要的是提供销售的话术模板，让学员在课堂现场“说出来”。6、不仅仅是销售职业技巧提升的课程，更是一种生活技巧提升的课程，帮助学员在生活中用“说话”让别人认同。【课程大纲】第一章：销售的心态一、树立学习销售课程的价值1、销售不仅仅是一种职业2、销售更是一种生活技巧3、销售就是用“说话”让别人认同二、建立成功销售的两个维度1、开发客户2、维系客户三、基于开发客户的心态解析1、普通的销售员的心态2、优秀的销售员的心态四、基于维系客户的心态解析【视频案例】1、面对客户的两种常见错误状态分析2、销售员的两种常见错误角色分析五、建立销售员的核心价值——和客户交朋友第二章：客户的开发与初次接洽一、客户开发的常用的五种方法二、初次接洽客户最棘手的三种场景分析【课堂讨论】三、初次接洽客户时客户的三种心理分析【课堂讨论】四、建立初次接洽客户时的三个目标五、训练初次接洽客户的开口时的前三句话【实景训练】六、主动热情接洽客户的基本礼仪【视频案例】七、如何做到不给客户压力八、如何找准决策人九、训练销售学会给客户讲故事【实景训练】第三章：客户需求的探询一、呈现没有探询客户需求的后果1、不主动了解客户需求的后果2、想当然客户需求的后果3、需求不因人而异的后果二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】三、探询客户需求的五大方法模型建立1、少说多听2、问题提示3、提出高质量的问题4、多提个人问题5、主动讲出自己的故事四、聆听的基本法则【视频案例】五、引导客户主动开口介绍需求的两种常用方法【视频案例】六、高质量问题的四大核心定义【视频案例】七、如何由表及里的探询需求【视频案例】八、客户不愿说出需求怎么办九、如何创造出客户的需求【视频案例】1、锦上添花法2、雪中送炭法十、如何引发客户的兴趣，找到和客户共同的话题【视频案例】第四章：产品/服务呈现与沟通技巧一、沟通模型的建立【视频案例】二、沟通中容易出现的三个问题1、分叉的频道2、关闭的频道3、争夺频道三、导致沟通问题的三种常见心理【实景测试+视频案例】1、自私2、自大3、自我四、不同类别人群的沟通方式1、理智型2、顽固型3、冲动型4、傲慢型5、挑三拣四型6、斤斤计较型7、喋喋不休型8、沉默寡言型五、产品/服务呈现的基本功训练【实景训练】1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次4、怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务六、产品/服务呈现的NFABI介绍法【视频案例】七、沟通与产品/服务呈现总结——不求面面俱到，只求客户想要第五章：邀约客户与跟进客户一、客户跟进时的四个常见问题探讨1、为什么要做客户跟进，不跟进有什么后果2、客户跟进的频率及周期是怎样的3、客户跟进的目标是什么4、为什么之前聊得很好的客户，在电话跟进时态度会发生巨大变化二、分析客户接听销售电话时的三个思维定式三、客户跟进前留下的三个伏笔【实景训练】四、客户跟进电话的开场白【实景训练】五、客户跟进回访/邀约的五大步骤【实景训练】1、开场白2、多个目的3、提出请求4、要求承诺5、一点压力六、通过六次跟进成功邀约客户的流程【实景训练】七、从客户跟进与邀约中挖掘销售自我的潜能【视频案例】第六章：客户异议的处理一、分析客户产生异议的三大原因二、建立处理客户异议的目标三、客户异议处理模型的五大方法【视频案例】1、确认理解2、引导语言3、讲故事4、控制话题5、设立标准四、异议处理的基础话术训练【实景训练】1、垫子的话术训练2、迎合的话术训练3、主导的话术训练五、通过讲故事解决客户异议的三种方法【实景训练】六、谈判中的客户心理博弈【视频案例】七、如何主导话题设立谈判标准【视频案例】第七章：议价和商务谈判技巧一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】1、价值区间的两个案例分析2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜，而是…… 二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略1、口头要求2、竞争对手3、最后通牒三、客户一见面就开始谈价格怎么应对？【实景训练】四、客户提出竞争对手更便宜怎么办？【实景训练】五、给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办？【实景训练】六、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了怎么办？【实景训练】七、议价的基础话术训练【实景训练+视频案例】1、制约2、互惠3、承诺一致原理4、TMD法则5、永远吃亏法则八、议价的三大原则第八章：协商和成交一、成交时遇到以下问题怎么办？1、客户说我再考虑考虑？2、客户说我要再商量商量？3、客户说我今天没带定金？二、成交的三大原则三、关注三个客户发出的成交信号【视频案例】四、成交的五大常用技巧【实景训练+视频案例】1、从众心理2、短缺效应3、假设成交4、示弱成交5、霸王硬上弓 ——结束——

• 盛斌子：服务驱动营销: 对象：一线员工、销售经理与业务员、中层管理人员目的课程能够帮助学员调整好营销心态、营销观念，为做好营销做好准备帮助学员了解客户消费心理及消费习惯，做最有针对性的影响帮助学员在服务的基础上把握最接地气的影响技巧，并能立即用到实际工作中。帮助学员把握主动服务营销流程，更好地把农商行各类产品人性化地推荐给客户。内容第一讲服务经济时代下的营销观念转变一、优质的服务是营销的基础1、服务营销的基础2、“用户画像”3、把握服务的关键时刻4、服务质量差距模型5、优秀的营销需要具备综合的职业素养案例分析：海底捞的服务营销学二、聚焦顾客体验1、顾客对服务的期望1）服务期望2）影响顾客服务期望的因素3）涉及顾客服务期望的一些问题2、顾客对服务的感知1）顾客感知2）消费者满意3）服务质量4）顾客的精力5）服务接触：顾客感知的基础3、创造客户是企业的唯一目的1）成交是目的，路径是手段2）不同企业的营销路径3）营销核心：用户体验4）营销就是用户需求的管理三、管理顾客需求，提高客户满意度1、通过调研倾听顾客2、建立顾客关系3、服务补救第二讲互联网时代的服务营销模式创新一、互联网时代营销新模式1、以服务来促进销售业绩1）服务工作面临的挑战2）企业与客户的关系3）客户全面体验是“融入度”4）能否管理客户的期望值5）四种客户服务类型6）如何管理客户期望值案例：拼多多的营销思维2、盈利水平下降及出路3、碎片化时代的个人IP营销路径4、公众号、小程序推广活动四、营销看长处，研发找短处1、营销人员的本质特性2、听市场的，不是听营销的3、自我经营4、不惧怕失败五、营销人员赋能1、享受过程还是享受结果？2、难缠的客户与忠诚度的客户3、大客户难以“摆平”吗？4、客户是上帝还是朋友？案例：享受营销的快乐第三讲服务设计与创新实现持续成交一、服务设计与服务标准的统一1、服务创新与设计3、有形展示与服务场景二、传递与执行服务1、服务传递中的员工角色案例分析：员工就是服务与品牌2、顾客在服务传递中的角色案例分析：客户作为服务价值的创造者3、管理需求与能力4、管理服务承诺5、服务承诺与客户投诉案例：互联网时代的客户投诉三、优质服务体系的建立1、优质服务的三大属性2、销售从服务开始3、服务体系的双循环控制系统4、优质服务与企业文化建设四、借鉴成功营销，提升营销实战能力1、经验的积累与成功的借鉴2、营销的中国之路3、行业间的营销差距4、营销创新的路径：需求案例：竞争“倒逼”营销创新第四讲服务营销实战技巧一、奠定营销基调——建立好感与信任 1、仪容仪表——大方得体 2、真诚微笑——发自内心 3、身体语言——自然亲切 4、期待眼神——真诚信任 5、专业自信——值得信赖二、营销服务礼仪待客的应用 1、对顾客充满关怀、体贴，站在客户的角度上思考 2、平等的对待顾客 3、了解顾客心理，倾听顾客说话（重复，赞同，提建议） 4、处理好顾客的要求、索赔、索取 5、对顾客提出的赔偿，了解事件的来龙去脉 6、做好售后服务 7、给顾客提供购物的满足感三、客户营销六字真言1、情1）如何在最初的几秒给顾客良好的第一印象？2）开场白的话术选择和要素分析演练：如何安抚客户的情绪2、看1）需求分析的冰山模型2）观察的技术——客户分类3）测试：性格色彩测试认识：红、黄、蓝、绿四种类型客户的特征理解：红、黄、蓝、绿四种类型客户的心理分析：不同类型客户的感性需求和理性需求互动：肢体语言与心理暗示演练3、听1）我们不是说的太少而是说的太多2）听出客户的弦外之音4、问1）设问：为什么不同的客户表达需求有不同的方式？2）如何挖掘客户真实需求和隐藏需求 5、说1）产品介绍的FABE法则2）引导顾客的参与和体验3）强化客户的美好感觉6、议 1）策略路线 2）利益共同点3）谈判筹码 4）相互需求强度 5）替代性解决方案五、营销服务技巧培训1、主动寒暄：拉近距离、积极破冰2、了解需求：提问技巧、倾听能力3、确认需求：准确判断、反复确认4、匹配产品：凸显专业、精准匹配1、处理异议：从容不迫、再次连接2、反复促成：三次促成、一定成交3、满意签单：主动成交、签订合同六、通关演练 ——结束——

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