陈元方：移动巅峰销售训练与服务礼仪培训大纲

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15698

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适用对象

课程介绍

课程目标：

传统移动销售与市场营销的核心就在于从思维到行为转变，从坐等式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性销售打造，用狼性销售替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。

内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：

1. 打造移动基础服务礼仪。 2. 了解销售的基本原理。

3. 懂得销售的正规流程。 4. 掌握销售沟通技巧。

5. 学会狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力

课程时间：2天/12小时（可精讲一天）

课程大纲：

第一部份：移动基础服务礼仪

礼仪篇：基本服务礼仪与职业素养修炼

什么是职业化礼仪
职业礼仪定义
角色定位准确

生活角色与职场角色对比

案例分析：企业需要什么样的员工

我为谁工作

二：服务礼仪与职业形象

职业着装的基本原则：

个性原则　　和谐原则　　TPO原则　　常见着装误区

西装及领带礼仪

鞋袜的搭配常识　　首饰、配饰、皮包的选择和使用规范

物业人员的着装　　培训方式：分析、讲解、提问

销售服务人员仪容礼仪

工作妆的规范　发式发型的职业要求　销售人员仪容的禁忌
　　培训方式：讲解、示范、点评

销售人员行为礼仪

　　　　走姿、站姿、座姿礼仪　　　　　握手礼与注目礼

　　　　位置座礼要求与禁忌　　　　　　敲门与进门礼仪要求

　　　　递送物品要求与规划　　　　　　

销售人员电话礼仪

只闻其声的修养体现　　树立良好的电话形象　　

电话礼仪的基本原则　　接听、留言、结束电话的基本技巧　　

如何打出电话　　　　　手机礼仪

电话服务的注意事项　　接听私人电话时　　

第二部份：开启你的销售潜能

第一季：激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售市场的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意购买

1、了解顾客的两大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

课程收益：

通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统
正确认识与掌握销售成交的基础与原理
从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力

使用工具：

情景模似，案例分析
理念导入，改变传统销售思维

第二季：呈现你的销售模式

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

课程收益：

通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理
通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础
正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升
实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析

使用工具：

ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入
倾听测评工具导入
实战销售５大谈判工具导入

第三季：找到你的销售卖点

我们的卖点是什么？

创造与创新你的卖点

我是谁
我要做什么
我能给对方提供什么
他们凭什么要买
他们凭什么现在要买
他们凭什么要和我买

2．销售策略方法与价值塑造

1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式

2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点

d）风格卖点 e）文化卖点

3、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

1．力量型顾客的应变处理和成交模式

2．完美型顾客的应变处理和成交模式

3．平和型顾客的应变处理和成交模式

4．活泼型顾客的应变处理和成交模式

课程收益：

１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的

２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础

正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性
解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法

使用工具：

Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入

Ｂ、销售卖点提炼法工具导入

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• 陈元方：联社电销座席9分钟电销突破实战训练: 【前言】本课程将系统讲解如何帮助提升联社新晋电销人员的电销心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧等一系列问题。在日常电话销售沟通过程中，帮助学员提升服务意识和服务流程设计来服务并成交客户。掌握实用的沟通思路、话术、流程、说服技巧等专业能力提升，学会专业的客户连单成交技巧和异议处理方法，形成良好的朋友关系，从而在电话销售工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话营沟通能力和成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。【课程对象】：银行电销座席员工、新晋电销人员与销售骨干【课时计划】：共2天：6小时/天；【课程目标】：引导银行电销座席的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。学习如何应用服务代替传统成交思维掌握提高电话营销沟通能力的训练方法了解电话营销沟通策略技巧掌握成交连单率和产品推荐成交率了解不同类型顾客的销售沟通技巧【课程大纲】：第一部份：联社电销座席客户服务篇第一部分树立全新的客户服务理念1、服务是什么？商品与服务的重点关系。2、为什么需要优质的服务？(优/劣质服务对银行的影响对比)3、重新定义客户地位，对‘顾客是上帝’全面诠释。4、服务满意度的四个进阶层次。第二部分知彼解己，方能切合客户心意。1、让客户满意而归◇ 客户不满意带来的几大危机◇ 客户需求分析（需求的冰山理论）◇ 客户的典型性格分析与应对策略◇ 目标客户归类与跟进第二部份：联社电销座席客户开发流程篇一、新老客户电销前期准备是关键（一）电话销售理念 1、所有成交都是精心设计的 2、不成交是因为我不“敢” 3、所有的成交都是精心设计过的（二）销售人员必备素质与客户分类 1、知识 2、技巧 3、态度 4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户 5、准客户的定义是什么？（三）回返性电话区间的选择的准备 ★A类客户什么时候打电话最合适？ ★B类客户什么时候打电话最合适？ ★C类客户什么时候打电话最合适？ ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？（四）电销前物品的准备客户资料客户记录表笔、记录本计时器电脑、传真文件、资料邀请函等我是谁？二、老客户“说”好开场白（一）回返型电话话术设计的6要素我要和客户说什么？我说的这些对客户有什么好处？怎么证明我说的是真实的？客户为什么要和我成交？客户为什么现在要和我成交？情景展示（二）产品卖点与优势设计FABE核心卖点提炼法则SPIN问话技巧应用客户三大无法抗拒的成交理由设计三、探询聆听（呈识别客户的需求技巧）营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 估、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对增值产品的心理需要d) 顾客对附加产品的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、电销中倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、语音语调训练 b、电销发音与发声设计c、情感同步训练3、情绪同步营销技巧三：老客户促成性产品推荐成交设计1、给客户一个无法抗拒的成交理由2、客户购买的一般需求设计3、客户购买的核心需求设计4、客户购买的隐性需求设计5、电销成交五要素设计法需求能力信任价值情绪营销技巧四：电销中成交连单设计与主动权的掌握电销中面对客户的挑战处理电销中主动权的丧失如何破局电话营销中如何设局（让客户续费连单？）电话营销勾魂设计（让客户对推荐产品不抗拒？）电话营销沟通中的挖掘需求模式营销技巧六：电销中客户异议与抗拒点解除技巧应用 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品5》、常见电销中四种顾客类型的销售沟通秘诀分析型（完美型）——冷静型控制型（力量型）——自己决定表现型（活泼型）——冲动型友善型（平和型）——让别人做决定类型

• 陈元方：烟草部门销售礼仪与公关技巧培训课纲: 课程背景：“以客户为中心”，是一切服务工作的本质要求，更是销售服务的宗旨；做好服务工作、取得客户的信任，良好的职业心态和过硬的专业素质是基础；细心、耐心、热心是关键。真正做到“以客户为中心的公关心态”，服务贵在“深入人心的公关技巧”，正确地理解客户的需求，客户没想到的我们要提前想到，用真心实意换取客户的认可和信任。职业形象是外在的，职业素质才是内在的，烟草销售员礼仪培训课程从专卖店销售人员人员的服务意识上改变，树立服务意识，打造阳光心态，在服务工作中充分认识自己，能够以恰当的方式与他人沟通，把良好的形象和优质服务结合起来，能够在同业竞争中脱颖而出。培训收益：1.通过优质规范的行为礼仪培训，塑造学员的新形象，让学员了解礼仪的重要性，有效提高服务意识，改善服务心态。2.通过培训让学员掌握销售公关技巧和重要的沟通技能，提升工作效率；3.为企业树立更优质的形象，为企业的发展带来更全面的收益。4.通过培训有利于帮助销售人员人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略；5.学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略；明确销售人员培训目的：“成交才是硬道理”。课程大纲第一部分：销售人员阳光心态塑造---礼由心生，态度决定一切1、礼仪的最高境界是内心的淡定如何保持一份阳光的心态将礼仪成为自己内心的一份修养 2、如何培养良好的工作意识我为什么而工作我为谁而工作（“谁给我发工资”的启示）我应该怎么做（职业能力：态度＞技能）打造阳光心态，树立危机意识（青蛙现象解析：生于忧患、死与安乐）第二部分：销售人员形象塑造一、仪容礼仪面部修饰发部修饰化妆修饰肢部修饰二、仪表礼仪服装（制服）的穿法和要求对皮鞋的外观要求女员工穿袜子的要求工号牌正确佩戴个人卫生要求等第三部分：烟草销售员礼仪培训优雅姿态修炼一、站姿训练二、坐姿训练三、走姿训练四、手势训练1.常用手势2.手势运用的注意五、完美表情训练1.微笑训练2.目光训练本篇培训方式：讲师讲授、案例分享、分组练习、小组讨论、情景模拟、讲师示范指导。第四部分：销售人员接待礼仪一、接待中的礼仪（一）接待礼仪的要求（二）顾客进门（三）和顾客的交流（四）和顾客的沟通1.三A规则2.说什么与怎么说3.销售人员的七不问4.倾听的作用5.沟通的误区6.洽谈座次的安排(五）接待中的举止规范1、常用手势2、握手、致意礼仪3、上下楼梯、进出电梯、进出门4、坐姿的左进左出、坐姿的忌讳5、积极的身体语言6、几种不好的身势语言二、送客礼仪1.结束会谈的时机2.送客的方位3.怎样道别第五部分：销售人员的实战技巧训练营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式第六部分：销售公关技巧与销售目标达成面见客户前的准备如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料？提前要做哪些准备？如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。临场应变如处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品 4、临场应变以把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧1．力量型顾客的应变处理和成交模式2．完美型顾客的应变处理和成交模式3．平和型顾客的应变处理和成交模式4．活泼型顾客的应变处理和成交模式第八部分:烟草销售员礼仪培训课程总结

• 陈元方：信用卡电话营销综合技能提升: 拥有正确的电话销售心态和理念根据客户发出的信号准确捕捉客户心理变化并对症下药快速提升信用卡电话营销综合技能—标准的沟通思路，标准的沟通话术掌握信用卡电话营销流程的各个步骤的核心和重点并应用于销售实践懂得快速区分不同性格客户关注点及沟通方向和成交技巧轻松提升信用卡电话营销技能和业绩，让工作变得更快乐而富有成就感课程对象:各个层级信用卡电话营销人员及团队经理课程时间:9天（每天2小时）课程特色：流程梳理、原理分析、案例丰富、贴近实际、深入浅出、工具实用授课形式：直播讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、直播互动、图片展示课程大纲：第一讲：电话营销的基本认识与基本功训练（一）电话销售理念：正确认知电话销售 1、所有成交都是精心设计的 2、不成交是因为我不“敢” 3、细节决定成败（二）销售人员电话营销基本功１、如何克服恐惧心理2、如何通过电话向客户传递信任感、专业度A、音色、音调、语速B、表情、坐姿等肢体语言C、通话环境D、通话时间3、销售基本功提升与训练 A、发音与发声的训练B、口齿训练C、话术模拟第二讲：客户心理分析与关键点捕捉1、银行客户购买心理分析Ø 客户购买的心理变化过程分析Ø 不同性格、年龄目标客户分析Ø 不同兴趣爱好用户分析Ø 不同需客户分析 2、信用卡电话营销五步曲概览Ø 统一营销思路和流程Ø 统一营销沟通话术Ø 统一营销工具 Ø 信用卡电话营销五步曲设计原理—聚焦客户心理变化过程三信用卡电话营销五步曲之一-----建立信任Ø 信用卡电话营销的基础---建立信任Ø 建立信任的主要内容Ø 建立信任的流程：W-W-C模式Ø 建立信任的秘诀Ø 建立信任的沟通话术及技巧运用四信用卡电话营销五步曲之二-----需求挖掘Ø 什么是客户需求（经典案例说明）Ø 客户引导技巧开放式引导与封闭式引导 Ø 顾问式销售与传统销售的差异Ø 挖掘需求的关键步骤分解：SPIN模式Ø 挖掘需求的沟通话术及技巧运用五信用卡电话营销五步曲之三-----价值（解决方案）呈现Ø 价值（解决方案）呈现与产品呈现的区别Ø 价值（解决方案）呈现的目的Ø 价值（解决方案）呈现的模式： FABE模式Ø 价值（解决方案）呈现的流程与重点Ø 价值（解决方案）呈现的注意事项Ø 价值（解决方案）的沟通话术及技巧运用六信用卡电话营销五步曲之四-----异议处理Ø 客户为什么会有异议---正确认知Ø 处理异议的方法：LSCPA模式Ø 处理异议的流程与重点Ø 异议处理的注意事项Ø 异议处理的沟通话术及技巧运用我已经有信用卡了不需要我考虑一下别家银行额度比你们高七信用卡电话营销五步曲之五----试探成交Ø 试探成交的时机Ø 试探成交的辅助工具Ø 推荐成交的五要素设计需求、能力、信任、价值、情绪Ø 试探成交的注意事项Ø 试探成交的沟通话术及技巧运用八、不同性格客户电话营销技巧Ø 性格耿直健谈类客户的辨别与营销技巧Ø 性格严谨话少类客户的辨别与营销技巧Ø 性格和善客气类客户的辨别与营销技巧Ø 性格强势暴燥类客户的辨别与营销技巧九、信用卡开卡营销技巧 1、首刷类客户营销策略Ø 开卡免年费Ø 刷卡名年费Ø 积分抵年费Ø 免费体检Ø 礼品馈赠Ø 特别推广期活动Ø 异业联盟与资源列表2 、信用卡电话营销的微营销维护再开发Ø 微社群运营内容五大要素场景构建、名人效应、政策解读、客户评估、蹭热点Ø 微社群氛围限时引导 Ø 微社群朋友圈内容营销技巧Ø 微社群线上线下相结合模式Ø 微社群售后服务与转化技巧

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