课程概要
培训时长 : 1天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 销售技巧
课程编号 : 15703
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适用对象
营销骨干、销售精英
课程介绍
【课程收益】
- 重新发现营销的本质和成交的秘诀
- 成功的营销从清晰地客户分析开始
- 提升洞察市场的能力和目标客户分析
- 掌握销售成交的策略和模式创新
- 提升重点客户主动营销和成交意识
【课程对象】营销骨干、销售精英
【课程时间】1天
【课程大纲】
一、营销的本质
1、由满足需求到创造价值
2、从让产品好卖到把产品卖好
- 如何创造顾客价值
4、吸引和留住顾客
二：展厅销售（购买）的真相
1、客户心理距离产生的原因
2、选择（购买）理财基金三要素
3、认知及影响客户认知的方法
4、情感及影响客户情感的方法
分享：和客户保持联系的15种有效方法
5、动机及影响客户动机的方法
A、选择（购买）动机 B、层次需求论
三、展厅销售客户识别与客户区分设计
1、 目标客户群描述
A、 收入水平 B、 文化特征
C、 消费档次 D、消费类型
2. 产品定位与设计
A、 大熊产品 B、 金牛产品
C、 花猫产品 D、 小狗产品
3、客户性格识别设计
A、力量型顾客的定位和成交模式
B、完美型顾客的定位和成交模式
C、平和型顾客的定位和成交模式
D、活泼型顾客的定位和成交模式
四、展厅销售（购买）流程与推荐流程
1、客户选择的两大理由
A、需要的：问题的解决
B、想要的：愉快的感受
2、选择（购买）流程分解
A、需求产生
B、信息收集
C、比较
D、采取行动
E、重新评价
3、销售推荐（销售）流程分解
A、推荐（销售）准备
B、客户开发
C、建立亲和力
D、探寻需求
E、产品介绍
F、处理异议
G、成交
H、处理客户投诉任务
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- 《营销团队综合销售技能提升》的课程内容设计有四个版块：第一季：开启你的销售潜能第二季：呈现你的销售技巧第三季：找到你的销售卖点第四季：达成你的销售目标课程目标：从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。1. 培养积极的销售心态。 2. 了解销售的基本原理。3. 懂得销售的成交流程。 4. 掌握回款促成技巧。5. 学习如何管理潜在客户。 6. 快速掌握客户成交心理课程大纲： 第一季：开启你的销售潜能认知篇第一部分：销售人员必备心态心态的重要性什么是心态心态的重要性心态影响心理心态决定命运 案例：过桥实验 二、为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。三、销售人员应具备的意识目标意识案例：人生的列车主题探讨：我为谁工作2、团队意识案例：分组PK原则训练服务意识案例：日本人给客户让座责任意识案例：责任=成就 六个责任主题探讨突破意识案例：9点连线的启示6、执行意识 案例研讨：小王定酒店的启示第二季：呈现你的销售技巧营销技巧一：沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像 完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语 言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧二：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧三 ：营销中主动权的掌握1、营销谈判技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式 2、营销性格把握 A. 面对强势型客户分析B. 面对谦和型客户分析C. 面对活泼型客户分析D. 面对理性型客户分析E. 三分钟客户性格心理分析技巧第三季：找到你的销售卖点我们的卖点是什么？ 创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买 销售的竞争力 市场大小及增长趋势 产品特性分析及SWOT分析 竞争产品分析 市场环境分析 客户售后服务A.客户满意度与客户保持B.将服务和后续工作转变为销量C.建立专业声誉D.销售代表该做和不该做的 客户售后关系维护A.客户档案管理法 B.走动式关系维护 C．无缝链接法 D．利益绑定法 E．情谊诱导法 客户回款保障技巧方法A. 利益保障推动回款技巧 B. 流程制度约束回款技巧 C．小蜜蜂深入内部回款法 D．三三原则跟促回款技巧第四季：达成你的销售目标回款面谈前的准备 如何赢得销售前4分钟的决胜关键。 要准备些什么资料？提前要做哪些准备？ 如何与对方快速建立优秀的第一印象？。 面谈沟通如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。回款沟通中如何处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态 欣喜心态 感恩心态 3》、客户问题异议处理方法 提前异议处理法 二分法 感谢法 天堂地狱法 冷冻法 4》、客户常见异议 我不需要 我很忙 等有需要的时候再去办理吧 价格太高 考虑考虑 我已经使用了其他品牌的产品 4、把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？ 动作 表情 语言 关注度 点头5、促成技巧 常见的6种促成技巧
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- 学习收益 :通过学习创新营销思维与营销模式设计原理，了解人性的七大本质核心。根据市场营销需求的产生与发展的规律，运用创新营销模式与策略应对市场的变化，快速提高市场占有率、品牌度、转化率等最终目的，从而真正实现企业盈利目标的快速提升。本课程从思维、人性和模式策略三个方面，简要分析当下市场运营和营销推广的误区与核心要点。通过学习营销核心卖点的设计与盈利模式的创新，了解人性的本质特征，掌握快速实现企业盈利目标根本目的。培训时间 : 1天（每天6小时）适合人群 :经销商、营销负责人、营销骨干第一讲 思维篇：思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维1）、现在的生意为什么越来越难做？2）、企业经营管理变革与突破 A、创新管理思维分析 B、创新经营思维分析3）、价值百万的强者思维塑造2、差异化营销认知与设计技巧A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析B、从人性的七个本质分析看当下营销创新C、差异化营销的4C原理剖析企业是如何赚钱的客户（Customer)---客户需要什么成本（Cost） ---客户愿意支付多少 便利（Convenience）---如何快速让客户买到沟通（Communication）---客户如何知道他需要 第二讲 学会营销把脉——构建企业赢利模式创新1、你的营销模式是否处于价值链的高利润环节你的营销模式在销售“价格”还是“价值”你的营销模式在销售“产品”还是“服务”你的营销模式赢利“多渠道”还是“单一渠道” 5、构建营销创新盈利模式的六大定律A、隐性需求的挖掘B、价值链重新构建C、收入模式的变革D、设定高竞争门槛E、成本革命性降低F、解决可复制问题案例：现场分享某家居建材公司如何一个产品赚6道钱的秘诀第三讲、营销卖点与价值塑造- - -把好处送到客户心理去营销三大需求设计客户一般性需求设计客户核心需求设计客户隐性需求设计卖点塑造-----产品的好处和利益，13大卖点设计技巧FABE卖点设计的解析与使用F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）3、营销策略技巧——低成本吸引客流，让产品好卖。A）质量卖点 B）功能卖点 C）品牌卖点D）风格卖点 E）文化卖点 4、玩转微营销的9个实战技巧 1）、微信营销如何激活休眠型的客户 2）、微营销朋友圈如何推广产品最有效？ 3）、如何用微信群推广产品才有效？ 4）、微信朋友圈活动如何做转化率才高？ 门店爆炸式引流获客的三大模式设计门店引流式增值抵现策略门店抵押式增值抵现策略门店成交金额式抵现策略活动营销策划实施的五个关键A、娱乐有趣B、目的明确C、效果可靠D、有利可图E、规则简单案例：某建材店如何通过活动营销引流获客最终盈利
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- 课程目标：在各行业面对同行业及跨行业竞争越来越强的当下,传统营销模式正逐步被标准化营销模式与流程取代。本次课程从标准化营销的需求探索到产品解说，从客户异议处理到客户成交，由内而外，迈向销售巅峰。本堂课程中学员将收获： 1. 掌握标准化的全流程销售思维。 2. 学习客户需求挖掘的方法。3. 快速辨别不同性格成交技巧 4. 产品解说与异议处理技巧。课程大纲：第一部分：差异化营销策略思维市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？1.行业行销案例导入与解读分析2.正确认知标准化全流程营销3.标准化全流程设计的4P原理及应用3.1Product产品、3.2Price价格、3.3Place渠道、3.4romotion促销二、营销客户需求识别与购买动机分析一、读心—洞悉顾客心理1.顾客三大购买动机2.男人和女人的消费动机与心理分析3.不同年龄顾客的消费心理4.分辨购买决策人5.顾客成交心理分析5.1揣度顾客成交心理5.2望、闻、问、切四步激发顾客需求5.3顾客对商品的心理需要5.4顾客对满意的心理需要5.5顾客的购买动机三、塑造—洞悉产品价值1.创造与创新你的产品价值1.1它是谁1.2它能做什么1.3它能给客户提供什么价值1.4客户凭什么要买1.5客户凭什么现在要买1.6客户凭什么要跟我买2. FABE营销法则的解析与使用2.1 F：特征（Feature）2.2 A：优势（Advantage）2.3 E：演示（Evidence）2.4 B：利益（Benefit）第三部分：如何处理不同顾客提出的异议与抗拒1.客户问题异议处理方法1.1提前异议处理法1.2二分法1.3感谢法1.4天堂地狱法1.5冷冻法 2.十种常见的异议处理技巧2.1我不需要2.2没时间2.3太贵了2.4再考虑一下2.5别人家更加优惠 3.不同客户类型与应对策略3.1力量型顾客的推荐方式和成交模式3.2完美型顾客的推荐方式和成交模式3.3平和型顾客的推荐方式和成交模式3.4活泼型顾客的推荐方式和成交模式
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