陈元方：营销团队综合销售技能提升培训课程大纲

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15702

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适用对象

课程介绍

《营销团队综合销售技能提升》的课程内容设计有四个版块：

第一季：开启你的销售潜能

第二季：呈现你的销售技巧

第三季：找到你的销售卖点

第四季：达成你的销售目标

课程目标：

从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。

1. 培养积极的销售心态。 2. 了解销售的基本原理。

3. 懂得销售的成交流程。 4. 掌握回款促成技巧。

5. 学习如何管理潜在客户。 6. 快速掌握客户成交心理

课程大纲：

第一季：开启你的销售潜能

认知篇

第一部分：销售人员必备心态

心态的重要性

什么是心态
心态的重要性
心态影响心理
心态决定命运

案例：过桥实验

二、为什么他们愿意购买

1、了解顾客的两大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

三、销售人员应具备的意识

目标意识

案例：人生的列车

主题探讨：我为谁工作

2、团队意识

案例：分组PK原则训练

服务意识

案例：日本人给客户让座

责任意识

案例：责任=成就

六个责任主题探讨

突破意识

案例：9点连线的启示

6、执行意识

案例研讨：小王定酒店的启示

第二季：呈现你的销售技巧

营销技巧一：沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧二：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

营销技巧三：营销中主动权的掌握

1、营销谈判技巧

A.面对客户的挑战处理

B.主动权的丧失如何破局

C.营销中如何设局

D.营销勾魂设计

E.营销沟通中的挖掘需求模式

2、营销性格把握

A. 面对强势型客户分析

B. 面对谦和型客户分析

C. 面对活泼型客户分析

D. 面对理性型客户分析

E. 三分钟客户性格心理分析技巧

第三季：找到你的销售卖点

我们的卖点是什么？

创造与创新你的卖点

我是谁
我要做什么
我能给对方提供什么
他们凭什么要买
他们凭什么现在要买
他们凭什么要和我买

销售的竞争力

市场大小及增长趋势

产品特性分析及SWOT分析

竞争产品分析

市场环境分析

客户售后服务

A.客户满意度与客户保持

B.将服务和后续工作转变为销量

C.建立专业声誉

D.销售代表该做和不该做的

客户售后关系维护

A.客户档案管理法

B.走动式关系维护

C．无缝链接法

D．利益绑定法

E．情谊诱导法

客户回款保障技巧方法

A. 利益保障推动回款技巧

B. 流程制度约束回款技巧

C．小蜜蜂深入内部回款法

D．三三原则跟促回款技巧

第四季：达成你的销售目标

回款面谈前的准备

如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

面谈沟通如何快速切题

A、设局的安排

B、利用图片资料

C、假设成交与情景配合

D、偏题如何处理并能快速调整。

回款沟通中如何处理顾客的异议

1》、正确认识客户异议

2》、面对异议的正确心态

欣喜心态

感恩心态

3》、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

4》、客户常见异议

我不需要

我很忙

等有需要的时候再去办理吧

价格太高

考虑考虑

我已经使用了其他品牌的产品

4、把握促成信号

1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

动作

表情

语言

关注度

点头

5、促成技巧

常见的6种促成技巧

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• 陈元方：营销经理思维创新: 学习收益 :通过学习创新营销思维与营销模式设计原理，了解人性的七大本质核心。根据市场营销需求的产生与发展的规律，运用创新营销模式与策略应对市场的变化，快速提高市场占有率、品牌度、转化率等最终目的，从而真正实现企业盈利目标的快速提升。本课程从思维、人性和模式策略三个方面，简要分析当下市场运营和营销推广的误区与核心要点。通过学习营销核心卖点的设计与盈利模式的创新，了解人性的本质特征，掌握快速实现企业盈利目标根本目的。培训时间 : 1天（每天6小时）适合人群 :经销商、营销负责人、营销骨干第一讲思维篇：思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维1）、现在的生意为什么越来越难做？2）、企业经营管理变革与突破 A、创新管理思维分析 B、创新经营思维分析3）、价值百万的强者思维塑造2、差异化营销认知与设计技巧A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析B、从人性的七个本质分析看当下营销创新C、差异化营销的4C原理剖析企业是如何赚钱的客户（Customer)---客户需要什么成本（Cost） ---客户愿意支付多少便利（Convenience）---如何快速让客户买到沟通（Communication）---客户如何知道他需要第二讲学会营销把脉——构建企业赢利模式创新1、你的营销模式是否处于价值链的高利润环节你的营销模式在销售“价格”还是“价值”你的营销模式在销售“产品”还是“服务”你的营销模式赢利“多渠道”还是“单一渠道” 5、构建营销创新盈利模式的六大定律A、隐性需求的挖掘B、价值链重新构建C、收入模式的变革D、设定高竞争门槛E、成本革命性降低F、解决可复制问题案例：现场分享某家居建材公司如何一个产品赚6道钱的秘诀第三讲、营销卖点与价值塑造- - -把好处送到客户心理去营销三大需求设计客户一般性需求设计客户核心需求设计客户隐性需求设计卖点塑造-----产品的好处和利益，13大卖点设计技巧FABE卖点设计的解析与使用F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）3、营销策略技巧——低成本吸引客流，让产品好卖。A）质量卖点 B）功能卖点 C）品牌卖点D）风格卖点 E）文化卖点 4、玩转微营销的9个实战技巧 1）、微信营销如何激活休眠型的客户 2）、微营销朋友圈如何推广产品最有效？ 3）、如何用微信群推广产品才有效？ 4）、微信朋友圈活动如何做转化率才高？门店爆炸式引流获客的三大模式设计门店引流式增值抵现策略门店抵押式增值抵现策略门店成交金额式抵现策略活动营销策划实施的五个关键A、娱乐有趣B、目的明确C、效果可靠D、有利可图E、规则简单案例：某建材店如何通过活动营销引流获客最终盈利

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• 陈元方：以客户为中心的营销与业务拓展: 【课程收益】企业核心客户作为企业发展的重点，在客户开发与维护关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值并促成再成交。在与客户的关系经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现及沟通细节注意点的完善。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解当地客户习惯风俗及客户真实需求，进行有效沟通。做到以客户为中心，想及所想，做其未做的目标来实现客户业务再开发与再营销目的；本课程将给您传授以客户为中心的营销实用技巧，帮助销售从业者真正了解客户、高效开发及客情关系营销策略。帮助学员掌握如何建立在了解客户真实需求、深挖产品卖点、展示自我专业、塑造共赢价值，提升并掌握客户开发与关系管理能力正确认知以客户为中心的营销理念不同类型客户分类与分层管理客户沟通中语言沟通需注意点分析重点客户开发与营销技巧应用优质客户拜访面谈注意点分解客情关系维护与交际注意点完善【培训对象】销售从业者、客户经理【培训时间】6小时【课程大纲】第一部分：以客户为中心的营销能力提升一、以客户为中心的营销态度与服务意识塑造1、现代企业客户服务营销理念2、客户服务营销给企业带来的回报3、什么是以客户为中心的服务营销?4、服务对促进销售的意义—循环圈4、服务与销售如何完美结合5、服务中销售的关键点二、以客户为中心的营销五项能力修炼一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理第二部分：以客户为中心的业务拓展能力提升一、优质类客户开发流程及营销技巧（营销七剑）客户识别需求分析拜访技巧产品呈现异议处理谈判技巧人际处理二、优质类客户业务拜访与关系维护技巧1、拜访前的准备1）计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2）外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4）十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、寒暄----读懂客户心理1）、客户三大合作动机2）、男性和女性的考虑层级分析3）、不同年龄段客户合作动机4）、分辨销售链中决策人5）、拍板决策链的决策过程6）、客户成交心理分析a) 揣度客户成交心理b) 望、闻、问、切四步激发客户需求c) 客户对商品的心理需要d) 客户对满意的心理需要e) 客户的购买动机3、挖掘需求，深度探寻1）、建立信任是前提2）、需求本质是感受痛苦和销售快乐A）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦B）需求是需要问出来的，如何提问题3）、挖掘需求并转化需求是根本A）SPIN销售探寻需求法B）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）C）用SPIN法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）D）SPIN法销售中的难点和注意点4、方案演示，令人心动 1)、体验营销，为服务和产品增加胜算 A）让客户全方位感知 B）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配 2）、展示解决方案/产品，亮出核心价值 A）核心价值提炼—我能解决什么问题 B）展示核心价值注意事项 3)、FABE产品介绍法则 A）FABE：特征、优势、利益、证据 B）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略销售银行主打产品5、异议处理，合情合理 1)、客户天性---拒绝 2)、客户抗拒原因分类： 3）、专业处理反对意见的方法： A）LSCPA销售处理异议：倾听/理解/事实/方案 B）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术6、分析性格、敢于成交 1)、力量型客户性格分析与成交技巧 2)、完美型客户性格分析与成交技巧3)、和平型客户性格分析与成交技巧4)、活泼型客户性格分析与成交技巧7、关系维系- - - 不同行业机构类客户应酬与交际1)、约餐时机与时间注意点2)、有礼行天下，礼之诀窍3)、喝水、喝茶、喝酒注意点4)、中华传统美德，点餐注意要点 5）、应酬中尊称与叫法注意要点 6）、关系递进的沟通技巧

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