胡晓：招商谈判

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 20072

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适用对象

总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，招商人员。

课程介绍

课程背景：

学好招商谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高。因此不仅仅是市场拓展人员，招商人员要学谈判，其实企业每个人都不可避免谈判。招商谈判是一个要求艺术性/技术性较强的职业，没有固定的模式,随着招商对象、时间、环境等变化而变化，谈判技巧和策略也要有所调整。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是:不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

本课程并以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，用生活化及丰富案例来学习，实战演练、小组磋商的教学方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，让大家从做中学，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。

课程收益：

正确认识招商谈判，避免陷入你死我活的双输局面。
在中国特殊的商业环境下，学会如何借势，借力，营造好的招商谈判氛围。
掌握招商谈判的基本原则，学会如何处理招商中的谈判僵局。
掌握招商谈判开局、前期、中期、后期、签约的全流程谈判策略运用，从变化中创造双赢。
学员参与感强，小组对练，深入体验场景下的谈判情景，训练谈判思维和技巧。

课程时间：2天，6小时

课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，招商人员。

课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。抓住谈判方向和目标，建立基础谈判思维。

社区商业招商系统
社区商业定义与特征
社区商业定位与招商
社区商业谈判与销售管理

四、明确掌握社区商业体业态、业种、品类的概念、区别和类型。

五、掌握社区商业体定位的概念，明确业态定位的9个注意要点。

六、社区商业在进行业态选择时的实用要诀

七、社区商业规划布局

八、社区商业租售定位

九、社区商业租售比例

十、社区商业租赁管理

十一、社区商业销售管理

十二、不同商业体业态关注重点与物业条件

十三、社区商业招商手册撰写

第二讲：招商谈判思维建立

一、谈判无处不在，谈判是什么？

1) 广义的谈判

2) 狭义的谈判

二、招商谈判是什么？

1) 创造双赢！

案例：麦轩月饼千人招商会

招商双赢谈判对于个人与企业的重要性。
互动：招商为什么一定要注重双赢？

为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。

完美的双赢=全胜：双方持续赋能，优势互补，强大彼此的竞争力。

案例：吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军！这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次！

3.社区商业体招商判谈究竟该谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）

第三讲：制定社区商业体招商的双赢目标

社区商业体招商谈判也需要定战略目标

1.把握招商谈判的正确时机：摸清意向找准筹码才开始谈判

2.如何选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手

3.竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

二、社区商业体招商谈判如何分析竞争态势和双方立场

1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。

2.竞争态势分析：力量、信息、时间

案例：日本人和法国人的谈判

3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）

4.SWOT分析（客观力量）

互动：商业体招商SWOT分析

5.评估对手七步法（信息检索）

案例：乐安居招商手册和招商谈判案例分析

三、以双赢为结果确定谈判目标

1. 四个常见谈判目标与双赢

目标一：达成初次合作

目标二：达成深度战略合作

目标三：买方：最大化利润

目标四：卖方：最小化成本满足对方需求

最终的谈判目标：双赢！

案例：汽车后市场B企业与吉利汽车谈判案

2. 双赢的三个层面

层面一：浅层——双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受。

层面二：中层——赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢。

层面三：深层——创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展。

案例：中世纵横与地铁项目合作案

3. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

1）上兵伐谋

2）其次伐交

3）其次伐兵

案例：百事可乐与可口可乐的商战

4）其下攻城

案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等

4. 定目标的SMART原则

1）目标必须是具体的(Specific）

2）目标必须是可以衡量的（Measurable）

3）目标必须是可以达到的(Attainab1e）

4）目标必须和其他目标具有相关性(Relevant）

5）目标必须具有明确的截止期限（Time-based）

案例：翌峰跨境电商公司与行业第一的供货商谈判

5. 社区商业体招商定目标易犯和常犯四大错误

错误一：将目标和底线混淆

错误二：将目标和初始立场混淆

错误三：将目标定的太高或太低

错误四：将底线定的太高或太低

第四讲：社区商业体招商谈判准备工作

招商渠道的选择与开发
转介绍渠道
品牌方渠道
活动渠道
自媒体渠道
圈子渠道

二、社区商业体谈判环境的特殊性

1. 熟人市场的特点：找助力者

2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）

3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）

互动：如何正确的互相介绍？

互动：怎么握手才能展示你的素质？

三、社区商业体招商谈判的六大准备工作

1. 划分目标和底线

讨论：具体如何确定底线？

2. 做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3. 设计AB方案（准备谈判筹码）

案例：家天下招商谈判案例分析

4. 设计步骤

5. 谈判辅助资料的准备（招商手册等）

6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）

讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）

讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）

讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）

讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）

第五讲：社区商业体招商谈判原则与建议

一、社区商业招商谈判沟通的七大建议

1. 建立良好的谈判气氛、氛围、氛围，尽量使用开放式和探究式的问题。

2. 尽量使用开放式和探究式的问题

3. 不要打断对方，善于倾听

4. 避免使用刺激性的字眼

5. 避免使用模糊性字眼

6. 记住不同的人有不同的谈判风格

7. 求同存异，并找出应对之策

二、社区商业体招商体谈判的三大策略

策略一：攻——赢得更多

策略二：守——省得更多

策略三：双赢——和&合

案例：文产协会如何与企业、政府谈判

三、社区商业体招商谈判解决的僵局的四个原则

原则一：认真倾听

原则二：真诚道歉

原则三：聚焦未来

原则四：不断修复双方关系

案例：谷总企业项目合作出事故后的谈判案

四、社区商业体招商谈判过程中的时刻谨记的十一个常识

案例：深圳艺贸招商策划的成功之处

互动：谈判问答

第六讲：社区商业体招商谈判策略实战（谈判的四个阶段）

第一阶段：谈判前期——摸清客户目的与需求（开局）

1. 打造有利的谈判地位

互动：为招商项目主体某一个场景写一个故事吧！

2. 谈判注意三要素

1）提前准备开放式议题（先易后难）

2）找到共识议题

3）多听少说

3. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage优势强调

3）Benefit利益诱导

4）Evidence成功例证

4. 谈判报价和还价的策略

讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

策略一：开价策略

策略二：还价策略

策略三：老虎钳法

策略四：分拆策略

案例：汽车后市场与壳牌合作案

第二阶段：社区商业体招商谈判中期——给予合理的建议（中局）

1. 谈判中期，建立优势

2. 谈判中期的九个策略

策略一：请示领导

策略二：服务贬值

策略三：避免对抗

策略四：折中策略

策略五：烫手山芋

策略六：攻击要塞

策略七：金蝉脱壳

策略八：欲擒故纵

策略九：期限效果

第三阶段：社区商业体招商谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）

1. 谈判成交的两大雷区

雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）

雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）

2. 谈判后期的七个策略

策略一：让步策略

练习：异议处理之让步

案例：鸡蛋上面做广告

策略二：草拟合同

策略三：礼尚往来

策略四：白脸黑脸

策略五：蚕食策略

策略六：收回报价

策略七：接受策略

策略六：突然想起策略

策略七：积极假设策略

案例：鸿翔社区商业体招商案例解析

3. 成交谈判的时机选择

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

第四阶段：社区商业体招商谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）（定局）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

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• 胡晓：《运筹帷幄聚力攻坚》——政企大客户营销能力提升: 课程背景：最近几年，许多企业的发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御不确定性，仍然稳健增长。深入了解后我们发现，这部分企业有一个共同的特点：具备完善的营销体系和强大的营销团队，能灵活应对变化莫测的外部环境，让组织与团队始终保持极高的战斗力。当下政企大客户市场竞争也非常激励、也是资源投入的重点阵地，在新形势下如何在政企大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。政企大客户的重要性不言而喻，业务团队的大客户的营销推广能力以及关系管理能力就越来越重要了。本课程针对这个需求进行开发，旨在打造专业的业务团队，快速成交客户，提高企业整体业绩！课程成果：1、了解不同阶段政企大客户营销侧重点，抓住当下关键环节，让营销成为企业增长的利器。2、重塑营销认知，形成以价值与效率为核心的政企大客户营销策略。3、掌握政企大客户关系维系与客户保有策略及方法4、掌握政企大客户销售实战技巧5、掌握政企客户需求分析与拓展技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论课程大纲第一讲：政企大客户营销思维互动：营销与销售的区别？一、全景式系统营销思维营销环境分析（宏观与微观的五维分析法、消费者精准分析）制定营销目标目标市场战略制定营销组合制定职能战略二、明确自身竞争优势营销的定义竞争优势的选择竞争战略模型与弊端市场选择与行业透明度STP目标市场选择战略营销核心理论4P和4C第二讲：制定政企大客户销售目标一、销售目标的本质本质是预测目标的重要性目标对个人的威力4、找10个完成目标的理由二、制定政企大客户销售目标的SMART原则1、什么是有效目标2、互动：目标重定三、政企大客户销售计划的制定步骤市场分析（波特五力模型）参考数据人员配备制定目标分解目标四、政企大客户销售目标增长来源地图老市场原份额新市场开拓份额老市场增量老市场竞争份额五、政企大客户销售目标拆解1、销售目标分解的方法2、团队目标分解法3、个人目标梯度分解法4、个人目标分解剥洋葱法第三讲：政企大客户销售实战技巧一、个人销售技巧训练之明确商机1、验证商机2、精准商机3、商机评估1）是否真实2）钱+时间+人=真实3）能否参与4）参与优势5）是否值得二、个人销售技巧训练之了解客户真实需求1）资料收集2）信息收集3）显性呈现4）判断需求三、个人销售技能训练之客户采购决策分析1、采购角色分析1）角色身份2）角色态度2、沟通频率分析3、职位和影响力4、各类决策流程四、令政企大客户一见钟情的九大拜访技巧1、拜访前做足功课2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍3、如何与客户寒暄4、杀手锏赞美客户5、如何给下一次的拜访埋伏笔6、如何抓住每次交谈的重点7、如何提高与客户的亲密度8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象案例：政企营销能力超强的ZXD 公司9、如何让客户帮助你完成任务案例：来自中集集团的某总的帮助互动：练习眼神与肢体动作案例：强访Vivo唐院长五、如何增强客户对我们的信任1、客户对我们个人的信赖2、客户对我们组织的信赖六、开发客户的九大感悟1、旗帜鲜明2、小题大做3、信任为本4、田忌赛马5、见面之情6、主动出击7、兵贵神速8、功夫在诗外9、持之以恒第四讲政企客户需求分析与拓展技巧一、政企客户的期望分析与应对策略1、期望反应及时与应对策略2、期望理解业务与能力要求3、期望善于运用资源与能力要求4、期望可以信任与能力要求二、政企客户的需求分析方法与具体应用方法1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用(1）生理需求的描述与拓展手段(2）安全需求的描述与拓展手段(3）社交需求的描述与拓展手段(4）尊重需求的描述与拓展手段(5）成就需求的描述与拓展手段2、客户需求的冰山模型(1）客户显性需求分析方法(2）客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等案例分析:挖掘与锁定客户需求的实战分享三、政企客户的社交风格分析与交流沟通方法控制型客户分析和交流与接触方式倡导型的客户分析和交流与接触方式分析型客户分析和交流与接触方式4、亲切型客户分析和交流与接触方式第五讲：政企大客户关系营销与深度维护一、客户关系维系与客户保有策略及方法1. 高价值集团及个人大客户分类保有方式建议案例：中世纵横与地铁公司2. 客户信息定期收集与分析3. 高价值及个人大客户特色服务4. 经典营销案例分析案例：万泽酒艺培养学5. 政企大客户的“营销防御战”策略课程总经与学习落地1. 有效执行力自我宣言2. 分小组分享讨论，成果输出行动方案3. 学习心得、收获感言及点评4. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：应收账款技巧与风险管理: 课程背景：销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售与回款合起来就叫交换.没有回款的交易是残缺不全的，为什么不回款?供货方:营销经理急于提高分销点，营销员迫于销售任务的压力，当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠，为什么不回款?客户：没钱。有钱,但不想占用资金；控制供货方,以达到其它目的.；财务需要；心理扭曲,以欠款、赖帐为荣。不回款的严重后果：供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。本课程聚焦于“应收账款”的生产与销售管理情景，深度分析供需双方的经营立场，检讨和建议学员构建独立的“信用管理体系”，赋能学员正确的应收账款管理制度、工具，训练学员在复杂应收催收情境中的谈判和催收技巧。课程收益：1、识别应收账款在管理情境中的作用2、解债务债权和应收账款管控范围3、掌握追索路径与谈判追索实战技巧-4、赋能客户信用管理与应收账款追索工具5、提升风险管控能力课程时间：1天，6小时/天课程对象：以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员课程方式：理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析课程大纲第一讲经营管理情境与应收账款分析一、销售，回款才是硬道理1、企业管理情境分析与研判2、应收账款市场情景分析3、赊销对于销售管理的正负影响4、赊销的价值讨论二、回款为什么就这么难1、赊销的冲击与打击2、应收账款的商业环境成因与建议互动讨论—催收这活应该谁来干第二讲应收账款发生前的信用管理实践解读一、未雨绸缪，“铺平”催收前的路1、信用管理是应收账款的笼子2、全客户信用信息构建的三个关键维度与工具3、全客户信用体系评级标准二、收账款催收中的应用与技巧1、常规手段也可以轻松收款2、催收病象分析3、回款技巧：理直气壮不为所动额小为妙缠缠缠条件明确求全责备事前催收辞旧迎新提早上门无款无货直切主题诉诸法律功成速退第三讲：客户风险管控风险管控的六大痛点痛点一：不给账期“吃不饱”，给了账期“睡不着”，给还是不给？痛点二：回款总是逾期，这种客户是继续做还是不做？痛点三：老板提心吊胆，业务员不慌不忙，问题出在哪？痛点四：呆料吞噬利润、库存占据资金，如何轻装上阵？痛点五：催收货款有那些有效的办法？痛点六：客户跑路了，老板才知道，销售平时干嘛去了？二、风险管控十一个技巧1. 不给账期；2. 专业调查、识别信用；3. 要给账期，先见老板；4. 合作文书完善、交易手续齐全5. 每周回顾、检讨《应收款报表》；6. 每周回顾、检讨《长期未结订单表》；7. 每周回顾、检讨《库存报表》；8. 业务员是风险控制的主人；9. 学会望、闻、问、切；案例：B公司是怎么望、闻、问、切的10. 善于文斗、敢于武闹；11. 有一种胜利叫撤退案例：金立事件B公司如何全身而退

• 胡晓：营销与沟通能力提升: 课程背景：本课程围绕营销体系与思维的建立、沟通能力训练两个板块进行讲解，结合参训学员实际工作中的疑问和遇到的沟通问题进行结合讲解刨析，旨在让参训学员，建立科学实战的营销体系，掌握实战的客户沟通技巧，做好每个环节的工作。实现个人成长，企业增长！课程目标:1、了解不同发展阶段系统营销侧重点，抓住当下关键环节。2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。4、通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。5、了解新时代数字化营销创新与应用。6、提高沟通技巧，包括有效倾听、有效表达、非语言沟通、异议处理等方面；课程时间：3天，6小时/天授课方法：经验萃取、分组PK等、带动学员互动学习。从实际问题入手，引出相关知识，启发学员思考。通过情景训练，提高学员的沟通能力。授课对象：监理人员课程大纲导入：营销是什么？调整听课状态第一讲意识觉醒：营销体系建立与实战一、市场变化：从买方市场到卖方市场1、市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务2、企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕3、营销的难题和挑战：如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度二、营销挑战：营销驱动企业新增长一、回归原点1、营销是什么1）营销的内涵2）营销是一种可迁移的思维方式，不能一概而论3）营销4P与4C有什么区别4）正确理解营销4P体系5）不同行业的6大营销要素组合的权重图6）营销体系的构成和介绍7）消费者分析与竞争分析2、营销为什么1）市场部是什么2）市场部存在的价值3、营销做什么1）市场部做什么2）市场部的四大核心职能3）营销工作的先后顺序4）预判市场前景5）推动销售升级二、市场盘点1、对客户进行分级分类1）市场细分从哪里入手2）市场细分后才能聚焦发力3）市场细分避免恶性竞争4）客户分类分级才能制定相应策略5）客户分类分级后才能量化市场规模2、绘制市场地图1）才知道市场机会在哪2）才能根据地图循序渐进3）才知道市场份额都被谁抢走了4）了解每个细分市场的竞争情况5）根据市场地图制定作战地图6）IOGSMT：制定作战的目标实现路径3、对目标客户进行全覆盖1）各级细分市场客户关系盘点2）理解大客户内部权力结构3）分析大客户内部四类人参与决策的程序和逻辑4）哪些人会参与/影响决策5）找出制定标准的人三、可复制的商业模式1、从偶然成功到必然成功的路径1）商业的本质不变，形式在变2）商业模式：传统经销3）商业模式：双边市场4）商业模式：电商模式5）商业模式：逆向整合模式2、打造样板工程1）样板工厂的管理流程2）榜样的力量是无穷的3、可持续发展的营销策略1）差异化战略设计框架2）绘制蓝海战略布局3）制作差异化定位图4）两种竞争优势的选择5）为何一定要走差异化之路6）不同类型产品的营销策略四、产品创新是营销4P之首1、理解完整产品的定义1）如何做好理解完整产品的设计2）明确产品以什么著称3）你打算引领消费还是迎合消费2、挖掘需求从市场调研入手1）贴近客户，利他驱动2）谁复制挖掘客户需求3）市场调研如何做最有效4）信息的分类和特点5）市场调研的核心——产品创新的源泉3、打造爆款需要改变思维1）打造爆款需要三类人组合2）产品创新有一套科学的方法论3）理解产品生命周期的概念4）从产品到作品——质的飞跃5）打造爆款产品需要降维设计五、产品价值的塑造1、产品价值塑造1）FAB产品价值提炼模型2）价值诉求打动目标客户3）卖什么不吆喝什么4）给别人留下什么印象才是最真实的5）客户的感知利得与感知利失2、市场沟通与传播怎么做1）知名策划案例与营销案例2）每个企业都需要一个总编3）给客户一个非买不可的理由4）获取客户信任的技巧5）理解不同客户群体的关注点6）市场沟通与传播的终极追求7）促成消费要从四个方面考虑六、提升销售渠道的战斗力1、提升销售渠道的业绩1）销售人员的四个层次2）根据素质模型招培育留3）提升销售团队的组织智商4）形成若干个销售专长中心2、提供实战的销售工具1）善用销售漏斗，提升团队业绩2）十问十答，从容应对3）每一个应用场景做一个详细介绍4）复杂的系统要做配置指南5）如何评价实体店的表现3、提供高效的销售技能培训1）形成标准化的产品过关模型2）销售人员先培训，后上岗3）如何做好销售渠道的培训4）让每个销售人员统一说辞营销课程总结：让销售变得简单从容！第二讲沟通技巧：积极主动避免暴力低效一、沟通具备的力量1、沟通是解决问题的能力2、沟通是取得信任的钥匙3、钱是社会给予你的欠条4、沟通技巧是人生必修课5、沟通的基本概念和定义二、嫌货才是买货人——用沟通解决异议1、学会“安静”2、学会“是的”3、学会“复述”4、学会“忽略”5、学会“拒绝”6、学会“让步”7、学会“比较”8、学会“具体”9、常见异议情景的沟通话术与训练【互动】三、高效沟通的核心修炼1、心态的修炼2、高效沟通的主要方法——关心3、高效沟通的基本要求——主动4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”1) 做好自己的形象管理2) 认清自我，在沟通中绽放个性四、高效沟通的基础——倾听1、从肢体动作判断是否专注倾听2、倾听时插话要选好时机3、不要选择性倾听4、在倾听中懂得换位思考5、学会用眼神来“倾听”6、听懂对方的弦外之音五、高效沟通的基础——回应1、对方的不同回应2、我给对方的回应六、高效沟通的基础——诠释1、引导沟通的方向2、调节对方的想法七、高效沟通的基础——总结1、总结对方的核心需求2、简短阐明我方的需求八、高效沟通的基础——提问1、开放式问题2、封闭式问题3、启发性问题4、假设性问题九、当面沟通的技巧1、语言的沟通2、非语言沟通十、造成沟通困难的常见坏习惯1、缺乏信息或沟通的知识2、没有说到重点3、不懂如何倾听4、对问题理解有偏差5、思考不全面就得出结论6、不懂掌控情绪1) 掌控好自己的情绪2) 沟通要充满自信3) 用宽容之心包容一切4) 摒弃坏习惯，提升自我品性5) 说话周到能带来好人缘十一、修炼沟通能力的技巧1、高质量的输入（知识的层级）2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）4、有套路的输出（固定套路的提炼）5、多次迭代的反馈（实践优化套路）十二、内部沟通态度红线：暴力沟通案例导入：沟通中同事们为什么会从解决事情的抱怨升级为服务态度的抱怨？1、蔑视的态度2、烦躁的态度3、拒绝的态度4、质疑的态度5、随意的态度课后延展：沟通中容易被同事感知消极的禁忌话术（态度红线标准）十三、沟通模型：棘手场景的EOAC1、超过岗位标准的沟通场景2、超过部门范围的沟通场景3、超过合同范围的应急场景4、需要跨部门协调的紧急场景十四、积极沟通：EOAC沟通模型应用1、探索需求(Explore)2、主动提议(Offer)3、行动承诺(Action)4、满意确认(Confirm)成果：结合各部门的超标准需求沟通场景，运用EOAC的沟通模型，以下一道工序的客户为中心，探索跨部门需求、积极建议、主动行动，共同创造客户满意度。（提供模板，现场产出）第三讲：实战销售谈判策略运用一、博弈论1）零和博弈2) 负和博弈3）正和博弈二、双赢谈判的概念1）创造是双赢的核心2）谈的是认知更是对等筹码3）谈的需求本质不变形式在变4）契约精神三、谈判的三大困境1）抗拒（总防备）2）僵持（推不动）3）僵局（死胡同）四、谈判困境的底层逻辑1）困境的根本原因是不够”强大“2）只拿不给与只给不拿3）抗拒，是因为怕别人太弱小，从我这里拿4）僵持，别人认为我不够强大，认为交换没有什么意义僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障5）僵局，是因为牌出光了，我认为你还是不够强大6）弱小围着强大转，喜欢大，讨厌小五、人生三阶段1）以拿为主2）以换为主3）以给为主4）谈判的角度（只会拿不会给转变成喜欢给又会拿）六、不同情况的势1）强势（绝对的大）2）优势（相对的大）3）均势（差不多大）4）劣势（你比我大）5）弱势（绝对大我）七、谋势的三个方法1）取势（发挥自己的长处或差异化优势，动起来，勤奋）2）借势（借别人的优势找助力者）3）造势（造没有的优势）八、打好手里的三张牌1）时间（谁更着急/过去现在与将来）案例：日本人和法国人的谈判（找出规律与策略）小组演练工具：需求与给予法2）空间（主场优势/实力展示）3）角度（谁强大就站在谁的角度说话）九、谈判最大的压力是信息不对称1）谁大谁小没搞清楚2）需要什么没搞清楚3）解决办法是找到喜欢你的人获取信息小组共创：360度开题参考问题（找出谈判项目中利益相关者及应对之策）十、造势：把自己变大1）包容2）感恩3）利他4）造势的基础是自己：提精神、修边幅、常健身5）公司实力与职位十一、借势红白黑脸1）红脸（和气好人）2）黑脸（严肃又凶的好人）3）白脸（虚拟的坏人）4）我小，对外，自己红脸，他人黑脸5）我大，对内，自己黑脸，他人红脸6）虚拟坏人：规定、制度、他人、上司等等7）永远不要亲自当恶人8）黑脸施加压力9）红脸激发欲望10）白脸用来拒绝十二、谈判对手的不同心理与类型1、攻击型2、退缩型3、太极型4、妥协型5、整合型十三、谈判的核心是价格谈判1、开价心理2、还价心理3、喜欢占便宜不喜欢买便宜的心理十四、不情愿的卖家才能掌握谈判主动权1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步讨论：具体如何确定底线？实践：界定区分目标与底线工具：坚持与退让表十五、博弈——智慧和耐力的较量1）赞美激将(痒)2）免费午餐(甜)3）分析劣势(痛)4）比较优势(爽)5）光辉前景(诱)6）严重后果(逼)课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

胡晓：招商谈判

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