课程背景：
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”等难题而专门设计：
项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：
项目千头万绪，不知从何入手？
客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？
采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？
客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？
高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？
老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？
老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？
客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？
我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？
这个项目现在最主要的问题是什么？
……
与传统的消费品相比，产品与行业特点使政企大客户营销更侧重于大项目运作、政府类客户关系管理、双赢谈判等、订单跟踪、签单谈判、客户管理、市场推广！本课程将解析政企大客户关系营销与谈判的难点痛点，传授相关销售技巧，通过销售人员技巧提升来打造驰骋市场的营销铁军！
课程成果：
1、掌握政府背景的国企大客户公关
2、学会向上社交，掌握关键人物沟通与突破技巧
3、掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；
4、设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；
5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理技能
6、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式
7、掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局于实战谈判策略
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化
课程大纲
导入：正本清源：客户关系与服务
1. 明确客户关系发展的价值与重要性
2. 关系营销案例探讨
案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱
第一讲：政府背景的国企大客户公关
1. 国企客户的官场文化与公关技巧
2. 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
3. 政府背景客户的核心利益和风险
4. 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌
5. 政府客户的显形需求和隐性需求
6. 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法
第二讲 政企大客户是如何做决策的
1. 政企大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略
第三讲 如何判断大客户的真实意图？
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
BST公司真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
FLP公司真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
FN公司真实案例：连备选的资格其实都没有
第四讲：成为高层喜欢打交道的人
2. 高层愿意接触和接受什么样的人士
3. 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
4. 了解公司的长期战略与愿景
5. 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
6. 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
第五讲 如何建立你的内线？
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
思考：如何避免被教练/向导误导利用？
案例分享：依靠线人，绕道取胜。
第六讲：客户的关系营销（CRM）
一、梳理自己的政企关系网络
1）4个问题，检查客户关系中的人脉网
问题一：我和谁在一起的时间会多一点？
问题二：和他们在一起的时候，我们在做什么事？
问题三：这样的交往是正面还是负面，适合当下的我吗？
问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生目标的达成？
2）优化关系人脉网络的两个策略
1、花较多时间和合适的人在一起
2、与能助力你成功的人在一起
3、结构洞关系网的借力
案例分享：胡小姐与海尔高级顾问成为姐弟
4、分割策略：带来利益化的邀约
5、分割利益，切入影响者
案例分享：中世纵横与地铁公司
小组讨论：设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控）
1）意向客户 （10%）
2）深度接触 （20%）
3）方案设计 （25%）
4）技术交流 （30%）
5）方案确认 （50%）
6）项目评估 （75%）
7）商务谈判 （90%）
二、沟通维系策略——让客户与你达成同盟
1. 客户达成同盟的关键时间
案例分析：以“情”动人，客户好感是同盟第一步
案例分析：“客户不说话，神仙都害怕”高冷的客户打动他就是最佳同盟者
2. 客户关系发展系列手段
3. 学习目的：
1）掌握客户关系分类的方式
2）掌握如何洞察客户的组织和个人需求
3）掌握各类型客户性格特征
4）掌握各类型客户应对技巧
三、沟通维系策略——与客户形成共同体
1. 政府客户关键人服务策略
1）关键人的服务策略及应用
2. 客户服务的危机、风险及应对
1）客户关系危机信号分析
2）客户关系危机及应对
a确定危机发生核心原因
案例研讨：是什么阻碍了此次与XX单位的愉快合作
3. 有效服务公关策略
第七讲：与政企客户谈判中的双赢思维
提问：谈判无处不在，政企谈判是什么？
一、正确认识 政企双赢谈判
1）双赢谈判是创造
案例：工商银行与营销协会
2）互动：什么是完美的双赢？
2 政企客户谈判，谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）
二：制定政企双赢目标
一、分析竞争态势和双方立场
1. SWOT分析（客观力量）
S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
案例：结合企业实际案例进行互动解析
工具：优势一览表
三、以双赢为结果确定谈判目标
1. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
1）上兵伐谋
2）其次伐交
3）其次伐兵
案例：百事可乐与可口可乐的商战
4）其下攻城
案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等
2. 定目标的SMART原则
四、双赢谈判的六大准备工作
1. 划分目标和底线
讨论：具体如何确定底线？
2. 做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3. 设计AB方案（准备谈判筹码）
案例：中世纵横企业拿下奥运会三个项目设计及制作（鸟巢、天津奥体中心、北京南站）
4. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
案例：中世纵横企业与腾讯谈判案
5. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）
讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）
讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）
讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）
讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）
五：政企双赢谈判策略实战（谈判的四个阶段）
第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求（开局）
1. 谈判注意三要素
1）提前准备开放式议题（先易后难）
2）找到共识议题
3）多听少说
2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage优势强调
3）Benefit利益诱导
4）Evidence成功例证
3. 谈判报价和还价的策略
讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
策略一：开价策略
策略二：还价策略
策略三：老虎钳法
策略四：分拆策略
案例：汽车后市场BST与壳牌合作案
第二阶段：谈判中期——给予合理的建议（中局）
1. 谈判中期的九个策略
策略一：请示领导
策略二：服务贬值
策略三：避免对抗
策略四：折中策略
策略五：烫手山芋
策略六：攻击要塞
策略七：金蝉脱壳
策略八：欲擒故纵
策略九：期限效果
原则一：认真倾听
原则二：真诚道歉
原则三：聚焦未来
原则四：不断修复双方关系
第三阶段：谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）
1. 谈判成交的两大雷区
雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）
雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）
2. 谈判后期的八个策略
策略一：让步策略
练习：异议处理之让步
案例：鸡蛋上面做广告
策略二：草拟合同
策略三：礼尚往来
策略四：蚕食策略
策略五：收回报价
策略六：接受策略
策略七：积极假设策略
策略吧：一锤定音，觉得成交
课程总结：
互动：问与答——就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
学习落地
1. 有效执行力自我宣言
2. 分小组分享讨论，成果输出行动方案
3. 学习心得、收获感言及点评
4. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。
胡晓