课程背景：
云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，销售及售前作为产品技术价值的主要传递者，常常出现以我为中心的滔滔不绝，而忽略了客户真实的需求及感受。造成客户需求了解不全面，响应不完整，从而造成产品交付不满意，影响二次采购等情况。
本课程系统地讲授基于客户采购、认知及行为的全流程工作方法，销售及售前登场前应该准备的有效弹药，有效地进行高效的价值传递，结合客户采购场景，掌握不同类型客户的价值传递方法，与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理客户关系，快速提升整体价值传递能力。
课程目标：
● 掌握基于客户视角的采购流程分析
● 掌握不同场景下客户的心理状态
● 掌握基于客户心理的价值传递方法
● 提高价值呈现能力，提升客户对呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
课程大纲
第一篇 基于客户视角的采购流程分析
一、换位思考——客户化的销售流程
1. 业务驱动
2. 分析问题
3. 启动项目
4. 设计方案
5. 评估供应商/确定供应商
6. 实施并评估
二、基于销售角度的项目流程管理
1. 建立客户关系
2. 定位客户问题
3. 共建客户愿景
4. 开发专属方案
5. 证实价值实力
6. 制定赢单策略
7. 交付中标项目
第二篇 基于场景的客户需求分析
一、 什么是场景化
1. 时代、场景与社交货币
2. 用场景抢占用户时间
3. 用场景制造社交货币
二、 场景洞察方法论
1. 场景洞察方法总论
2. 微观洞察
3. 中观洞察
4. 宏观洞察
三、 场景价格方法论
1. 定价的学问
2. 场景价格方法总论
3. 如何放大产品的价值
四、 场景制造方法论
1. 场景制造的流程心法
2. 场景嫁接
3. 场景参与
4. 场景复制
5. 场景叠加
五、问中求生——如何挖掘客户需求
1. 客户需求常见词分析
2. 获取清晰的需求
3. 需求完整性排序
4. 多方共识需求
练习：回想词、粘搭词、创意词的分解
六、不同环境下的对需求的变化
1. 常规环境下消费者需求分析
2. 危机环境下消费者需求分析
3. 不同环境下的需求应对
4. 日常心态到危机环境心态的变化
5. 危机环境下人的认知关键词
第三篇 基于客户心理意识的销售动作
一、成为客户心中有价值的人
1. 个人介绍技巧及话术
2. 公司介绍技巧及话术
3. 案例介绍技巧及话术
4. 产品介绍技巧及话术
5. 避免尴尬聊天的技巧及话术
二、误判性思维——快速建立专家形象
1. 常见影响客户判断的25种倾向
2. 应对影响客户判断的引导方法
三、构建良好的客户关系
基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力
1. 与己相关——制造与关键人相关的话题
2. 未完待续——制造共同后续话题
3. 迷之力量——提升客户关注度
基础四：突破客户关系的六个原则
1. 互惠——建立共赢
2. 承诺和一致——诚信为上
3. 社会认同——减少不确定性
4. 喜好——建立友谊
5. 权威——进行暗示
6. 短缺——供给限制，提高需求
基础五：四种不同性格特点客户分析及应对方法
1. 老鹰型客户性格分析及应对方法
2. 孔雀型客户性格分析及应对方法
3. 鸽子型客户性格分析及应对方法
4. 猫头鹰型客户性格分析及应对方法
刘亮